Analiza ABC cum se face. Analiza ABC: cum să aflați unde o afacere câștigă cei mai mulți bani

Vom analiza analiza ABC în detaliu teoretic și practic.

Analiza vânzărilor ABC. Definiţie

Analiza ABC (englezăABC-analiză) este o metodă de creștere a eficienței și eficacității sistemului de vânzări al unei întreprinderi. Cel mai adesea, metoda de analiză ABC este utilizată pentru optimizarea gamei de produse (sortimentului) și a inventarului acesteia în vederea creșterii volumului vânzărilor. Cu alte cuvinte, scopul analizei ABC este de a evidenția cele mai promițătoare produse (sau grup de produse) care aduc profitul maxim pentru companie.

Acest tip de analiză se bazează pe modelul identificat de economistul Pareto: „20% din produse asigură 80% din profiturile companiei”. Scopul companiei în efectuarea unei astfel de analize este identificarea produselor cheie și gestionarea acestui grup de 20%, care va crea controlul asupra a 80% din încasările de numerar. Gestionarea vânzărilor și a plăților în numerar afectează în mod direct stabilitatea financiară și solvabilitatea companiei.

Când se analizează produsele, toate produsele sunt împărțite în trei grupuri:

• Grupa „A” – cele mai valoroase bunuri, ocupă 20% din gama de produse și aduc 80% din profitul din vânzări;
• Grupa „B” – mărfuri de mică valoare, ocupă 30% din gama de produse și asigură 15% din vânzări;
• Grupa „C” – mărfuri nesolicitate, ocupă 50% din sortiment și asigură 5% din profitul vânzărilor.

Produsele companiei din grupa „A” sunt vizate și necesită o atenție maximă la producția și vânzările lor: disponibilitatea lor în stocuri de depozit, livrări prompte, planificarea și organizarea producției și controlul calității acestor produse.

Analiza ABC a vânzărilor de produse. Etape de implementare

Etapele analizei ABC a gamei de produse și a volumului vânzărilor unei companii (întreprinderi) sunt următoarele:

1. Determinarea gamei de produse a întreprinderii.
2. Calculul marjelor de profit pentru fiecare grup de produse.
3. Determinarea eficacității fiecărui grup.
4. Clasificarea mărfurilor și clasificarea lor (ABC) după valoare pentru întreprindere.

Exemplu de analiză ABC a vânzărilor de produse în Excel

Să ne uităm la modul de realizare a unei analize ABC a vânzărilor de produse în Excel pentru un magazin în practică. telefoane mobile. Pentru a face acest lucru, trebuie să avem numele tuturor bunurilor (grupurilor de bunuri) și rata lor de venit. Figura de mai jos arată gama de produse și marja de profit pentru fiecare tip.

Gamă de produse pentru analiza ABC în Excel

În continuare, trebuie să sortați mărfurile după rentabilitate. Accesați meniul principal Excel → „Date” → „Sortificare”. Rezultatul va fi o sortare a grupelor de produse în funcție de rentabilitate, de la cele mai profitabile la cele mai neprofitabile.

În etapa următoare, este necesar să se determine cota pentru fiecare tip de produs. Pentru a face acest lucru, vom folosi formule în Excel.

Ponderea vânzărilor fiecărui tip de produs=B5/SUM($B$5:$B$15)

Determinarea ponderii produselor în volumul vânzărilor companiei

În următoarea etapă, ponderea grupurilor este calculată ca total cumulat utilizând formula:

Ponderea mărfurilor din gama de produse ca total cumulat=C6+D5

Estimarea ponderii profitului pe total cumulat pentru un grup de bunuri

După aceasta, este necesar să se determine limita la 80% pentru grupul de mărfuri „A”, 80-95% pentru grupul de mărfuri „B” și 95-100% pentru bunurile „C”. Figura de mai jos arată rezultatul grupării produselor în trei grupuri pentru un magazin de telefoane mobile. Astfel, mărcile Samsung, Nokia, Fly și LG reprezintă 80% din totalul vânzărilor, Alcatel, HTC, Lenovo reprezintă 15% din vânzări, iar Philips, Sony, Apple, ASUS reprezintă 5% din veniturile din vânzări.

După ce mărfurile grupate, compania primește un raport analitic despre care mărfuri asigură principalele fluxuri de numerar. Scopul suplimentar este de a crește vânzările de produse țintă din grupa „A” și de a reduce ponderea produselor ineficiente din grupa „C”. În exemplul nostru, aproximativ ~30% din toate bunurile aduc companiei 80% din profit.

Beneficiile analizei ABC

1. Ușurință în utilizare si viteza efectuarea de analize pentru îmbunătățirea eficienței vânzărilor. Tehnica de analiză ABC poate fi utilizată în orice întreprindere, deoarece nu necesită putere mare de calcul și baze de date. Toate calculele pentru gama de produse pot fi făcute într-un tabel în Excel.
2. Fiabilitatea rezultatelor. Rezultatele obtinute sunt sustenabile in timp si permit companiei sa-si concentreze resursele si capitalul pe dezvoltarea celor mai promitatoare produse. Gestionarea gamei celor mai valoroase bunuri vă permite să creați stabilitatea financiară a întreprinderii.
3. Optimizarea resurselor și a timpului. Utilizarea tehnicii vă permite să eliberați resurse suplimentare, atât financiare, cât și de timp.
4. Universalitatea analizei. Posibilitatea aplicării metodologiei de analiză ABC în alte domenii ale întreprinderii.

Alte domenii de utilizare a analizei ABC într-o companie

Gama de utilizare a acestei metode de creștere a eficienței în sistemele economice este extrem de largă:

• Optimizarea gamei de produse.
• Identificarea principalilor furnizori, contractori, clienti.
• Creșterea eficienței organizării stocurilor în depozit.
• Optimizarea procesului de productie.
• Bugetarea si managementul costurilor de marketing.

Dezavantajele analizei ABC

Pe lângă avantajele tehnicii, are și dezavantaje:

1. Unidimensionalitatea metodei. Analiza ABC este o metodă analitică destul de simplă și nu permite gruparea obiectelor multidimensionale complexe.
2. Gruparea mărfurilor numai pe baza indicatorilor cantitativi. Metoda nu se bazează doar pe o evaluare cantitativă a ratei veniturilor pentru fiecare gamă de produse și nu evaluează componenta calitativă a fiecărui produs, de exemplu, produse din diferite categorii.
3. Absența unui grup de bunuri neprofitabile. Pe lângă bunurile care aduc profit companiei, există și bunuri care aduc pierderi. În această metodă, astfel de bunuri nu sunt reflectate, ca urmare, în practică, analiza ABC este transformată în analiză ABCD, unde grupul „D” include grupuri de bunuri neprofitabile.
4. Influenţa factori externi de vânzare.În ciuda structurii de vânzări destul de stabile pentru acest model, estimarea volumului vânzărilor viitoare este puternic influențată de factori economici externi: sezonalitate, consum și cerere neuniformă, putere de cumpărare, influență a concurenților etc. Influența acestor factori nu este reflectată în modelul de analiză ABC.

Relua

Analiza vânzărilor ABC vă permite să identificați grupurile de produse țintă care asigură 80% din profitul companiei. Această metodă crește eficiența întreprinderii, analizează și optimizează resursele, ceea ce la rândul său afectează stabilitatea financiarăși profitabilitatea companiei. Exemplul analizat arată ușurința utilizării modelului ABC pentru a analiza gama de produse și vânzări. Metoda poate fi utilizată pe scară largă în alte zone ale companiei pentru a identifica grupuri țintă: clienți, furnizori, antreprenori, personal etc.

Pentru analiză gama de produse Analiza ABC este un instrument care vă permite să studiați sortimentul de produse, să determinați evaluarea produselor în funcție de criteriile specificate și să identificați acea parte a sortimentului care oferă efectul maxim.

Sortimentul este de obicei analizat în funcție de doi parametri: volumul vânzărilor (cantitatea vândută) și profitul primit (realizat). marja comercială).

Analiza ABC - analiza inventarului prin împărțirea în trei categorii:

A - cel mai valoros, 20% - inventar; 80% - vânzări

B - intermediar, 30% - inventar; 15% - vânzări

C - cel mai putin valoros, 50% - inventar; 5% - vânzări

Ținând cont de acest lucru, întreaga gamă întreprindere comercială pot fi împărțite în grupuri în funcție de importanță.

Grupa A - produse foarte importante care ar trebui să fie mereu prezente în sortiment. Dacă volumul vânzărilor a fost folosit ca parametru în analiză, atunci acest grup include liderii vânzărilor după cantitate. Dacă marja comercială a fost folosită ca parametru în analiză, atunci acest grup include cele mai profitabile produse.

Grupa B – mărfuri de importanță medie.

Grupa C - cele mai puțin importante produse, acestea sunt candidate pentru excluderea din sortiment și produsele noi. În funcție de scopurile analizei, se poate identifica un număr arbitrar de grupuri.

Datele de analiză ABC ajută la optimizarea gamei de produse. Cu toate avantajele acestui tip de analiză, există un dezavantaj semnificativ: această metodă nu permite evaluarea fluctuațiilor sezoniere ale cererii de mărfuri.

În logistică, analiza ABC este de obicei utilizată pentru a urmări volumele de expediere ale anumitor articole și frecvența solicitărilor pentru o anumită gamă de produse, precum și pentru a clasifica clienții după numărul sau volumul comenzilor pe care le plasează.

Să luăm în considerare un exemplu specific de analiză ABC:

Scopul analizei este de a determina unitățile de produs cu cea mai mare prioritate.

Obiectul analizei este vânzarea de bunuri în unități naturale.

Datele inițiale pentru grupul de produse de cofetărie sunt în tabelul 2.

Tabelul 2. Date inițiale pentru grupa de produse de cofetărie.

Să împărțim obiectele în trei grupuri:

Să calculăm ponderea veniturilor pentru fiecare produs în veniturile totale (coloana 4);

Să calculăm parametrul din coloana 4 pe bază de angajamente (coloana 5). Selectăm grupuri 50%/30%/20% (coloana 6);

Să atribuim valori de grup obiectelor selectate.

Tabelul 4. Gruparea obiectelor

Grupa A – bunuri, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora este primul 50% din valoare totală parametrii. Aceste obiecte necesită o planificare atentă, o înregistrare și un control constant (poate chiar zilnic) și atent. Aceste mărfuri reprezintă 50% din cifra de afaceri și, în consecință, cu cât costul mărfurilor este mai mare, cu atât erorile de analiză sunt mai scumpe. Sunt necesare numărări periodice de inventar cu toleranțe strânse. Un inventar complet al acestor grupuri ar trebui să aibă loc cel puțin o dată pe trimestru. Pentru grupa A, este necesară monitorizarea constantă a cererii, a volumelor de loturi comandate și a mărimii stocului de siguranță. Este necesară monitorizarea atentă și reducerea timpilor de rotație a produselor.

Grupa B – produse care urmează grupei A, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora variază de la 50% la 80% din suma totală a parametrilor. Aceste obiecte sunt mai puțin importante pentru companie și necesită un control regulat și o contabilitate bine stabilită (eventual lunar). Acestea sunt supuse acelorași măsuri ca și pentru categoria A, dar sunt efectuate mai rar și cu toleranțe acceptabile mai mari.

Grupa C – alte bunuri, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora variază de la 80% la 100% din suma totală a parametrilor. Aceste produse se caracterizează prin metode simplificate de planificare, contabilitate și control. Cu toate acestea, în ciuda valorii lor aparent scăzute, ele reprezintă 20% din cifra de afaceri (sau profit) și necesită monitorizare periodică.

Concluzie

Pentru a rezuma, să notăm principalele caracteristici ale metodei de analiză ABC.

Analiza ABC este una dintre metodele de raționalizare și poate fi aplicată în domeniul de activitate al oricărei întreprinderi și acoperă diverse obiecte de management, precum gama de produse, inventar, furnizori, clienți etc.

Analiza ABC se bazează pe principiul Pareto: „20% din efort produce 80% din rezultat, iar restul de 80% din efort produce doar 20% din rezultat”.

Scopul metodei de analiză ABC este de a identifica problemele care trebuie abordate mai întâi prin prioritizarea acestora. Metoda de analiză ABC vă permite să clasificați obiectele de management în funcție de gradul de semnificație al acestora în rezultatul final al activităților organizației și, pe baza rezultatelor obținute, să luați decizii de management adecvate.

Principalele avantaje ale analizei ABC sunt ușurința în utilizare, transparența și versatilitatea. Dezavantajele includ unidimensionalitatea sa, distorsiunea rezultatelor atunci când se utilizează analiza ABC multidimensională, împărțirea obiectelor în grupuri fără a lua în considerare caracteristicile lor calitative.

Algoritmul pentru efectuarea analizei ABC este prezentat în detaliu în a doua parte a lucrării. Una dintre principalele etape care influențează semnificativ rezultatul analizei este selecția grupurilor, care poate fi realizată și prin mai multe metode: empirică, metoda sumei, metoda diferențială, metoda poligonului, metoda tangentei, metoda buclei. De cel mai mare interes pentru utilizare practică reprezintă metoda tangentei și metoda sumei, fiecare având propriile sale avantaje.

Toate metodele de mai sus disting trei grupuri principale: grupul A, grupul B și grupul C.

Grupa A– cele mai importante resurse, locomotivele campaniei, aduc profit sau vânzări maxime. Campania va suferi pierderi mari dacă eficiența acestui grup de resurse scade brusc. Resursele grupului A trebuie să fie strict controlate, clar prognozate, monitorizate frecvent, să fie cât mai competitive și să nu-și piardă punctele forte. Investiții maxime și cele mai bune resurse ar trebui alocate acestui grup de resurse. Succesele grupei A ar trebui analizate și transferate pe cât posibil la alte categorii.

Grupa B– un grup de resurse care asigură vânzări/profituri stabile bune pentru campanie. Aceste resurse sunt și ele importante pentru campanie, dar pot fi moderate într-un ritm mai calm și mai moderat. Aceste resurse sunt de obicei „vaci de bani” și sunt relativ stabile pe termen scurt. Investiții în acest tip resursele campaniei nu sunt semnificative și sunt necesare doar pentru menținerea nivelului existent.

Grupa C– grupul cel mai puțin important din campanie. Acest grup poate include: resurse care trebuie eliminate, care trebuie schimbate și îmbunătățite. Când analizați acest grup, trebuie să fiți foarte atenți și, în primul rând, să înțelegeți motivul contribuției sale scăzute la performanța organizației.

După ce toate obiectele sunt împărțite în grupuri în funcție de toți factorii selectați, rezultatele analizei sunt interpretate și, pe baza acesteia, se întreprind acțiuni care vizează rezolvarea problemei puse în prima etapă. Sensul economic al cercetării în cadrul analizei ABC se rezumă la faptul că efectul maxim este obținut la rezolvarea problemelor aparținând grupei A.

Lista literaturii folosite

1. Maslova, T.D. Marketing: manual pentru universități / etc. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. – Ed. a III-a, revizuită. si suplimentare – Sankt Petersburg: Peter, 2008.

2. Berezin I.S. Piaţă. Firma. Produs. Promovare.
– Ed. a III-a, rev. si suplimentare - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Bazele logisticii. Domenii funcționale ale managementului logistic Taganrog: Editura TTI SFU, 2009.

4. Marketing: curs general. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. Marketing prin note. Curs practic despre Exemple rusești. Ed. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .

6. Resursa electronica: „Centrul de management financiar” // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Analiza ABC

Analiza ABC- o metodă care vă permite să clasificați resursele unei companii în funcție de importanța acestora. Această analiză este una dintre metodele de raționalizare și poate fi aplicată în domeniul de activitate al oricărei întreprinderi. Se bazează pe principiul Pareto - 20% din toate bunurile produc 80% din cifra de afaceri. În legătură cu analiza ABC, regula Pareto poate suna astfel: controlul fiabil a 20% din poziții permite controlul în proporție de 80% al sistemului, fie că este vorba despre stocuri de materii prime și componente, fie despre gama de produse a întreprinderii etc. Analiza ABC confundat cu Metoda ABC, descifrând ABC ca Activity Based Costing, ceea ce este fundamental greșit.

Analiza ABC - analiza inventarului prin împărțirea în trei categorii:

• A - cel mai valoros, 20% - inventar; 80% - vânzări
• B - intermediar, 30% - inventar; 15% - vânzări
• C - cel mai putin valoros, 50% - inventar; 5% - vânzări

În funcție de scopurile analizei, se poate identifica un număr arbitrar de grupuri. Cel mai adesea sunt 3, mai rar 4-5 grupuri.

În esență, analiza ABC este ierarhizarea unui sortiment în funcție de diverși parametri. Astfel poți clasa atât furnizorii cât și stocuri de depozit, și cumpărători, și perioade lungi de vânzări - tot ceea ce are o cantitate suficientă de date statistice. Rezultatul analizei ABC este gruparea obiectelor în funcție de gradul de influență asupra rezultatului general.

Analiza ABC se bazează pe principiul dezechilibrului, în timpul căruia se construiește un grafic al dependenței efectului cumulativ de numărul de elemente. Acest grafic se numește curbă Pareto, curbă Lorenz sau curbă ABC. Pe baza rezultatelor analizei, articolele de sortiment sunt clasate și grupate în funcție de mărimea contribuției lor la efectul total. În logistică, analiza ABC este de obicei utilizată pentru a urmări volumele de expediere ale anumitor articole și frecvența solicitărilor pentru o anumită gamă de produse, precum și pentru a clasifica clienții după numărul sau volumul comenzilor pe care le plasează.

Procedura pentru analiza ABC

1. Determinăm scopul analizei (de ce aveți de fapt nevoie de această analiză?).
2. Determinăm acțiuni pe baza rezultatelor analizei (ce vom face cu rezultatele obținute?).
3. Selectăm obiectul analizei (ce vom analiza?) și parametrul de analiză (după ce criterii vom analiza?). De obicei, obiectele analizei ABC sunt furnizorii, grupe de produse, categorii de produse, poziții de produse. Fiecare dintre aceste obiecte are diferiți parametri de descriere și măsurare: volumul vânzărilor (în termeni monetari sau cantitativi), venituri (în termeni monetari), stoc, cifra de afaceri etc.
4. Compilăm o listă de evaluare a obiectelor în ordinea descrescătoare a valorii parametrului.
5. Calculăm ponderea parametrului din suma totală a parametrilor cu un total cumulat. Ponderea cu un total cumulat se calculează prin adăugarea parametrului la suma parametrilor anteriori.
6. Selectăm grupurile A, B și C: atribuim valori de grup obiectelor selectate.

Există aproximativ zece metode de identificare a grupurilor, cele mai aplicabile dintre ele sunt: ​​metoda empirică, metoda sumei și metoda tangentei. În metoda empirică, împărțirea are loc în proporția clasică de 80/15/5. În metoda sumei, se adună ponderea obiectelor și ponderea lor totală în rezultat - astfel valoarea sumei este în intervalul de la 0 la 200%. Grupele se disting astfel: grupa A - 100%, B - 45%, C - restul. Avantajele metodei sunt o mai mare flexibilitate. Cea mai flexibilă metodă este metoda tangentei, în care o tangentă este trasată la curba ABC, mai întâi separând grupul A și apoi C.

Probabilităţile cererii pentru resurse materiale A, B și C sunt supuse unor legi diferite. S-a stabilit că în majoritatea industriale şi societăţi comerciale aproximativ 75% din valoarea volumului vânzărilor este alcătuită din doar aproximativ 10% din articolele din gama de produse (grupa A), 20% din cost - 25% din articole (grupa B), 5% din cost - 65% din itemi (grupa C). Există multe modalități de a identifica grupuri în analiza ABC.

Metoda ABC este utilizată pe scară largă în planificarea și formarea unui sortiment pentru diferite niveluri flexibil sisteme logistice, V sisteme de productie, sisteme de alimentare și distribuție.

Experții sfătuiesc prudență atunci când se schimbă limitele grupurilor ABC (80/15/5), fapt este că în practică se folosesc de obicei diviziunile de 80% 15% și 5%. Dacă schimbați limitele, un ascultător extern (sau un expert) poate trage concluzii incorecte pe baza indicatorilor pe care îi furnizați, de exemplu, pentru grupul „C”. Deoarece așteptările sale despre grupul „C” = 5% nu vor coincide cu regulile de selectare a grupurilor pe care le-ați schimbat.

Vezi de asemenea

Literatură

• Sterligova A. N., „Gestionarea stocurilor unei game largi de produse. De unde să încep?”, revista LogInfo din 12.2003
• Andrey Fisher, „Metode pentru identificarea grupurilor în analiza ABC”, revista Logistics and Management, nr. 1-2008

Legături

Fundația Wikimedia.

2010.

Vedeți ce este „analiza ABC” în alte dicționare: Instrument management operațional utilizat pentru a identifica clienții cheie, produse, grupuri de produse în scopul analizei, monitorizării și dezvoltării afaceri eficiente decizii. Se bazează pe principiul Pareto: 20% din toate bunurile produc 80% din cifra de afaceri...

Dicţionar de termeni de afaceri

- ... Wikipedia Clasificarea creanțelor după gradul de importanță și metode de control, în care toți debitorii sunt împărțiți în trei categorii în funcție de expresia valorii conturi de încasat: A cel mai valoros, B intermediar, C cel mai puțin... ...

Dicţionar financiar

ABC este o abreviere cu mai multe valori cu ortografii similare în diferite limbi. Poate avea următoarele semnificații: Cuprins 1 Chirilic 2 Latină 2.1 Televiziune ... Wikipedia Analiza legăturii a trei factori - * analiza cuplării a trei factori * încrucișarea testului în trei puncte este o metodă de analiză genetică care determină prezența sau absența legăturii între trei gene și poziția relativă a acestora în cazul legăturii (vezi). În acest scop ei primesc... ...

Genetica. Dicţionar Enciclopedic analiza (metalurgie) - analiza Procedura de împărțire mentală sau reală a unui obiect (proces, fenomen), proprietățile unui obiect (obiecte) sau relația dintre obiecte în părți (semne, proprietăți, relații). Procedura inversă este sinteza. Analitic metode......

Ghidul tehnic al traducătorului Ca sistem independent, există algebră în sensul larg al cuvântului, care consideră toate mărimile drept numere necunoscute, folosind litere în loc de semne aritmetice ale numerelor. Includerea în matematica matematică a doctrinei egalităților, care constituie... ...

Dicţionar de termeni de afaceri

Dicţionar Enciclopedic F.A. Brockhaus și I.A. Efron Analiza ABC este o metodă care vă permite să clasificați resursele unei companii în funcție de importanța acestora. Se bazează pe principiul Pareto: 20% din toate bunurile produc 80% din cifra de afaceri. În raport cu Analiza ABC

Regula Pareto poate suna astfel: control fiabil 20%... ... Wikipedia

Analiză FMR (abreviere pentru Fastest Medium Rare rapidă, medie, lentă) a gamei de produse în funcție de frecvența apelurilor/preluărilor. Uneori sunt folosiți și termenii: FSN (engleză: Fast moving, Slow moving, Non Moving) și FNS... ... Wikipedia

• Analiza și sinteza SWOT stau la baza formării strategiei corporative, Uchitel Yu.G.. În procesul de rezolvare a problemelor de gestionare a crizelor de astăzi și de proiectare eficientă a viitorului, sistemul Light de metode (analiza și sinteza SWOT, strategic foaie de parcurs, analiză GAP, ...

O afacere de succes depinde în multe cazuri de lucrul corect cu numerele. Acest lucru se poate întâmpla atât la nivelul calculelor simple în timpul comparației „debit” și „credit”, cât și sub aspectul calculelor analitice complexe, pe mai multe niveluri. Experții includ analiza ABC și XYZ ca atare. Care sunt aceste metode? Care sunt lor semnificație practică? Cum să le folosești corect?

Informații generale

Ce este analiza ABC? Aceasta este înțeleasă ca o metodă prin care se poate clasifica o anumită resursă în funcție de gradul de importanță a acesteia. Principiul de bază folosit în acest tip de analiză este regula Pareto. În interpretarea general acceptată, sună așa: 20% din acțiuni aduc 80% din rezultatul total.

În ceea ce privește analiza ABC ca atare, acest principiu poate fi interpretat astfel: controlul fiabil al unui sistem de 20% (opțional vânzări sau management al întreprinderii) determină 80% din eficacitatea acestuia.

Analiza ABC presupune clasificarea anumitor operațiuni sau zone ale unei resurse prin împărțirea acestora în mai multe categorii (în funcție de gradul de valoare) - A, B și C. Tipul A le include pe cele mai valoroase dintre ele (cele care aduc 80% din rezultate, iar acestea sunt, respectiv, 20%). Acțiunile de tip B sunt „mediocre”, există 30% dintre ele și oferă 15% din rezultat. Activitățile de tip C, la rândul lor, sunt cele mai puțin valoroase. În ciuda faptului că există 50% dintre ele, acestea oferă doar 5% din rezultat.

Metodologia analizei

Utilizarea practică a unui instrument precum analiza ABC se rezumă în mare măsură la realizarea unei „evaluări” a utilității anumitor acțiuni. Criteriul aici, de regulă, este informația statistică sau evaluări ale experților, permițându-vă să identificați operațiunile „cele mai valoroase”.

De regulă, în timpul analizei ABC, puteți construi grafice, a căror axa X va fi numărul de acțiuni, iar axa Y vor fi indicatori de performanță. În acest fel puteți calcula care activități vor fi cele mai eficiente. Aceste tipuri de grafice sunt uneori numite curbe Pareto. Odată ce cercetătorul a clasat eficacitatea tuturor acțiunilor, analiza statistica, calculul celor mai utile activități conform tuturor graficelor și, ca urmare, formarea „evaluării” lor finale.

Secvența analizei

În ce ordine ar trebui efectuată analiza ABC? Experții recomandă respectarea următorului algoritm:

1. Punem întrebarea principală. Eficacitatea acțiunilor în raport cu ce rezultat ne interesează în acest caz?

2. Selectăm activitățile care sunt cele mai relevante pentru sarcina în cauză.

3. Întocmim grafice pentru fiecare dintre acțiuni în comparație cu indicatorii de performanță ai fiecăreia.

4. Selectăm 20% cel mai eficient, 30% - mediocru, 50% - cel mai puțin semnificativ.

Metodologia specifică pentru fiecare dintre cele patru puncte poate fi selectată în funcție de scopul analizei. În unele cazuri, un antreprenor, să zicem, dorește să arate unui investitor că un astfel de produs se vinde mai bine și este necesar să investească mai activ în el. O altă variantă este analizarea fezabilității alocării resurselor alocate anumitor achiziții. De asemenea, scopul analizei ABC poate fi acela de a identifica eficiența publicității care vizează „promovarea” anumitor tipuri de bunuri.

Beneficiile practice ale analizei

Cum poate fi utilă în practică analiza în cauză? Există multe opțiuni aici. Să luăm zona de vânzări. Să presupunem că trebuie să identificăm ce produse generează cele mai multe venituri. O analiză corectă a vânzărilor ABC ne va permite să detectăm nu doar o listă împrăștiată de produse bine vândute, ci 20% dintre acestea, care asigură 80% din profit. Situația este similară cu sectorul serviciilor. Analiza clienților ABC vă poate ajuta să găsiți acei 20% dintre consumatorii de servicii de ale căror activități depind 80% din venituri. La fel este și cu industria. Analiza ABC a stocurilor de materii prime sau semifabricate va identifica 20% din soiurile acestora, care sunt utilizate în 80% din volumul produselor și, prin urmare, sunt cele mai valoroase. Adică cei cărora trebuie să li se acorde prioritate în procurarea și distribuirea resurselor capacitive în depozit.

Vedem cât de versatilă este analiza ABC. Există mai mult de un exemplu de utilizare a acestuia. Zonele compatibile cu utilizarea acestei tehnici sunt foarte diferite.

Analiza XYZ

Există o altă metodă care completează studiul folosind metodologia ABC - analiza XYZ. Ce este? Se crede că acest tip de cercetare face posibilă clasificarea rezervelor disponibile în companie în funcție de intensitatea consumului acestora, precum și prognozarea dinamicii apariției nevoilor pentru acestea în raport cu un anumit ciclu de timp. Ce înseamnă?

Resursele sunt clasificate în trei categorii - X, Y și Z. Cele care aparțin tipului X au o dinamică stabilă a consumului, ajustare minimă în timp și, ca urmare, consumul lor este destul de ușor de prezis. De regulă, diferența dintre indicatorii de consum minim și maxim înregistrat în perioade de timp nu depășește 10%, sau chiar tinde spre zero.

Resursele de tip Y, la rândul lor, au o dinamică de consum vizibil mai puțin stabilă, dar totuși destul de bine previzibilă. Diferența dintre indicatorii minim și maxim este de 10-25%.

Resursele clasificate în categoria Z se caracterizează printr-o dinamică foarte instabilă a consumului. Nu există tendințe clar definite; este greu de prezis ceva. Minimum si performanta maxima consumul pe o perioadă de timp poate diverge cu 25% sau mai mult.

Un fapt interesant este că aceeași resursă poate aparține unor categorii diferite în perioade diferite de măsurare. Acest lucru poate fi predeterminat, de exemplu, de perioada anului, randament sau specificul cererii. De exemplu, mandarinele se vând bine în magazine iarna. Dar dinamica specifică a implementării lor pe tot parcursul iernii va fi cel mai probabil diferită. În perioada, să zicem, de la începutul lunii decembrie până pe 20 a lunii, mandarinele vor fi, cel mai probabil, clasificate ca produs de tip Y - cu cerere relativ stabilă, dar variabilă. Cu toate acestea, datorită faptului că acest fruct este foarte popular în Anul Nou, apoi din 20 decembrie până la mijlocul lunii ianuarie va fi vândut cel mai probabil la un ritm constant ridicat, ceea ce îi va permite să fie clasificat ca o resursă de tip X. La rândul său, mai aproape de februarie, „hype”-ul mandarinei scade , iar până în primăvară cererea pentru acest produs se apropie în criterii de categoria Z.

Combinație a două teste

Analizele ABC și XYZ pot fi combinate. Mai mult, în multe cazuri studiul va fi incomplet dacă fiecare metodă este utilizată separat. Cum se efectuează analiza secvenţială ABC-XYZ? Vom privi acum un exemplu de algoritm potrivit pentru acest scop.

Să presupunem că ne confruntăm cu o sarcină: să analizăm sortimentul de produse alimentare pentru a determina care unități de vânzare aduc cele mai multe venituri și care dintre ele sunt caracterizate de cererea cea mai stabilă. În prima parte a studiului, vom avea nevoie de analiza ABC a sortimentului, în a doua - XYZ. Cum se procedează? Ce rezultate putem avea în ambele cazuri?

În primul rând, identificăm cel mai bine vândut produs, să zicem, în ultima lună. Preluăm date dintr-un sistem CRM sau altă sursă contabilă, reflectând numărul de unități de produs vândute pe zi. Constatăm că 80% din toate veniturile au venit din cârnați, chipsuri și băuturi carbogazoase. Acestea sunt bunuri din grupa A. În continuare, ne uităm la câte chitanțe pentru fiecare articol de produs au fost perforate în fiecare zi a lunii. Se poate dovedi că soda a fost vândută în cantități de 100-102 unități pe zi. Cârnați - într-o zi 50, în alta - 153, în a treia - 10, în a patra - 181 de unități. La rândul lor, rezultatele pentru chips-uri pot arăta că acest produs a fost vândut astfel: în prima zi 80 de unități, în a doua - 125, în a treia - 91, în a patra - 114. Se dovedește că printre produsele de grupa A, sifonul este cel mai stabil și poate fi clasificat ca categoria X (și, prin urmare, nu ezitați să cumpărați de la furnizori sub conditii favorabile la implementare). Chipsurile sunt un produs cu o stabilitate medie a cererii, va aparține grupului Y. Cârnații este un produs din grupa Z, a cărui dinamică de vânzări se modifică adesea.

Proceduri similare pot fi efectuate pentru mărfuri de tip B și C. Experții recomandă, pe baza rezultatelor unui studiu cuprinzător al sortimentului, atunci când metoda de analiză ABC este combinată cu metoda XYZ, să identifice produsele de vârf (care vor fi clasificate). ca tip AX), precum și poziții externe (clasificate ca CZ). În plus față de acestea, veți obține încă 7 produse (în total - 9 combinații posibile, de la 3 la a 3-a putere, iar atunci când sunt măsurate în perioade diferite, când dinamica vânzărilor acelorași produse se poate modifica, numărul total de opțiuni se poate modifica. ajunge la 27, 3 la puterea a 3-a) . Toate pot fi clasate și poate fi compilat un „evaluare” care reflectă combinația dintre rentabilitate și stabilitatea vânzărilor. Pentru comoditatea calculelor, putem încerca să efectuăm analiza XYZ, precum și analiza ABC anterioară în Excel. Exemplul la care ne-am uitat este suficient de simplu încât să putem folosi instrumente simplificate, cum ar fi o foaie de calcul.

Utilitatea practică a clasificării în grupele X, Y, Z

Am menționat mai sus că, după ce am stabilit cel mai profitabil și mai stabil produs, putem ajusta politica de relații cu furnizorii. Cu toate acestea, acesta nu este singurul avantaj al analizei XYZ. Cum altfel ne pot ajuta rezultatele unui astfel de studiu? Să luăm în considerare specificul utilizării lor practice în comparație cu fiecare dintre cele trei grupuri de bunuri.

Deci, produsele de tip X se caracterizează prin cea mai stabilă cerere. Cel mai mult criteriu important utilitatea de a avea astfel de informații este planificarea inventarului. Putem stabili relatii cu furnizorii astfel incat depozitele noastre sa fie folosite cat mai eficient. Vom ști exact cât timp vor fi acolo produsele din grupa X din momentul în care sunt încărcate și până când ajung pe raft. În consecință, vom putea planifica importul de poziții mai puțin dinamice, din punct de vedere al cererii, Y și Z, astfel încât să existe întotdeauna unde să le plaseze.

Prioritate în achiziții

Produsele din grupa Y se caracterizează printr-o dinamică de consum relativ stabilă. Funcția principală astfel de produse – pentru a susține cererea principală generată de bunuri din grupa X. În unele cazuri, sunt posibile corelații, reflectând dependența dinamicii cererii din clasa X de disponibilitatea produselor de tip Y pe rafturi probabil că aceasta joaca un rol aspect psihologic. Un cumpărător care vede rafturi goale - să luăm cazul în care mărfurile din grupa Y nu sunt reprezentate de retailer - nu îndrăznește să facă achiziții într-un astfel de magazin, chiar și pentru acele articole care se caracterizează de obicei printr-o cerere stabilă. La rândul său, dacă există suficiente produse de tip Y, atunci cererea de bunuri X este „alimentată”. Sarcina principală a proprietarului magazinului în acest caz este să asigure utilizarea optimă a capacității depozitului, pentru a găsi combinația ideală între costuri. a achiziționării de articole auxiliare Y și efectul economic real prezența lor pe rafturi.

La rândul lor, produsele din grupa Z sunt greu de optimizat în ceea ce privește managementul depozitului. De asemenea, este posibil să nu aibă un impact direct asupra dinamicii vânzărilor de produse „emblematice” de tip X. Și de aceea experții recomandă să le acordați un loc minim în volumul total de achiziții. Sau, opțional, înlocuiți-le cu produse noi, produse netestate încă pe piață. În acest caz, va exista cel puțin șansa ca mărcile proaspete care apar pe raft să crească de la categoria Z la altele mai semnificative în ceea ce privește stabilitatea vânzărilor.

Joacă în propria ta „liga”

Să facem imediat o rezervă: atunci când interpretați rezultatul analizei, ar trebui să înțelegeți că, de exemplu, bunurile din grupa Z aparținând categoriei A (și acest lucru este neobișnuit analiză cuprinzătoare) vor fi mai valoroase decât produsele de tip X pentru categoria B. În plus, comparația lor directă nu este în întregime corectă - este la fel ca, relativ vorbind, luând în considerare capacitățile echipelor de fotbal din ligi de diferite niveluri. Prin urmare, atunci când se analizează perspectivele pentru bunurile din categoriile A, B și C, este incorect să se compare liniar distribuția acestora între grupurile X, Y și Z. Consecvența în interpretarea rezultatelor pentru produse în raport cu „ligile” lor este importantă.

Deci, să rezumam pe scurt:

Produsele din categoria X sunt „nava emblematică” a vânzărilor, achiziționarea acestora de la furnizori trebuie să fie stabilă, canalele de aprovizionare stabilite și, dacă este posibil, diversificate (în cazul „sancțiunilor” și a altor tipuri de fenomene aflate în afara controlului afacerii);

Produsele din clasa Y trebuie să fie prezente și pe tejghea, îndeplinind o funcție de susținere în raport cu mărfurile X și stimulând cererea generală;

Produsele de tip Z pot, dacă nu sunt excluse din circulație, atunci încercați să le înlocuiți cu mostre experimentale, care ar putea dobândi statutul de produse din categoriile X și Y.

Toate aceste concluzii au loc cu condiția să vorbim despre analiza mărfurilor în cadrul unui grup - A, B sau C. După cum am spus mai sus, identificarea indicatorilor „medii” nu are prea mult sens aici.

Nuanțe de interpretare

Desigur, acest tip de recomandare este valabil doar dacă rezultatele analizei combinate ABC-XYZ pot fi interpretate fără ambiguitate. Metodologia cercetării trebuie să fie însoțită de criterii multidimensionale care să permită tragerea de concluzii incontestabile, din punct de vedere statistic, cu privire la perspectivele de vânzare a unui anumit produs. Când am luat în considerare întrebarea cum ar putea fi efectuată analiza ABC (exemplul cârnaților), am distribuit produsele în categoriile corespunzătoare foarte condiționat. Același lucru cu partea XYZ. În practică, metodologia de analiză este mult mai complexă. Mai mult, cercetătorii efectuează rareori, ca în exemplul nostru, o analiză ABC în Excel folosind calcule în esență manuale. De regulă, se folosesc programe analitice mult mai complexe pentru a minimiza probabilitatea erorilor, deoarece vorbim despre afaceri adevărate, unde calculele greșite sunt nedorite, spre deosebire de scenariile teoretice.

Una dintre cele mai comune metode de analiză a sortimentului este analiza ABC, care se bazează pe principiul Pareto. Acesta din urmă, la rândul său, afirmă că 80% din cauze sunt responsabile pentru 20% din consecințe. Această regulă, numită și 80/20, înseamnă că în orice proces un procent mic de cauze (20%) sunt de o importanță vitală, iar cauzele rămase (80%) nu au un impact serios asupra procesului. rezultatul final.

Această regulă poate fi aplicată la diferite fenomene socio-economice și procese de afaceri. De exemplu: 80% din lucrare este finalizată în 20% din timp; 80% din profitul companiei provine de la 20% dintre clienți; 80% din spațiul depozitului este ocupat de 20% din stoc; 80% din volumul vânzărilor este asigurat de 20% dintre vânzători; 80% dintre probleme sunt cauzate de 20% din defecte etc.

În fiecare caz specific, această proporție se poate abate de la parametrii exacti de 80/20 și poate fi 90/10 sau 65/35. Cu toate acestea, acest lucru nu schimbă esența și este că cel mai mare procent din rezultat este asigurat de un procent mai mic de costuri.

Ca parte a analizei sortimentului această regulă spune că 20% dintre produse asigură 80% din cifra de afaceri a unui magazin.

Metoda de analiză ABC vă va permite să determinați acele 20% din mărfuri care sunt prioritare pentru magazin. În esență, această metodă presupune ierarhizarea gamei de produse în funcție de diverși parametri. În mod tradițional, întregul sortiment este împărțit în trei grupe de produse în funcție de contribuția acestora la cifra de afaceri și profitul magazinului:

1) bunuri din grupa A - cele mai importante bunuri, oferind primele 50% din rezultate;

2) bunuri din grupa B - bunuri de importanta medie, oferind inca 30% din rezultate;

3) bunuri din grupa C - bunurile cele mai puțin semnificative, furnizând restul de 20% din rezultate.

În mod tradițional, analiza ABC este efectuată în trei etape.

Etapa 1. Determinarea obiectului de analiză și a parametrilor de evaluare a acestuia.

Obiectele analizei pot fi:

grupe de produse;

articole de mărfuri;

furnizori.

Criteriile de evaluare pot include:

volumul vânzărilor (în termeni fizici și monetari);

cifra de afaceri;

inventar etc.

Etapa 2. Compilarea unei liste de obiecte de analiză în ordinea descrescătoare a valorii parametrului selectat.

Etapa 3. Determinarea grupelor A, B și C, pentru care este necesar să se calculeze ponderea parametrului din suma totală a parametrilor cu un total cumulat și să se distribuie obiectele de analiză în grupuri în conformitate cu valorile obținute.

Să luăm în considerare analiza ABC pe grupe de produse pentru exemplu concret magazin alimentar, care operează în formatul „magazin lângă casă”.

Etapa 1. În cadrul acestei analize, obiectul cercetării îl constituie categoriile de produse, printre care:

produse lactate;

produse de panificatie;

cofetărie;

produse alcoolice;

fructe si legume;

carne, cârnați;

sucuri, apa.

Pentru efectuarea analizei este necesară sistematizarea informațiilor privind cifra de afaceri a fiecărei grupe de produse pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). După aceasta, este necesar să se calculeze ponderea fiecărui grup de produse în cifra de afaceri totală a magazinului (tabel).

Etapa 2. Sortați grupele de produse în ordinea descrescătoare a cotei lor în cifra de afaceri.

Cifra de afaceri comercială a grupelor de produse pentru trimestrul I 2010

Masă

Analiza ABC a sortimentului de magazine

Astfel, analiza ABC arată că ponderea principală a cifrei de afaceri a magazinului este asigurată de grupuri de produse precum lactate, produse de panificație și carne, cârnați, care aparțin grupei A. Grupe de produse - sucuri, ape și fructe, legume aparținând grupei. C, au nevoie de dezvoltare și necesită acțiuni suplimentare de promovare a vânzărilor, de exemplu sub formă de reduceri de preț sau extindere a gamei de produse.

Cu toate acestea, analiza ABC pe grupuri de produse oferă doar o idee superficială a structurii sortimentului magazinului. Pentru o analiză mai detaliată și mai aprofundată, este recomandabil să se efectueze o analiză similară pentru categoriile de produse din cadrul categorii de produse, deoarece este mai informativ și vă permite să vă gestionați mai eficient sortimentul.

Pentru un studiu mai profund al sortimentului, puteți utiliza analiza XYZ. Vă permite să creați o imagine mai completă a procesului de tranzacționare din magazin.

Analiza XYZ presupune și împărțirea sortimentului magazinului în grupele X, Y și Z, iar criteriul pentru această analiză poate fi rentabilitatea mărfurilor sau stabilitatea vânzărilor acestora.

În acest caz, de cele mai multe ori nevoia de a efectua o analiză XYZ apare atunci când magazinul se confruntă cu sarcina de a analiza sortimentul simultan în funcție de mai mulți parametri și de a-și prezenta rezultatele sub forma unei matrice.

Să luăm în considerare combinația dintre analiza ABC și XYZ folosind exemplul unui magazin alimentar.

Următoarele grupe de produse fac obiectul cercetării:

produse lactate;

produse de panificatie;

carne și cârnați;

cofetărie;

produse alcoolice;

fructe, legume;

sucuri, apa.

Analiza combinată include următorii pași.

Etapa 1. Efectuarea analizei ABC. Criteriul de împărțire a mărfurilor în grupuri în cadrul acestei analize este ponderea grupului de produse în cifra de afaceri totală a magazinului. Rezultatele analizei sunt prezentate în tabel.

Analiza ABC

Etapa 2. Efectuarea analizei XYZ. În această etapă, criteriul de împărțire a mărfurilor în grupuri este ponderea grupului de produse în profitul brut al magazinului. Rezultatele analizei XYZ sunt prezentate în tabel.

Masă

Analiza XYZ

Etapa 3. Analiză combinată (ABC- și XYZ-). Este necesară combinarea rezultatelor analizei ABC și XYZ, în urma căreia întregul sortiment al magazinului este împărțit în 9 segmente pe baza a două criterii - ponderea grupului de produse în cifra de afaceri a magazinului și ponderea produsului. grup în profitul magazinului. Rezultatele analizei combinate sunt prezentate în tabel.

Masă

Analiza ABC și XYZ

Analiza a făcut posibilă identificarea celor mai profitabile și mai puțin profitabile grupe de produse pentru magazin.

Astfel, cele mai profitabile grupe de produse pentru un magazin sunt AX, BX, AY - grupuri care aduc cea mai mare contributie la cifra de afaceri si generarea de profit a magazinului.

Grupurile care necesită intervenții speciale pentru a-și îmbunătăți eficacitatea includ BY și CY. Aceste grupuri au un potențial suficient, dar pentru ca ei să se mute în grup bunuri profitabile, este necesara optimizarea sortimentului si politica de preturi referitor la aceste grupuri.

În cele din urmă, produsele cel mai puțin profitabile și slab comercializate includ segmentele BZ și CZ. Aceste grupuri de produse necesită o atenție deosebită din partea conducerii magazinului.

Reveni