Za analizu Paleta proizvoda ABC analiza je alat koji vam omogućuje proučavanje asortimana proizvoda, određivanje rejtinga proizvoda prema zadanim kriterijima te prepoznavanje onog dijela asortimana koji daje maksimalan učinak.
Asortiman se obično analizira prema dva parametra: obujmu prodaje (prodanoj količini) i ostvarenoj dobiti (ostvarenoj trgovačka marža).
ABC analiza – analiza inventar podjelom u tri kategorije:
A - najvrjedniji, 20% - inventar; 80% - prodaja
B - međuproizvod, 30% - inventar; 15% - prodaja
C - najmanje vrijedan, 50% - inventar; 5% - prodaja
Uzimajući to u obzir, cijeli asortiman trgovačko poduzeće mogu se podijeliti u skupine prema važnosti.
Grupa A - vrlo važni proizvodi koji bi uvijek trebali biti prisutni u asortimanu. Ako je u analizi kao parametar korišten obujam prodaje, tada u ovu skupinu spadaju lideri prodaje po količini. Ako je trgovačka marža korištena kao parametar u analizi, onda se u ovoj skupini nalaze najprofitabilniji proizvodi.
Grupa B – roba srednje važnosti.
Skupina C - najmanje važni proizvodi, to su kandidati za isključenje iz asortimana i novi proizvodi. Ovisno o namjeni analize, može se identificirati proizvoljan broj skupina.
Podaci ABC analize pomažu optimizirati asortiman proizvoda. Uz sve brojne prednosti ove vrste analize, postoji jedan značajan nedostatak: ovu metodu ne dopušta procjenu sezonskih fluktuacija potražnje za robom.
U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje količine pošiljki određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni proizvodni asortiman, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.
Razmotrimo konkretan primjer izvođenje ABC analize:
Svrha analize je odrediti jedinice proizvoda najvišeg prioriteta.
Predmet analize je prodaja robe u naturalnim jedinicama.
Početni podaci za skupinu konditorskih proizvoda nalaze se u tablici 2.
Tablica 2. Polazni podaci za skupinu konditorskih proizvoda.
Podijelimo objekte u tri grupe:
Izračunajmo udio prihoda za svaki proizvod u ukupnom prihodu (stupac 4);
Izračunajmo parametar iz stupca 4 na obračunskoj osnovi (stupac 5). Odabiremo grupe 50%/30%/20% (kolona 6);
Dodijelimo grupne vrijednosti odabranim objektima.
Tablica 4. Grupiranje objekata
Grupa A – roba čiji je zbroj udjela s kumulativnim zbrojem prvih 50% ukupnog zbroja parametara. Ti objekti zahtijevaju pomno planiranje, stalno (možda čak i svakodnevno) i pažljivo evidentiranje i kontrolu. Ta roba čini 50% prometa, pa shodno tome, što je cijena robe veća, to su greške u analizi skuplje. Potrebna su periodična prebrojavanja zaliha uz stroga odstupanja. Potpuna inventura ovih skupina trebala bi se provoditi najmanje jednom tromjesečno. Za skupinu A potrebno je stalno praćenje potražnje, volumena naručenih serija i veličine sigurnosnog skladišta. Neophodno je pažljivo praćenje i smanjenje vremena obrta proizvoda.
Skupina B – proizvodi koji slijede nakon skupine A, čiji se zbroj udjela s kumulativnim zbrojem kreće od 50% do 80% ukupnog zbroja parametara. Ovi objekti su manje važni za tvrtku i zahtijevaju redovitu kontrolu i dobro uhodano računovodstvo (eventualno mjesečno). Podliježu istim mjerama kao i za kategoriju A, ali se provode rjeđe i s većim prihvatljivim odstupanjima.
Skupina C – ostala roba čiji se zbroj udjela s kumulativnim zbrojem kreće od 80% do 100% ukupnog zbroja parametara. Ove proizvode karakteriziraju pojednostavljene metode planiranja, računovodstva i kontrole. Međutim, unatoč njihovoj očito niskoj vrijednosti, oni čine 20% prometa (ili dobiti) i zahtijevaju periodično praćenje.
Zaključak
Ukratko, zabilježimo glavne značajke metode analize ABC.
ABC analiza je jedna od metoda racionalizacije i može se primijeniti u području djelatnosti bilo kojeg poduzeća i pokriva različite objekte upravljanja, kao što su asortiman proizvoda, zalihe, dobavljači, kupci itd.
ABC analiza temelji se na Paretovom principu: “20% truda daje 80% rezultata, a preostalih 80% truda daje samo 20% rezultata.”
Svrha metode ABC analize je identificirati probleme koje je potrebno prvo riješiti tako da im se odredi prioritet. Metoda ABC analize omogućuje vam klasificiranje kontrolnih objekata prema stupnju njihove važnosti krajnji rezultat aktivnosti organizacije, te na temelju dobivenih rezultata poduzeti odgovarajuće upravljačke odluke.
Glavne prednosti ABC analize su jednostavnost korištenja, transparentnost i svestranost. Nedostaci uključuju njegovu jednodimenzionalnost, izobličenje rezultata pri korištenju višedimenzionalne ABC analize, podjelu objekata u skupine bez uzimanja u obzir njihovih kvalitativnih karakteristika.
Algoritam držeći ABC-analiza je detaljno prikazana u drugom dijelu rada. Jedna od glavnih faza koja značajno utječe na rezultat analize je odabir grupa, koji se također može provesti pomoću nekoliko metoda: empirijske, metode zbroja, metode diferencijala, metode poligona, metode tangente, metode petlje. Od najvećeg interesa za praktičnu upotrebu predstavljaju metodu tangente i metodu sume, od kojih svaka ima svoje prednosti.
Sve gore navedene metode razlikuju tri glavne skupine: skupinu A, skupinu B i skupinu C.
Grupa A– najvažniji resursi, lokomotive kampanje, donose maksimalan profit ili prodaju. Kampanja će pretrpjeti velike gubitke ako se učinkovitost ove skupine resursa naglo smanji. Resursi skupine A moraju biti strogo kontrolirani, jasno prognozirani, često praćeni, biti što je moguće konkurentniji i ne gubiti svoje snage. U ovu skupinu resursa treba izdvojiti maksimalna ulaganja i najbolja sredstva. Uspjehe skupine A treba analizirati i što više prenijeti na ostale kategorije.
Grupa B– skupina resursa koji osiguravaju dobru stabilnu prodaju/profit za kampanju. Ovi resursi su također važni za kampanju, ali se mogu moderirati mirnijim i umjerenijim tempom. Ti su resursi obično “krave muzare” i relativno su kratkoročno stabilni. Ulaganja u ovaj tip resursi kampanje nisu značajni i potrebni su samo za održavanje postojeće razine.
Grupa C– najmanje važna skupina u kampanji. Ova skupina može uključivati: resurse kojih se treba riješiti, koje treba promijeniti i poboljšati. Kada analizirate ovu skupinu, morate biti vrlo oprezni i prije svega shvatiti razlog njihovog niskog doprinosa rezultatima aktivnosti organizacije.
Nakon što su svi objekti podijeljeni u skupine prema svim odabranim čimbenicima, rezultati analize se interpretiraju i na temelju toga se poduzimaju radnje usmjerene na rješavanje problema postavljenog u prvoj fazi. Ekonomski smisao istraživanja u okviru ABC analize svodi se na to da se maksimalan učinak postiže pri rješavanju problema koji pripadaju skupini A.
Popis korištene literature
1. Maslova, T.D. Marketing: udžbenik za sveučilišta / itd. Maslova, S.G. Božuk, L.N. Kovalik. – 3. izd., revidirano. i dodatni – St. Petersburg: Peter, 2008.
2. Berezin I.S. Analiza marketinga. Tržište. Firma. Proizvod. Promocija.
– 3. izd., rev. i dodatni - M.: Vershina, 2008.
3. Alesinskaya T.V. Osnove logistike. Funkcionalna područja logističkog menadžmenta Taganrog: Izdavačka kuća TTI SFU, 2009.
4. Marketing: opći tečaj. ur. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.
5. Marketing po bilješkama. Praktični tečaj o ruski primjeri. ur. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .
6. Elektronički izvor: “Centar za financijsko upravljanje” // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.
Ovaj primjer ABC analize asortimana univerzalne je primjene i pokazat će brz način ocjenu i uključuje upute korak po korak i detaljne preporuke za ispravne zaključke ABC analize.
Ovaj primjer se može koristiti za:
- ABC analiza proizvoda pojedinog brenda ili cijelog asortimana tvrtke
- ABC analiza rezervi poduzeća
- ABC analiza sirovina i eventualno nabavljenih materijala
- ABC analiza klijenata ili skupina potrošača
- ABC analiza dobavljača
- ABC analiza učinka odjela i analiza radne snage
- ABC analiza proračuna, ulaganja ili bilo kojih troškova
Teorijske informacije
Napravite popis svih analiziranih izvora
Prvi korak u provođenju ABC analize je jednostavno navođenje svih stavki koje se analiziraju.
Ovisno o vrsti ABC analize, to može biti: popis asortimana, popis sirovina, popis kupaca ili grupa potrošača, popis osoblja, popis proračunskih stavki.
Odredite indikator po kojem želite sortirati pozicije.
Ovisno o vrsti ABC analize, to može biti: obujam prodaje ili dobit, trošak nabave sirovina, troškovi po osobi ili dobit/prodaja po jedinici, razina ulaganja.
Poredajte sve stavke silaznim redoslijedom prodaje/profita
Odredite udio (doprinos) svake pozicije
Ova radnja se izražava dijeljenjem iznosa pojedinog artikla s ukupnim iznosom prodaje.
U posebnom stupcu izračunajte kumulativni postotak
Kumulativni % izračunava se kumulativno, počevši od gornjih redaka tablice
Svakoj stavci dodijelite odgovarajuću skupinu A, B ili C
Odaberite grupe prema ABC metoda za svaku poziciju na temelju stupca “Akumulativni depozit”.
- Sve pozicije od početka tablice do granice od 80% su kategorije A
- Sve pozicije od granice od 80% do granice od 95% su kategorije B
- Sve pozicije od granice od 95% do granice od 100% su kategorije C
Pripremite zaključke iz ABC analize
Mora se imati na umu da nam izračun ABC analize omogućuje samo sažeti dostupne informacije i prikazati ih u prikladnom obliku. To je jedan od razvojnih alata. Preporučljivo je razumjeti i detaljnije proučiti razloge zašto proizvodi spadaju u jednu ili drugu skupinu.
1 Grupa A– najvažniji resursi, lokomotive kampanje, donose maksimalan profit ili prodaju. Kampanja će pretrpjeti velike gubitke ako se učinkovitost ove skupine resursa naglo smanji.
Resursi skupine A moraju biti strogo kontrolirani, jasno prognozirani, često nadzirani, biti što konkurentniji i ne gubiti svoje prednosti. U ovu skupinu resursa treba izdvojiti maksimalna ulaganja i najbolja sredstva. Uspjehe skupine A treba analizirati i što više prenijeti na ostale kategorije.
2 skupina B– skupina resursa koji osiguravaju dobru stabilnu prodaju/profit za kampanju.
Ovi resursi su također važni za kampanju, ali se mogu moderirati mirnijim i umjerenijim tempom. Ti su resursi obično relativno stabilni u kratkom roku. Ulaganja u ovu vrstu resursa kampanje nisu značajna i potrebna su samo za održavanje postojeće razine.
3 grupa C– najmanje važna skupina u kampanji. Ova skupina može uključivati: resurse kojih se treba riješiti, koje treba promijeniti i poboljšati.
Kada analizirate ovu skupinu, morate biti vrlo oprezni i prije svega shvatiti razlog niskog doprinosa.
Na primjer, pri analizi asortimana roba i usluga, mogu postojati sljedeće opcije za svrstavanje proizvoda u skupinu C:
- proizvod nije tražen od strane kupaca, ne prodaje se i ima nisku likvidnost u usporedbi s drugim asortimanom. U tom slučaju treba ga prekinuti ili poboljšati.
- Proizvod je tek pušten u prodaju, u fazi je uvođenja na tržište, njegova prodaja ima pozitivan trend prodaje.
- Prodaja koju proizvod ostvaruje je maksimalna, ali je strateški važan za kampanju, jer zadovoljava potrebe zasebnog tržišta (eventualno manjeg), ne kanibalizira glavni asortiman, naglašava pozicioniranje brenda i sl.
Gotova rješenja
Imamo spreman predložak, s kojim ćete lako primijeniti teorijska znanja iz ovog članka u praksi. Primjer primjera za provođenje ABC analize asortimana možete preuzeti u odjeljku.
ABC i XYZ analiza, njihova kombinacija. Opseg primjene, pravila ponašanja, primjeri istraživanja u Excelu.
Suvremeni marketing i logistika temelje se na korištenju niza globalno provjerenih alata. Ovi alati uključuju ABC i XYZ analize koje pomažu u poboljšanju poslovne organizacije. Njihova kombinirana uporaba učinkovita je za optimizaciju poslovnih procesa i ne zahtijeva velike troškove rada niti angažman visoko plaćenih stručnjaka.
Što je ABC analiza
Značenje ABC analize može se smatrati odvajanjem u poslovanju od velika količina objekti iste vrste su oni na koje trebate usredotočiti glavnu pozornost na temelju specifično odabranog cilja. Ova se metoda može koristiti u različitim smjerovima: za optimizaciju asortimana, analizu baze kupaca i povećanje učinkovitosti prodaje.
ABC analiza temelji se na idejama Pareta koji tvrdi da u poslovanju samo 20% ulaganja uvijek daje 80% rezultata. Upravo na ovaj segment preporučuje usmjeravanje napora.
U ABC analizi poslovni čimbenici podijeljeni su u 3 kategorije:
- A - najvrjedniji resursi (20%), čiji je rezultat u poslovanju 80%;
- B - 30% sredstava dajući 15% rezultata;
- C - 50% resursa, od čega je rezultat samo 5%.
Bit ABC analize je rangiranje resursa prema rezultatima koje donose.
Što je XYZ analiza
XYZ analiza je alat za određivanje razine stabilnosti ili varijabilnosti prodaje. Grupira poslovne objekte na temelju ujednačenosti prodaje, identificira fluktuacije u različitim vremenskim razdobljima i klasificira objekte prema stupnju predvidljivosti. Metoda se može koristiti za analizu prodaje pojedinačnih dobara, usluga ili ponašanja kupaca.
Ako ABC analiza ističe najprodavanije proizvode, onda XYZ pomaže razumjeti koliko je stabilna potražnja za njima.
Na koja pitanja odgovara istraživanje?
Metode ABC i XYZ mogu se koristiti za analizu sljedećih faktora:
- asortiman proizvoda (analiziramo dobit);
- ciljna baza kupaca (analiziramo količinu narudžbi);
- baze podataka dobavljača (analiziramo količinu zaliha);
- dužnici (analiziramo iznos i dinamiku duga).
Tko vas plaća više i češće od drugih?
ABC analiza baze kupaca može se provesti na temelju prihoda koje oni donose poslovanju:
- A - veliki klijenti.
- B - prosječni klijenti.
- C - mali klijenti.
Ne postoji jedinstveni standard prema kojem se klijenti mogu klasificirati u skupine A, B ili C. Ova podjela prvenstveno ovisi o opsegu posla koji se proučava. Iznos koji određuje velikog klijenta za malog trgovina na malo možda 200.000 rubalja, ali u velikoj trgovini na veliko prihod će se mjeriti u milijunima. Proces analize će dovesti do utvrđivanja koji klijenti pripadaju kojoj kategoriji.
XYZ analiza odgovara na pitanje koji kupci kupuju redovito, koji povremeno, a tko je proizvod kupio samo jednom.
Koliko ciljanih kupaca ima u vašem prodajnom lijevku?
Kao alat široke primjene marketinška analiza u svim vrstama trgovine (maloprodaja, veleprodaja, online) koriste se tzv. prodajni lijevci, čija je glavna ideja da se proces transakcije uvijek sastoji od zasebnih faza. Prodajni lijevak odražava raspodjelu kupaca prema fazama rasta njihove korisnosti za prodavatelja: od potencijalnog kupca do sklapanja prve transakcije, a zatim prijelaz klijenta u status redovnog, lojalnog i čak zagovaranje korištenja određene marke.
Koncept prodajnog lijevka temelji se na činjenici da postoji mnogo potencijalnih kupaca, ali manjina dolazi do faze sklapanja posla.
ABC analiza pokazuje koliko potencijalni klijenti dolazi do razine transakcije, tko su oni, kako su saznali za tvrtku, koji je menadžer radio s njima.
Zahvaljujući jasnoći strukture, analiza prodajnog lijevka omogućuje planiranje razvoja procesa trgovanja, praćenje učinkovitosti osoblja i motiviranje zaposlenika.
Na koje kupce trebate usmjeriti svoje napore?
Važan kriterij za prioritetnu poziciju klijenta trebao bi biti primanje od njega visoka primanja, i prilično stabilan, a ne jednokratan. Ovdje je kombinacija ABC i XYZ analize najučinkovitija. Kao rezultat toga, identificiraju se skupine potencijalnih klijenata s kojima se možete koristiti različite metode komunikacije:
- marketing odnosa, programi vjernosti - za malu, ali najprofitabilniju skupinu stalnih kupaca;
- održavanje redovitih kontakata - kada je klijent spreman potrošiti velike svote na kupnju, ali to rijetko čini;
- istraživanje potreba, proširenje asortimana - za one koji skupe kupnje obavljaju nepredvidivo.
Video: ABC analiza kao prodajni alat
Izvođenje ABC analize
ABC analiza uključuje sljedeći niz radnji:
- odrediti ciljeve analize;
- identificirati objekte koje analiziramo;
- odabrati parametar na temelju kojeg će se objekti klasificirati;
- vrednovati svaki objekt prema klasifikacijskom parametru;
- sortirati objekte prema silaznom redoslijedu vrijednosti parametra;
- odrediti udio vrijednosti parametra za sve objekte;
- rangirati vrijednosti udjela parametara na obračunskoj osnovi;
- podijeliti objekte u tri skupine prema vrijednostima parametara (od minimalno do 80%, od 80 do 95% i preko 95%);
- odrediti broj i sastav predmeta u svakoj skupini.
ABC analiza se izvodi korak po korak u određenom nizu
Kao primjer, navedimo ABC analizu baze klijenata tvrtke Alpha LLC. Kao alat koristit ćemo program za proračunske tablice Excel.
Izvršimo ABC analizu:
- Naš cilj je rangirati klijente iz baze podataka prema njihovom stupnju profitabilnosti.
- Kao objekt analize odabiremo 20 klijenata tvrtke koje ćemo anonimno označiti od Klijenta 01 do Klijenta 20.
- Kao parametar analize uzmite u obzir količinu kupnje svakog klijenta za šest mjeseci.
- Usporedimo svakog klijenta s iznosom prihoda koji smo od njega primili tijekom šest mjeseci i stvorimo početni Excel proračunska tablica, koji sadrži samo dva stupca: A - popis klijenata, B - prihod za šest mjeseci. Ukupni prihod sažimamo u zasebnom retku.
U prvoj fazi analize izrađujemo tablicu s popisom klijenata i iznosom prihoda za svakog od njih za šest mjeseci. - Razvrstajmo klijente silaznim redoslijedom prihoda za šest mjeseci (izbornik “Podaci” → “Sortiranje” → “Silazno”).
Popis klijenata je razvrstan po iznosu kupnje za šest mjeseci pomoću posebnog Excel alata - Odredimo udio svakog klijenta u ukupnom prihodu tvrtke za šest mjeseci koristeći formulu: Udio = (Prihod od klijenta) / (Ukupni prihod) * 100%. Kako ne bismo svaki put ručno unosili formulu, postavljamo postotni format ćelije za stupac C, u prvoj ćeliji (C2) postavljamo formulu =B2/$B$22, i razvlačimo je do zadnjeg stupca.
Udio kupca u kupnji izražen je u postotku - Izračunajmo udio štednje za svakog kupca. Prvi redak duplira postotni udio klijenta; u sljedećim redcima vrijednost se izračunava zbrajanjem ovog udjela i postotnog udjela trenutnog klijenta. Tehnički, to izgleda ovako: u drugoj ćeliji stupca E postavite formulu =C3+E2, rastegnite se do zadnjeg reda.
Izračun kumulativnog udjela vrši se po formuli =C3+E2 - Primit ćemo popis klijenata razvrstanih prema kumulativnom udjelu svakog klijenta. Za kontrolu: zadnji redak (u našem slučaju 21) treba sadržavati vrijednost 100%.
Kumulativni udjeli klijenata automatski se prikazuju uzlaznim redoslijedom - Podijelimo popis koji odražava kumulativne udjele u tri skupine:
- Izračunajmo udio ukupnog prihoda i postotak ukupnog broja klijenata u svakoj grupi. U praksi, udio objekata u skupinama A, B i C ne odgovara uvijek točno teorijskoj Pareto vrijednosti. Dakle, vrijednih 20% baze klijenata trebala bi činiti četiri klijenta, no prema rezultatima izračuna bilo ih je 5, odnosno 25%. No, prema izračunima, jasno je da oni osiguravaju tvrtki 80% prihoda. Isto vrijedi i za skupinu C. Ovo se ne smije smatrati pogreškom u izračunu. Prema zakonima statistike, možete se približiti teoretskom rezultatu s povećanjem broja objekata, na primjer, ako nema 20, već 500 klijenata.
ABC analiza omogućila je identificiranje 5 najprofitabilnijih klijenata iz Alpha LLC baze podataka
Izvođenje XYZ analize
Algoritam XYZ analize konstruiran je na sljedeći način:
- Odaberite objekt i parametar za analizu.
- Odredite vremenski okvir za studiju.
- Izračunajte koeficijent varijacije za svaki objekt.
- Rangiranje objekata prema koeficijentu varijacije.
- Podijelite objekte u 3 grupe:
- X - koeficijent varijacije od 0 do 10% - skupinu karakterizira stabilnost;
- Y - koeficijent varijacije od 10 do 25% - ponašanje grupe je promjenjivo, ali predvidljivo;
- Z - koeficijent varijacije od 25% - slučajna, jednokratna priroda transakcije, potražnja itd.
Izvršimo XYZ analizu baze klijenata tvrtke Alpha LLC koristeći Excel:
- Odabiremo bazu klijenata kao predmet analize i razmatramo iznos kupnje za svaku.
- Odredimo razdoblje za koje provodimo analizu. To će biti šest mjeseci polugodišta koje se razmatra u ABC analizi.
- Izrađujemo tablicu kupaca s količinama nabave za svaki od odabranih šest mjeseci.
Izvorna tablica za XYZ analizu uključuje popis kupaca i iznose njihovih kupnji po mjesecima - Koeficijent varijacije izračunava se pomoću složene formule. Njegove vrijednosti se kreću od 0 do 1. Excel za to nudi poseban alat: ako se podaci počnu unositi iz retka 3 (ćelije B3-G3), u slobodni stupac upisujemo formulu =STDEV(B3:G3)/ AVERAGE(B3:G3), razvucite do posljednjeg retka, dajte ćelijama postotnu vrijednost. U ovoj opciji koeficijent će biti prikazan kao postotak.
Koeficijent varijacije može se izračunati pomoću formule, ali je prikladnije koristiti alat Excel - Radi praktičnosti, u tablici možete izračunati prosječnu mjesečnu prodaju za svakog klijenta i standardnu devijaciju. Ali za rezultate analize, koeficijent varijacije će biti temeljan. U ovoj fazi mora se unijeti na retku svakog klijenta.
Koeficijent varijacije izračunava se u posebnom stupcu za svakog klijenta - Sažmimo XYZ analizu baze klijenata tvrtke Alpha LLC. Skupina X uključuje klijente koji stalno kupuju, njih 8 od 20. One uključene u skupinu Y (7 klijenata) karakterizira fluktuirajuća potražnja. U skupini Z (5 klijenata) potražnja je gotovo nepredvidiva i više je slučajna nego redovita. Zaključujemo da je ponašanje većine klijenata tvrtke stabilno ili predvidljivo.
XYZ analiza karakterizira grupe objekata prema njihovom stupnju stabilnosti
Tablicu klijenata sortiramo uzlaznim redoslijedom prema vrijednosti koeficijenta (izbornik “Podaci” → “Sortiranje” → “Razlazno”). Dijelimo ih u 3 skupine. Grupa X će uključivati klijente s koeficijentom od 0 do 10%, Y - od 10 do 25%, Z - iznad ove vrijednosti. Ako ima malo objekata, umjesto sortiranja, možete ručno unijeti članstvo u grupi u zasebnom stupcu.
XYZ analiza raspoređuje sve klijente u tri skupine
Kombinacija ABC i XYZ analiza
Kombinirana ABC i XYZ analiza smatra se učinkovitim i svestranim alatom. Metoda se temelji na formiranju jedinstvene tablice u kojoj su objekti analize raspoređeni u devet skupina na temelju rezultata ABC analize i XYZ analize.
Dmitrij Fourier
Konzultant u tvrtki Neskuchnye Finance.
Prema Paretovu načelu, 80% poslovne dobiti dolazi od 20% proizvoda. Ako imate online trgovinu, od 20% asortimana ostvarujete 80% zarade. Reći ćemo vam o metodi koja će vam pomoći da brzo i točno identificirate tih istih 20%.
Suština ABC analize
Uzmimo papirnicu. Kako bismo pojednostavili stvari, ograničit ćemo asortiman na 10 artikala.
Dobivamo sljedeću tablicu.
Asortiman papirnice za ABC analizu
- Robu i dobit koju nam donosi razvrstavamo prema silaznom redoslijedu. Nema potrebe da to radite ručno - pametni elektronički znak će to sam riješiti.
- Izračunavamo udio svakog proizvoda u ukupni profit posao - to je stupac 3 "Udio u ukupnoj dobiti" u tablici ispod.
- A sada ono najzanimljivije: od proizvoda do proizvoda njihov ukupni udio u dobiti promatramo kumulativno. Udio markera koji su zauzeli prvo mjesto po prinosu je 33,78%. Na drugom mjestu su nalivpera s 28,41% dobiti. Zajedno, ova dva proizvoda donose poslovanju 66,29% profita. I tako dalje. Pitajte - zašto, jer već se zna da će na kraju biti 100%? Ali činjenica je da nas zanimaju srednje vrijednosti. Uostalom, želimo znati koji proizvodi čine 80% profita i koja je uloga ostalih. Odgovor je u tabeli koju smo dobili. U trećem stupcu vidimo udio pojedinih proizvoda. Ali samo po sebi ne govori ništa. Proizvode razvrstavamo u skupine prema njihovom ukupnom udjelu u dobiti. Pametni tablet izračunava ovaj ukupni udio u 4. stupcu “Ukupni udio”.
- I na kraju, razvrstavamo robu u grupe. Sve što ukupno iznosi manje od ili jednako 80% je grupa A. To su glavni "hranitelji" poslovanja. Čim smo došli do praga od 80%, prvi proizvod čiji ukupni udio u dobiti premašuje 80% već spada u skupinu B. U našem primjeru to su karirane bilježnice. Povećavaju ukupni udio u ukupnoj dobiti poduzeća sa 75,76% na 84,28%. Kada sljedeći proizvod poveća udio u ukupnoj dobiti na 95% ili više, to je već prvi proizvod iz skupine C. U našem primjeru to su blokovi za crtanje - nakon njih udio u ukupnoj dobiti raste na 96,59%. Ostala je još samo skupina C.
Ovako izgleda rezultat ABC analize. Proizvodi su podijeljeni u tri skupine: lideri - A, prosječni - B, autsajderi - C Kao što vidite, trgovina ostvaruje 75,76% svog profita na markerima, nalivperima i bilježnicama s crtama. Karirane bilježnice, opće bilježnice i blokovi donose poslovanju 17,99% dobiti. Preostale četiri pozicije su 6,25%.
U klasična verzija ABC analiza, omjer između skupina A, B i C je 80/15/5. 20% dobiti koju poduzeće, prema , dobiva od 80% robe, detaljnije je opisano u ABC analizi - 15/5.
Dobili smo drugačiji omjer - 75,76/17,99/6,25. U redu je. Realnost poslovanja ne uklapa se uvijek u klasiku. Glavna stvar koja ukupni iznos bio 100%. Ovo je samotestiranje.
A + B + C = 100%.
U klasičnoj verziji: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.
U našem primjeru: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.
75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Dakle, sve je točno.
Rezultat ABC analize
Nakon ABC analize asortimana po prihodu ili dobiti, vidjet ćemo na koje proizvode se treba fokusirati. Maksimalnu pozornost posvećujemo proizvodima koji se dobro prodaju i donose glavninu novca poslu. Što učiniti s ostalima, posebice autsajderima koji donose minimalan prihod/dobit, razlog je za dobro razmišljanje.
Proizvode smo razvrstali u tri grupe:
- Grupa A. Lideri - 80% prodaje, 20% resursa.
- Grupa B. Čvrsti srednji seljaci - 15% prodaje, 20–35% resursa.
- Grupa C. Autsajderi - 5% prodaje, 50–60% resursa.
Informacija o tome kojoj skupini proizvoda pripada temelj je za donošenje odluke.
Proizvodi iz skupine A uvijek moraju biti na zalihi. Manjak robe skupine A znači pad prihoda. Kao rezultat ABC analize dobili smo gotov popis takve robe. Ovaj popis se u svakom trenutku može usporediti s trenutnim stanjem. I ako je potrebno, kupite robu koja nedostaje na vrijeme.
Ali stvaranje velikih rezervi robe skupine C samo zamrzava profit u njima. Robu iz skupine C možete sigurno odbiti ili je isporučiti po narudžbi. Na vlasniku je da odluči treba li mu proizvod iz skupine C.
Kada vlasnik tvrtke želi točno znati koliko svakog proizvoda iz skupine A treba imati na zalihi, ABC analiza više nije od pomoći. Za to postoji zaseban alat koji se zove XYZ analiza. Ali ovo je tema za poseban članak. U svakom slučaju, morate početi s ABC analizom.
Korisno je provesti ABC analizu asortimana odvojeno za dva pokazatelja - prihod i dobit - i usporediti rezultate. Čest slučaj je da roba iz skupine A po prihodu završi u skupini B, ili čak C, po dobiti, ali roba iz skupine A po prihodu u svakom slučaju osigurava priljev novca u poduzeće i to zato su važni. Kada je vlasnik identificirao takav proizvod, postoji razlog za razmišljanje o tome. Možda postoje načini da ga učinite unosnijim. A ako odbijete robu grupe C u smislu profita, onda će one od njih koje su u grupi A u smislu prihoda biti zadnja stvar.
Ako ne provedete ABC analizu na oba pokazatelja, riskirate da se usredotočite na pogrešne stvari. Ili odustati od proizvoda koji bi vrijedilo zadržati.
Druge upotrebe ABC analize
ABC analiza primjenjiva je ne samo na asortiman. Nedavno smo to učinili na temelju prihoda za prijevozničko poduzeće. Vlasnik je razvijao program vjernosti i želio je znati koga uključiti u njega. Za to su mu bile potrebne informacije o tome koliki mu postotak prihoda svaki klijent donosi i kako su klijenti raspoređeni između skupina A, B i C.
U ovom slučaju mjesto robe u tablici zauzeli su kupci i prihod koji svaki od njih donosi poslovanju. Takva će tablica izgledati, primjerice, ovako (sva su imena i pokazatelji izmišljeni, moguća podudaranja sa stvarnima su slučajna).
| Naziv tvrtke | Prihod, rubalja |
| LLC "Ural Spaces" | 300 000 |
| LLC "South Ural Logistics" | 500 000 |
| JSC "Stručna rješenja" | 100 000 |
| IP. Ivanov I. I. | 50 000 |
| IP Petrov P.P. | 70 000 |
| IP Sidorov S.S. | 30 000 |
| CJSC "Svježi proizvodi" | 200 000 |
| Ukupno | 1 250 000 |
Nakon ABC analize tablica će izgledati ovako:
Rezultat ABC analize baze kupaca prema prihodu. Grupa A donosi točno 80% prihoda, B - 13,6%, C - 6,4% Sada vlasnik zna koji od njegovih klijenata zarađuje najviše, tko je prosječan po prihodu koji donosi poslu, a tko je autsajder.
Poduzetnik će svojim klijentima iz skupine A, u čijem je zadržavanju najviše zainteresiran, ponuditi program vjernosti. A uz pomoć programa vjernosti klijente iz skupine B potaknut će na više narudžbi i prelazak u skupinu A. Nastavlja raditi s klijentima iz skupine C. Ali ne vidi smisla ponuditi im sudjelovanje u programu vjernosti.
Pravila ABC analize
- ABC analiza mora se provesti pomoću jednog pokazatelja koji se može mjeriti u novcu. To može biti prihod, dobit, kupnje, potraživanja (sve što poduzeće duguje) ili obveze (sve što poduzeće duguje). Svi objekti ABC analize moraju biti vezani uz brojke: koliko prihoda ili dobiti svaki proizvod ili klijent donosi, koliko tvrtka zarađuje od svakog dobavljača ili koliko kupujemo od svakog dobavljača, koliko potraživanja ima svaki dužnik, koliko poduzeće duguje svakom vjerovniku.
- Objekti ABC analize mogu biti pojedinačne proizvode ili grupe robe, baza kupaca, baza dobavljača, baza dužnika, baza vjerovnika.
- ABC analiza se provodi unutar jednog smjera. Kada tvrtka istovremeno prodaje automobile, rezervne dijelove i popravlja automobile, to su tri odvojena smjera. Nema smisla stavljati automobile i rezervne dijelove na jedan tanjur. Riječ je o robi različitih cjenovnih kategorija i učestalosti potrošnje: automobile mijenjamo svakih nekoliko godina, ali puno češće kupujemo rezervne dijelove za automobile. Objekti ABC analize moraju imati usporedive parametre.
- Obično se ABC analiza provodi kako bi se prilagodilo poslovanje. U takvim slučajevima provodi se jednom godišnje, a podaci se ažuriraju jednom kvartalno. Ali ako je cilj povećanje prosječni račun, možete koristiti ABC analizu jednom mjesečno. Ovaj pristup će vam omogućiti da vidite kako se upravljačke odluke odražavaju na raspodjelu dobiti između grupa i kategorija.
Zaključak
ABC analiza je alat s kojim možete sortirati proizvode, kupce, dužnike i vjerovnike na vodeće, prosječne i autsajdere. Saznajte od koga i na čemu najviše zarađujete, što i koga lako odbijate, tko vam najviše duguje, a kome vi dugujete.
ABC analiza je metoda koja vam omogućuje da razvrstate resurse poduzeća prema njihovoj važnosti. Temelji se na Pareto principu, u skladu s ovim zakonom, 20% broja elemenata bilo kojeg niza dobara određuje 80% njegove ukupne vrijednosti. U odnosu na ABC analizu, Pareto pravilo može zvučati ovako: pouzdana kontrola 20% pozicija omogućuje 80% kontrole sustava, bilo da se radi o zalihama sirovina i komponenti, ili proizvodnom asortimanu poduzeća itd.
ABC analiza - analiza zaliha podjelom u tri kategorije:
· A - najvrjedniji (75%);
· B - srednji (20%);
· C - najmanje vrijedan (5%).
U biti, ABC analiza je rangiranje asortimana prema različitim parametrima. Na ovaj način možete rangirati i dobavljače i dionice, i kupci, i duga razdoblja prodaje - sve ono što ima dovoljnu količinu statističkih podataka. Rezultat ABC analize je grupiranje objekata prema stupnju utjecaja na ukupni rezultat.
ABC analiza temelji se na principu neravnoteže, pri čemu se konstruira graf ovisnosti kumulativnog učinka o broju elemenata. Ovaj graf se naziva Pareto krivulja, Lorenzova krivulja ili ABC krivulja. Na temelju rezultata analize artikli asortimana se rangiraju i grupiraju ovisno o veličini njihovog doprinosa ukupnom učinku. U logistici, ABC analiza se obično koristi za praćenje količine pošiljki određenih artikala i učestalosti zahtjeva za određeni proizvodni asortiman, kao i za rangiranje kupaca prema broju ili količini narudžbi koje daju.
Algoritam za ABC - analizu asortimana
Prvi korak: Definirati predmet analize asortimana.
Predmet analize asortimana može biti kategorija proizvoda, grupa, podgrupa, stavka proizvoda, klijent (za trgovina na veliko), dužnik, dobavljač itd.
Prilikom provođenja analize asortimana u svrhu upravljanja asortimanom, kao predmet analize ima smisla odabrati proizvodnu stavku (asortimentnu stavku), što će omogućiti detaljnu analizu prodaje; te analizirati strukturu asortimana – kategoriju proizvoda.
Drugi korak: Odrediti parametar po kojem će se sortiment analizirati.
To može biti obujam prodaje (u vrijednosti ili u naravi), bruto prihod, prosječne zalihe (vrijednosno ili fizički), broj narudžbi (na primjer, kada se analiziraju kupci), količina narudžbi itd.
Pri analizi asortimana za potrebe analize asortimana najčešće se biraju dva parametra (obilježja): promet u fizičkom smislu i prihod. U ovom slučaju, analiza se provodi unutar kategorije za svaku kategoriju. Prilikom provođenja analize od početka do kraja, promet se mora uzeti u obzir u vrijednosnom smislu. Nema smisla uspoređivati boce s kilogramima i komade s litrama.
Provođenje analize asortimana na temelju dvaju kriterija, posebice prometa i prihoda, omogućit će vam da shvatite koji su proizvodi najpopularniji/najmanje popularni među potrošačima i koje koristi imaju za trgovca.
Kod odabira više obilježja (dva ili više) analiza se provodi za svako obilježje posebno, a zatim se rezultati spajaju. Na primjer, pri analizi asortimana grupe (ABC) se prvo određuju prema prometu, a zatim prema profitabilnosti. Zatim se provodi kombinacija i svaka se pozicija označava s dva slova (npr. BC - naziv asortimana je u skupini B po prometu i u skupini C po isplativosti).
Pri analizi strukture asortimana kao obilježje analize asortimana odabrana je profitabilnost kategorije. Prilikom analize kupaca kao karakteristike odabiru se količina narudžbi i broj narudžbi.
Treći korak: Utvrđivanje ukupne vrijednosti odabranog pokazatelja.
Potrebno je zbrojiti pokazatelj za svaku poziciju. Prilikom analize prodaje (u svrhu upravljanja asortimanom) utvrđujemo ukupnu vrijednost prometa u fizičkom smislu za svaku kategoriju (skupinu) i ukupnu vrijednost bruto dohodak za svaku kategoriju (skupinu).
Pri analizi strukture asortimana sumiramo vrijednosti prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svih kategorija.
Četvrti korak: Određivanje udjela svake pozicije u ukupnom rezultatu.
Pri analizi prodaje utvrđujemo udio prometa i prihoda svake pozicije u ukupnoj vrijednosti ovih parametara svake kategorije (grupe proizvoda).
Prilikom analize asortimana (utvrđivanje utjecaja kategorije na ukupni rezultat) utvrđujemo udio prometa (vrijednosno) i bruto prihoda svake kategorije.
Peti korak: Razvrstavanje objekata analize asortimana silaznim redoslijedom udjela svake stavke.
Pozicije se rangiraju (analiza asortimana, kategorija, kupaca, dobavljača, zaliha) prema opadajućem udjelu odabranog atributa.
Tako npr. prilikom analize prodaje (u svrhu analize asortimana) rangiramo unutar svake kategorije prema udjelu prometa (u fizičkom smislu) na način da što veći udio pojedine pozicije doprinosi ukupnom prometa, to će se ova pozicija nalaziti više na listi unutar kategorije. U sljedećoj iteraciji, kada konstruiramo grupe po profitabilnosti, pozicija pozicije na listi će biti veća što je veći udio bruto prihoda.
Šesti korak: Izračun udjela s akumulacijom rezultata analize asortimana.
Udio izračunavamo zbrajanjem rezultata analize asortimana. Pri analizi asortimana za to, prvoj poziciji se pripisuje vrijednost udjela utvrđena u četvrtom koraku, drugoj poziciji se pripisuje zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i kumulirani rezultat prethodne pozicije, trećoj poziciji pripisuje se zbroj udjela ove pozicije, utvrđen u četvrtom koraku, i akumulirani rezultat drugih pozicija, itd. Odnosno u opći slučaj akumulirani rezultat jednak je zbroju udjela pozicije i akumuliranog rezultata prethodne pozicije.
Za prvu poziciju ne postoji prethodna, zbog čega je njen akumulirani udio jednak samom udjelu.
Za posljednju poziciju, akumulirani udio trebao bi biti jednak 100%, budući da smo na kraju zbrojili sve udjele.
Objasnimo da ako razmatramo analizu asortimana unutar svake kategorije, tada utvrđujemo akumulirani rezultat unutar svake kategorije, a ne end-to-end analizu asortimana.
Sedmi korak: određivanje broja grupa i granica grupa matrice analize asortimana.
Ovaj korak je najsloženiji algoritamski, ali ujedno i jedan od najvažnijih. Definira, prvo, broj particijskih grupa, i drugo, granice tih grupa. Tako će, primjerice, skupini u koju ćemo svrstati ovaj ili onaj artikl (naziv asortimana) ovisiti, prvo, o njegovoj budućoj sudbini (hoće li ostati u asortimanu ili isključeni), i drugo, o načinu na koji se nalaze njegove rezerve. upravljaju se .
Broj particijskih grupa može teoretski varirati od 2 do n, gdje je n broj pozicija koje se proučavaju. U praksi se često koristi podjela na 3, rjeđe 4 skupine.
Granice grupe često se postavljaju na sljedećoj razini (ako se odlučite podijeliti u tri grupe).
Osmi korak: dodjeljivanje pozicije odabranoj grupi.
Na temelju akumuliranog udjela i odabranih granica svaku poziciju dodjeljujemo jednoj ili drugoj skupini matrice analize asortimana.