Execuția sa este calculată de indicatori cheie. Indicatorii de performanță KPI: care sunt aceștia? Pentru vânzătorul de produse nealimentare

Sistemul KPI a intrat în practică companiile rusești acum cativa ani. În prezent, nu există o metodologie unificată pentru evaluarea indicatorilor cheie de performanță pentru întreprinderi rusești, se utilizează un complex de indicatori străini.

Indicatorii cheie de performanță KPI - care sunt aceștia?

KPI (Key Performance Indicator) – indicatori cheie de performanță – un sistem de indicatori cantitativi care reflectă performanța fiecărui angajat.

Avantaj sisteme KPI este motivația activă a personalului și indicatori comparabili. Eficiența este un indicator relativ care acoperă toate domeniile de activitate ale angajaților și exprimă rezultatele cantitativ. Numărul optim de KPI pentru un angajat nu este mai mare de cinci.

Există mai multe subgrupuri KPI în legătură cu următoarele rezultate de performanță:

• element de cost – cantitatea de resurse cheltuite (în termeni valorici);
• element de productivitate – procentul de utilizare a capacității;
• element de eficiență - indicatori care caracterizează raportul dintre un indicator și altul (de exemplu, raportul dintre venituri și costuri);
• articolul rezultate este o expresie cantitativă a rezultatului unei activități.

Există câteva principii pentru dezvoltarea unui sistem KPI: indicatorul trebuie să fie măsurabil cantitativ, raportat la performanța companiei, măsurarea rezultatului nu trebuie să fie costisitoare (din punct de vedere al timpului și al utilizării resurselor).

Mulți indicatori cheie de performanță sunt interrelaționați, așa că este recomandat colaborare mai multe departamente și specialiști pentru a obține rezultate mai bune. De asemenea, managerii diferite niveluri trebuie să-și coordoneze acțiunile în raport cu angajații pentru a spori eficacitatea activităților și a indicatorilor de performanță.

Tipuri de indicatori

Indicatorii cheie de performanță pot fi împărțiți în două tipuri - operaționali și strategici.

Indicatorii operaționali reflectă activitățile curente ale întreprinderii și diviziilor sale, permițându-vă să adaptați scopurile și obiectivele în conformitate cu condițiile în schimbare. Acestea caracterizează calitatea organizării producției, aprovizionarea cu materii prime și produsele fabricate.

Indicatorii strategici reflectă rezultatele activităților întreprinderii pentru perioada respectivă și vă permit să ajustați planurile pentru perioada următoare. Ele caracterizează fluxurile de numerar pe baza lor, se calculează indicatori ai performanței întreprinderii (de exemplu).

Pentru ce sunt folosiți KPI-urile?

KPI-urile sunt utilizate pentru măsurarea numerică a sarcinilor și obiectivelor stabilite. După întocmirea raportului indicatorilor, este posibil să se evalueze cât de mult au fost atinse rezultatele planificate, cât de exacti și corecti au fost indicatorii planificați.

Ulterior, indicatorii cheie de performanță ajută la ajustarea obiectivelor tactice și strategice.

Întregul sistem KPI este „legat” de rezultat, dacă un indicator nu afectează în niciun fel implementarea obiectivului, acesta nu poate fi inclus în acest sistem.

Metodologia se bazează pe două teorii - ideea de control și revizuire a obiectivelor și managementul prin obiective. Esența teoriilor se rezumă la posibilitatea de a prezice rezultate în raport cu obiectivele stabilite și de a planifica atingerea acestora prin implementarea KPI-urilor.

Sistemul este utilizat pentru a se asigura că angajații, în timp ce își îndeplinesc sarcinile curente, nu uită de atingerea obiectivelor lor. Când KPI-urile sunt îndeplinite, personalul va fi recompensat, ceea ce reprezintă o motivație puternică pentru angajați.

Indicatorii cheie de performanță sunt recunoscuți ca fiind unul dintre cei mai mulți sisteme eficiente stimulente și unul dintre cele mai avansate sisteme de motivare din întreprindere.

În mod obișnuit, KPI-urile sunt utilizate pentru a evalua performanța personalului administrativ și managerial (manageri, directori, economiști etc.)

În vânzări

Indicatorii cheie de performanță în vânzări sunt calculați pe baza următorilor indicatori:

• venituri;
• profit din vânzări;
• costul de producție;
• procentul produselor defecte;
• valoarea activelor circulante;
• costul inventarului.

În producție

Indicatorii cheie de performanță în producție sunt calculați pe baza următorilor indicatori:

• consumul mediu zilnic de materii prime;
• volumul lucrărilor în curs și stocurile;
• productivitatea lucrătorilor;
• alte costuri de producție;
• repararea echipamentelor;
• depozitarea produselor finite.

Exemple de KPI-uri pentru reprezentanții diferitelor specialități

Denumirea funcției	Indicator	Formula
Șef Departament Marketing	Planul de vânzări (procentul de îndeplinire a planului)	(Q f /Q pl)*100%, unde Q f este volumul real de vânzări, Q pl este volumul de vânzări planificat
Marketer	Cota de piață în funcție de marcă (procent din totalul mărcilor de pe piață)	Date de la agenții de marketing externe
contabil șef	Depunerea la timp a declarațiilor fiscale	Datele serviciului fiscal
Contabil	Executarea la timp a operațiunilor de plată (procent din numărul total de tranzacții de plată finalizate)	(Op av /Op tot)*100%, unde Op av este numărul de tranzacții de plată finalizate la timp, Op tot este numărul total de tranzacții de plată
Şeful Departamentului Juridic	Numărul de cazuri câștigate (procent din totalul cazurilor)	(Q în /Q total)*100%, unde Q in este numărul de cazuri câștigate, Q total este numărul total de cazuri
Avocat	Suma de bani colectată și reținută pentru companie	Datele raportului departamentului juridic

Un videoclip care explică de ce ar trebui să implementați un sistem KPI atunci când construiți procese de afaceri:

Discuție (10)

KPI este unul dintre instrumentele pentru economisirea salariilor angajaților. Cu cât lucrează mai bine, cu atât ridică planul în fiecare lună din „motive independente”. Drept urmare, salariul este întotdeauna de la 65 la 80 la sută din cel declarat. Depinde de programul pe care ai fost pus și de modul în care alți angajați au luat resurse productive. Drept urmare, lăcomia, împărtășirea, conflictele.

Dacă aceasta este stimulare și motivație sporită, atunci aceasta este de înțeles, dar dacă aceasta este pur și simplu o reducere a salariului pentru o muncă mai intensă, atunci aceasta este blasfemie. Angajatorul meu scoate din aer indicatori și mă leagă de aceste „dorințe” și, în consecință, mă demotivează dacă nu le îndeplinesc. Drept urmare, sunt în căutarea unui loc de muncă. Din moment ce înțeleg ce sunt vânzările reale și cât profit aduc companiei. Dacă indicatorii sunt luați pur și simplu în progres, fără a lua în considerare piața, situația economică și alte lucruri, atunci acesta este pur și simplu un drum spre nicăieri. Tot know-how-ul occidental, de regulă, are analogi chiar și în practică sau a fost dezvoltat în URSS. Toată această frugalitate și Linux vine de acolo. Faptul că adoptăm o experiență avansată este o iluzie completă. Doar că nivelul de activitate intelectuală reală în țară este extrem de scăzut. Mai sus este ceea ce ar trebui să fie dedesubt. Timpul va arăta că acesta este o fundătură. Nu suntem chinezi.

1. Implementarea KPI-urilor într-o întreprindere este întotdeauna un proces dificil, mai ales când toată lumea rezistă. Un consultant extern sau o companie care se ocupă de astfel de probleme poate ajuta.

   Implementarea KPI-urilor motivat de creșterea eficienței organizației (întreprinderii) în ansamblu, ținând cont de performanța fiecărui angajat. Și dacă toate condițiile și principalii indicatori pentru fiecare post sunt discutați în reglementările privind remunerarea și bonusurile, nu contribuie acest lucru la eficacitatea rezultatelor muncii tuturor și în ansamblu? Introducerea KPI-urilor nu este reinventarea roții?

   Când utilizați KPI-uri, în unele cazuri, este posibil să fiți nevoit să apelați la instrumente speciale de raportare. În plus, unul dintre angajați va trebui să fie desemnat să colecteze datele necesare și să le analizeze, iar tu, la rândul tău, va trebui să efectuezi o verificare. Dacă schimbările în activitatea companiei sunt private, va trebui să monitorizați modificările frecvente ale KPI-urilor și să investigați motivele acestor modificări. Prin urmare, mai întâi evaluează-ți resursele și capacitățile, prețuiește-ți timpul. Trebuie să înțelegeți clar cum vă vor beneficia eforturile atunci când implementați KPI-uri.

   Indicatorii cheie sunt unul dintre cele mai importante instrumente pentru creșterea eficienței afacerii. Este ca în sport - măsurarea indicatorilor în sine ajută la creșterea rezultatelor. Desigur, implementarea KPI-urilor nu este lipsită de provocări – angajații sabotează adesea metodele care îi obligă să lucreze mai mult. Cu toate acestea, rezultatul sub forma unei afaceri mai profitabile și mai gestionabile merită mai mult decât efortul.

KPI (Key Performance Indicators) - „indicatori cheie de performanță”, dar mai des traduși ca „indicatori cheie de performanță”. KPI este unul dintre instrumentele cu care puteți analiza cât de eficient lucrează personalul pentru a atinge obiectivele companiei.

Indicatorii KPI sunt adesea folosiți de companiile mai mari (nu acolo unde proprietarul, directorul, vânzătorul și încărcătorul sunt aceeași persoană), dar invers, atunci când compania are număr mare angajați și sucursale. Utilizarea „kipiai” simplifică foarte mult monitorizarea performanței tuturor departamentelor companiei. Având indicatori cheie de performanță ne oferă posibilitatea de a gestiona procesul și de a-i face modificări. Stabiliți obiective pentru personal și motivați-i să le atingă.

Să ne uităm la un exemplu de indicatori cheie de performanță. Sunteți proprietarul unui mare magazin? aparate electrocasniceși aveți 12 directori de vânzări în personalul dvs. Performanța fiecărui manager pe lună poate fi evaluată în funcție de următoarele criterii:

• ce % dintre clienții cu care managerul a comunicat au făcut o achiziție;
• factura medie a clientului;
• îndeplinirea planului de vânzări (de exemplu, limita minimă lunară este de 350.000 de ruble, iar salariul managerului va depinde de procentul cu care acesta depășește planul);

Dacă, de exemplu, trebuie să vindeți blendere ale unui anumit model, puteți stabili un plan pentru fiecare manager de cel puțin 5 unități, dacă mai multe, atunci pentru fiecare unitate „în plus”, vânzătorul primește 3% din costul său. Astfel, scopul este atins de a vinde un anumit produs și de a motiva managerii să facă acest lucru. După cum arată practica, numărul optim de criterii KPI pentru un angajat este de la 5 la 8.

2. Tipuri și principii de KPI

Tipuri de indicatori cheie de performanță:

• KPI de rezultat – indicatori cantitativi și calitativi ai rezultatelor;
• Cost KPI – suma cheltuită cu resursele;
• KPI de funcționare - cât de bine corespunde procesul de execuție algoritmului stabilit;
• KPI-urile de performanță sunt indicatori derivați care caracterizează relația dintre rezultatul obținut și timpul petrecut pentru obținerea acestuia;
• KPI-urile de eficiență (indicatorii de performanță) sunt indicatori derivați care caracterizează raportul dintre rezultatele obținute și cheltuirea resurselor.

Există principii de urmat la elaborarea indicatorilor cheie de performanță. Costurile de măsurare a indicatorilor de performanță nu trebuie să depășească beneficiile de management ale utilizării indicatorului. Nu veți angaja o persoană care va număra numărul și durata apelurilor managerului, rezultatul nu va justifica costurile. Pentru un rezultat mai exact și posibilitatea de comparare, indicatorii ar trebui să fie măsurabili și cât mai simpli, înțeleși în mod egal de fiecare departament, pentru a evita dezinformarea. Și, cel mai important, KPI-urile sunt necesare dacă nu facem nimic pe baza rezultatelor măsurării lor, atunci în acest caz sunt lipsite de sens.

3. Avantaje și dezavantaje ale KPI-urilor

Principalele avantaje ale KPI includ:

• corectitudinea, transparența și comparabilitatea rezultatelor (managementul și personalul văd cine lucrează și cât câștigă);
• ajustarea muncii angajatului în funcție de indicatorul de întârziere;
• implicarea personalului în atingerea scopurilor întreprinderii;
• controlul calității îndeplinirii sarcinilor.

În ciuda tuturor aspecte pozitive Sistemele KPI nu sunt universale. Nu toți indicatorii din munca personalului pot fi măsurați cantitativ și, prin urmare, fiecare afacere are propriile modalități de evaluare a eficienței, iar găsirea acestora va necesita o investiție mare de timp, forță de muncă și finanțe.

4. Cum se calculează KPI. Exemplu

Nu există o formulă unică pentru calcularea KPI, deoarece fiecare companie are propriile sale specificități și, prin urmare, propriul „kipiai”. Să ne uităm la exemplul de calcul salariile manager de vânzări ținând cont de KPI-urile sale în magazinul online Kotelok. Rata 7.000 de ruble. +2% din vânzări personale

(800.000*0.02=16.000 rub.) + bonus pentru îndeplinirea planului pentru numărul de clienți noi (2.000 rub.) + bonus pentru îndeplinirea planului de întreprindere (de exemplu, planul este îndeplinit cu 100% - 5.000 ruble, cu 70 % - 3 500 de ruble) în cazul nostru cu 80% - 4.000 de ruble. În total, la sfârșitul lunii, managerul va primi un salariu de 29.000 de ruble. Acest sistem de numărare motivează managerii să vândă clienților existenți și să atragă alții noi.

5. Ce sunt KPI-urile în vânzări

În domeniul vânzărilor, principalii indicatori cheie de performanță pentru managerul de vânzări și departamentul de vânzări sunt: 1. Volumul vânzărilor.

Managerului i se oferă un plan pentru o anumită perioadă de timp (lună, trimestru, an). De exemplu, în martie, managerul trebuie să facă vânzări de 1.300.000 de ruble. 2. Numărul de vânzări.

Numărul de clienți care au făcut o achiziție (număr de chitanțe). 3. Trafic.

Numărul de clienți care au aflat despre produsul dvs. sunt potențiali cumpărători. Desigur, atragerea traficului este sarcina marketerilor, dar vânzătorul însuși poate influența și fluxul de clienți, de exemplu, prin gura în gură. 4. Verificare medie.

Este implementat pentru a încuraja managerul să vândă produse suplimentare. De exemplu, achiziționați o placă de sticlă rezistentă la căldură sau vase de copt pentru cuptor. Puteți dezvolta singur un sistem KPI, dar acest lucru va necesita mult efort și mai mult de un câine de mâncat. Majoritate companii mari

Totuși, ei preferă să încredințeze construirea sistemului „kipiai” unor profesioniști cu o vastă experiență în acest domeniu. Dacă aveți nevoie de ajutor pentru implementarea KPI-urilor în compania dumneavoastră, vă rugăm să ne contactați, vom fi bucuroși să vă ajutăm! Atenţie!

Un nou produs „Business Analytics and KPI” a fost lansat pentru a funcționa cu indicatori de performanță (KPI) și cu o analiză cuprinzătoare a datelor.

Un nou produs pentru monitorizarea indicatorilor de la dezvoltatorii noștri - programul

Programul vă permite să consolidați informații din diferite baze de date, e-mail. e-mail, metrici de Internet și analiza într-un singur centru. Pe baza datelor consolidate, este posibil să se construiască Indicatori KPI

, monitorizarea limitelor acestora, evaluarea eficacității obiectelor de management și a altor posibilități.

Indicatorii cheie de performanță sau Indicatorii cheie de performanță sunt un sistem de evaluare pentru a determina atingerea obiectivelor operaționale și strategice ale unei întreprinderi. KPI ajută o companie să-și evalueze starea actuală și să îmbunătățească eficiența implementării propriei strategii de dezvoltare.

Foarte des tehnica KPI utilizate pentru evaluarea și controlul activităților și activității angajaților întreprinderii. În Rusia și țările CSI, termenul „Key Performance Indicators” este adesea folosit ca traducere din termenul englezesc „Key Performance Indicator” (KPI). Cu toate acestea, această traducere nu poate fi considerată suficient de exactă.

Dacă traducerea cuvântului „cheie” ca cheie (esențială pentru atingerea scopului) și cuvântul „indicator” ca indicator (indicator) poate fi considerată destul de exactă, atunci apar dificultăți cu traducerea cuvântului „performanță”. Conform standardului ISO 9000:2008, cuvântul „performanță” poate fi împărțit în doi termeni – eficiență și eficacitate. Conform standardului, eficacitatea înseamnă gradul în care rezultatele planificate sunt atinse și capacitatea de a se concentra asupra rezultatelor. Eficiența, conform standardului, înseamnă relația dintre rezultat și costurile (monetare, cantitative, de timp etc.) pentru realizarea acestuia. Ținând cont de faptul că performanța combină atât eficiența, cât și eficiența, KPI poate fi tradus mai corect ca „Indicatori cheie de performanță”, deoarece rezultatul include și costurile de obținere a acestuia.

KPI-urile sunt un instrument excelent pentru a măsura măsura în care anumite obiective sunt atinse. În activitățile efective ale întreprinderii, este necesar să se utilizeze numai acei indicatori care au legătură cu obiectivele întreprinderii.

Astăzi, managementul după obiectivele întreprinderii sau managementul după obiectivele întreprinderii este unul dintre fundamentele conceptelor moderne de management al întreprinderii. Acest concept oferă capacitatea de a prevedea rezultatele activităților și de a planifica modalități de a le atinge.

Conceptul de management prin obiective și-a început dezvoltarea cu lucrările lui Peter Drucker în secolul al XX-lea. Potrivit lucrărilor sale, managerii ar trebui să evite să se concentreze prea mult pe rezolvarea sarcinilor zilnice de rutină, ar trebui să se concentreze pe atingerea obiectivelor stabilite pentru întreprindere (departament); Astăzi, sistemul KPI include acest concept, completat de alte tehnici moderne și instrumente software automatizate.

Potrivit diverselor estimări, astăzi întreprinderile au probleme semnificative în stabilirea obiectivelor și sistemelor potrivite de evaluare a rezultatelor. Conform sondajelor efectuate de manageri de companii din SUA, s-a constatat că peste 60% dintre manageri sunt nemulțumiți de sistemul de evaluare a performanței companiei. În Rusia, nemulțumirea este și mai mare - mai mult de 80%.

KPI și sistemul de motivare a angajaților unei întreprinderi sunt lucruri foarte strâns legate, cu ajutorul KPI, puteți pregăti și implementa un sistem de stimulare extrem de eficient pentru personalul întreprinderii.

Există mai mulți indicatori cheie. Setul de indicatori depinde de domeniul de aplicare a acestora, ei sunt adesea utilizați pentru a evalua rezultatele muncii managerilor de întreprindere.

Indicatorii cheie ai întreprinderii pot fi împărțiți în următoarele tipuri:

• KPI-uri întârziate - arată rezultatele întreprinderii după sfârșitul perioadei
• KPI-uri de conducere - vă permit să gestionați rapid situația într-o anumită perioadă pentru a obține rezultate specificate după expirarea acesteia

Performanța financiară este de obicei determinată de KPI-uri întârziate. În ciuda faptului că indicatori financiari sunt utilizați de proprietarii întreprinderii pentru a evalua capacitatea întreprinderii de a genera fluxuri de numerar, din cauza faptului că sunt în urmă, nu pot arăta eficiența curentă a departamentelor și a întreprinderii în ansamblu;

DESPRE activitati curenteîntreprinderile spun KPI-uri (operaționale) de top. Acești indicatori pot furniza adesea informații indirecte despre fluxurile de numerar planificate. În plus, atunci când sunt configurate corespunzător, acestea oferă o evaluare a calității proceselor de afaceri ale întreprinderii, a calității produselor fabricate și a satisfacției clienților.

Kit KPI-urile întreprinderii face parte din sistem carduri de punctaj echilibrat, care definește relațiile cauză-efect între indicatori și obiective. Astfel de conexiuni fac posibil să se vadă modele și factori de influență reciprocă a rezultatelor unui proces asupra altuia.

Dezvoltarea sistemului KPI

La dezvoltarea unui sistem de indicatori cheie, se pot distinge mai multe etape:

• Lucrări de pre-proiectare. O astfel de muncă include de obicei crearea unei echipe de proiect și conducerea sondaj pre-proiect. De asemenea, este important în această etapă să obțineți aprobarea și sprijinul managerilor de volum.
• Dezvoltarea metodologiei KPI. În această etapă are loc optimizarea organizației. structuri de întreprindere, dezvoltarea metodologiei și a unui set de indicatori, dezvoltarea mecanismelor de management bazate pe KPI, pregătirea unui set de documentație.
• Pregătirea software Pentru Managementul KPI. Dezvoltare în curs termeni de referință pentru a face modificări la software. Programare directă a sistemului, instruire și implementare a utilizatorilor operare pilot-industrială sisteme. Exemplu de program bazat pe 1C pentru KPI
• Finalizarea proiectului. În etapa finală, sistemul KPI (atât metodologic, cât și software) este pus în funcțiune comercială.

• Explicarea personalului beneficiile utilizării KPI-urilor
• Determinarea indicatorilor strategici pentru intreaga companie
• Dezvoltarea mecanismelor de monitorizare operațională a indicatorilor
• Necesitatea îmbunătățirii continue în continuare a setului de KPI pentru a sprijini dezvoltarea organizației.

Reguli și principii pentru implementarea KPI-urilor

Există diferite evaluări ale necesității și suficienței numărului de parametri cheie de performanță. Norton și Coplan au sugerat la un moment dat utilizarea a nu mai mult de 20 de KPI.
Fraser și Hope recomandă să nu utilizați mai mult de 10.

Cea mai de succes practică existentă este folosirea regulii „10/80/10”.

Această regulă înseamnă că o întreprindere trebuie să utilizeze aproximativ 10 indicatori cheie orientați spre rezultate, aproximativ 80 de indicatori ai activităților operaționale (de exemplu, producție) și aproximativ 10 indicatori cheie de performanță.

Foarte important în implementarea KPI-urilor este principiul controlabilității și controlabilității. Acest principiu prevede că departamentului sau angajatului individual responsabil de rezultatul unui indicator ar trebui să i se aloce toate resursele pentru a-l gestiona, iar rezultatul trebuie să fie măsurabil și controlabil (inclusiv de către aceștia).

Alte principii pentru construirea unui sistem KPI pot fi identificate:

• Principiul parteneriatului este pentru promovare de succes eficiența trebuie atinsă prin parteneriat între toate părțile interesate ale companiei. Parteneriatul trebuie să înceapă cu construcția sistemului și să continue pe toată durata funcționării acestuia.
• Principiul transferului eforturilor către direcțiile principale - creșterea eficienței poate necesita o extindere semnificativă a puterilor anumitor angajați ai întreprinderii. Aceștia sunt adesea angajați din prima linie. De asemenea, ar putea avea nevoie de perfecţionare, instruire şi includere în dezvoltarea KPI-urilor relevante pentru operaţiunile lor. De asemenea, este necesară îmbunătățirea comunicării între diferite departamente și angajați.
• Principiul de măsurare integrată a performanței, raportare și îmbunătățire a performanței. Creat intern ar trebui să încurajeze angajații să ia decizii responsabile și specifice. De asemenea, este necesar să le oferim angajaților toate raportările de care au nevoie în activitatea lor.
• Principiul alinierii performanței operaționale cu strategia. Toți indicatorii trebuie să vizeze atingerea obiectivelor declarate ale întreprinderii. Este necesar să se analizeze și să se optimizeze constant indicatorii cheie. Activitatea întreprinderii nu trebuie să conțină indicatori care nu sunt în concordanță cu obiectivele strategice ale întreprinderii.

Aplicarea acestor principii vă va permite să construiți un mecanism eficient de management al întreprinderii.

Astăzi, practic nu există directori de companie care să nu fi folosit niciodată indicatorii de performanță KPI. Abrevierea pe care o cunoaște toată lumea înseamnă „Indicatori cheie de performanță”, care înseamnă „indicatori cheie de performanță”. În mediul rusesc, KPI-urile sunt interpretate puțin diferit, măsurând eficiența unei întreprinderi, care în esență nu este diferită de interpretarea originală.

Principalele întrebări ale articolului:

• Ce este indicatorul KPI?
• Principalii indicatori KPI
• Aplicarea KPI-urilor în practică
• Exemple de indicatori KPI

Ce este KPI?

KPI este un set de indicatori prin care este evaluată performanța unei companii, departament sau individ. Astfel de indicatori, comparând sarcinile atribuite cu rezultatele obținute, evaluează cât de mult au fost atinse anumite obiective.

Principalele caracteristici evaluate de indicatori KPI:

• rezultatul productiv este ceea ce vizează activitățile întreprinderii, adică profit net primit, volume produsele vândute, veniturile din vânzări, volumele de produse produse, cota de piață ocupată de întreprindere, numărul de clienți acumulați, recenzii pozitive, imagine etc.;
• efect indirect - rezultate nefavorabile companiei: datorii, fluctuatie excesiva de personal etc.;
• costuri cu resurse – toate costurile suportate de producție;
• costuri de timp – cantitatea de timp petrecută pe sarcini;
• evaluarea obiectivă a efectului productiv (util) – indicator principal KPI care caracterizează eficiența; toți ceilalți indicatori evaluează eficiența. Acest indicator se calculează prin raportarea rezultatului productiv (efectul benefic) la suma tuturor costurilor (resurse și timp).

Videoclip pe tema: cum să determinați corect KPI

Principalii indicatori KPI

Companiile mari folosesc cel mai des indicatorii KPI lanțuri de vânzare cu amănuntul deținând un număr mare de sucursale. Este mai ușor pentru echipa de conducere a sediului central să evalueze performanța companiei într-un singur plan, folosind un set de indicatori specifici. Pe baza cărora este ușor să urmăriți cutare sau cutare tendință. În întreprinderile mijlocii și mici, utilizarea sistemului de indicatori KPI este mai complexă în ceea ce privește evaluarea, dar este totuși destul de des folosită.

Fiecare manager are dreptul de a alege independent numărul necesar de indicatori KPI. Principalul criteriu în alegere este ușurința calculării valorilor. De asemenea, este important să ne amintim că indicatorul selectat trebuie să analizeze complet rezultatul activității.

Dintre indicatorii utilizați pentru analiza performanței, cei mai des utilizați sunt:

• indicatorul volumului vânzărilor - se analizează veniturile numerar din mărfurile vândute;
• rata de rotație a personalului este raportul procentual dintre numărul de angajați și cei disponibilizați pentru o anumită perioadă;
• indicator al standardelor de serviciu - % expresie a evaluării secrete a calității serviciului.

În funcție de obiectivele analizei, domeniul de activitate și specificul activității companiei, indicatorii pot fi diferiți.

Aplicarea KPI-urilor în practică

Există mai multe metode de bază pentru utilizarea celei mai optime liste de indicatori KPI. Cu toate acestea, mulți ani de practică au scos în evidență regula principală „10/80/10”, unde:

• 10 este numărul de indicatori cheie pentru evaluarea rezultatului obținut;
• 80 este numărul de indicatori care evaluează activitati de productie(sala de operatie);
• 10 este numărul de indicatori prin care se evaluează performanța.

Merită să înțelegem că principiul principal al utilizării unui sistem KPI este capacitatea de a gestiona și controla primirea rezultatelor necesare, de exemplu. compania, departamentul sau angajatul individual încredințat cu implementarea analizei KPI trebuie să aibă toată autoritatea pentru a influența progresul obținerii indicatorilor necesari analizei KPI ulterioare.

Există, de asemenea, câteva alte principii care facilitează foarte mult procesul de analiză a KPI:

• principiul parteneriatului - trebuie să înțelegeți că, pentru a obține cel mai pozitiv rezultat al oricărei activități, este necesară munca coerentă a întregii companii, de la conducere până la personalul de service;
• principiul îmbunătățirii – esența acestui principiu este că conducerea companiei trebuie să fie pregătită să antreneze echipa, să desfășoare un program de îmbunătățire a abilităților unor angajați etc. pentru a obține rezultatul dorit;
• principiul creșterii responsabilității – acest principiu presupune că prin introducerea analizei KPI este posibilă creșterea independenței angajaților în ceea ce privește luarea deciziilor de management;
• principiul conformității cu strategia de analiză și indicatorii obținuți - scopul principiului este obținerea de rezultate optime ale analizei KPI care să îndeplinească cerințele de bază ale strategiei de analiză a indicatorilor de performanță.

Exemple de indicatori KPI

Atunci când implementează un sistem de analiză a indicatorilor de performanță KPI, conducerea se întreabă adesea cum exact este calculat KPI. Puteți veni cu o listă întreagă de indicatori, dar trebuie să vă amintiți că fiecare indicator trebuie să identifice un obiectiv specific al analizei. Pentru a dezvolta un sistem eficient de analiză KPI pentru angajați, este necesar în primul rând să pornim de la sarcinile și funcțiile care le sunt atributii oficiale. De exemplu, eficacitatea unui manager de vânzări poate fi evaluată prin numărul de tranzacții încheiate, recenziile clienților despre munca managerului etc.

Există mai multe condiții pentru efectuarea analizei KPI (se aplică oricărei structuri de afaceri):

1. Un anumit număr de criterii pentru evaluarea eficacității (nu mai mult de 10 parametri, cel mai optim este 5).
2. Logică. Niciunul dintre criterii nu trebuie să îl contrazică sau să îl neutralizeze pe celălalt.
3. Monitorizarea implementarii sarcinilor de analiza KPI.

KPI-urile conducerii companiei și ale subordonaților

În general, sistemul de indicatori KPI pentru conducere și personalul din subordine este același. Principalul lucru este că indicatorii selectați îndeplinesc următoarele cerințe:

• măsurabilitatea;
• specificul;
• realism;
• consistenta;
• certitudine în timp.

Principalele „pro” și „contra” ale utilizării indicatorilor KPI în practica întreprinderii

Efectuarea unei analize a indicatorilor de performanță KPI într-o companie are atât laturi pozitive, cât și negative.

Avantajele analizei KPI includ:

• rezultatul implementării KPI, de regulă, este o motivare mai mare a angajaților de a-și îndeplini în mod conștiincios sarcini de producțieși funcții;
• fiecare angajat al companiei primește o listă specifică de rezultate solicitate;
• angajații își pot evalua în mod clar contribuția la atingerea obiectivelor companiei;
• conducerea are întotdeauna informații actualizate despre munca fiecărui angajat, ceea ce crește controlul calității asupra îndeplinirii sarcinilor oficiale de către angajat.

Principalele dezavantaje includ:

• uneori se întâmplă ca productivitatea scăzută a unui departament să lase o amprentă negativă asupra productivitate ridicată un anumit angajat, ca urmare, angajatul poate renunța fără a primi o evaluare adecvată a muncii sale;
• nu toți angajații primesc stimulent financiar ca urmare a atingerii scopului stabilit. De exemplu, personalul administrativ vor rămâne fără muncă dacă scopul analizei a fost creșterea profitului net, pur și simplu nu vor avea ocazia să se dovedească;
• Uneori, rezultatul analizei KPI este așa-numita motivație inversă. Aceste. În loc de recompense pentru rezultatele obținute, angajații nu primesc nimic, în timp ce cei care nu corectează sarcina sunt amendați sau pedepsiți.

Indicatorul KPI (Key Performance Indicator) a venit la noi împreună cu companiile americane și vest-europene, unde a fost folosit cu succes de câteva decenii. KPI este un instrument care ajută la analiza eficacității anumitor activități, precum și a nivelului de realizare a obiectivelor stabilite.

Cercetările arată că aproximativ 80% dintre managerii de top din Rusia sunt nemulțumiți de sistemele de evaluare a performanței existente în companiile lor. Folosind algoritmi existenți, ei nu văd legături între planuri, execuție, rezultate și motivație. Introducerea KPI-urilor ajută la schimbarea completă a imaginii. KPI-urile vă permit să monitorizați activitatea de afaceri a angajaților, departamentelor și a companiei în ansamblu și să duceți întreprinderea la un nou nivel.

În Rusia, KPI este de obicei tradus ca indicator cheie eficienţă. De fapt, acest lucru nu este în întregime adevărat. Mai corect ar fi să-l suni „indicator cheie de performanță”, deoarece cuvântul englez performance include nu numai conceptul de eficiență, ci și conceptul de eficacitate. În ciuda asemănării aparente a acestor termeni, ei au o diferență semnificativă:

• Eficiența exprimă relația dintre rezultatele obținute și resursele cheltuite și determină capacitatea companiei de a-și implementa obiectivele și planurile cu un anumit nivel de calitate, exprimat prin anumite cerințe: timp, costuri, grad de realizare a scopului.
• Eficiența este capacitatea unei întreprinderi concentrați-vă pe rezultate(gradul de realizare a rezultatelor planificate).

Astfel, KPI în sensul de „indicator cheie de performanță” este mai voluminos și conține atât gradul de realizare a rezultatului, cât și costurile de obținere a acestuia.

Puteți utiliza indicatori de performanță în diverse domenii de activitate, de exemplu, dacă doriți, puteți utiliza metrici precum numărul de clienți și suma medie a cecului.
Aceiași indicatori sunt potriviți pentru evaluarea activităților unui salon de coafură. Puteți citi mai multe despre deschiderea unui salon de coafură.

De ce ai nevoie de KPI?

Referitor la aplicare practică KPI, acest indicator este introdus la întreprinderi pentru a măsura convenabil performanța companiei în ansamblu, a diviziilor individuale și a angajaților în mod direct, precum și pentru a motiva personalul să obțină rezultatele solicitate.

Folosind acești indicatori, puteți crea, dacă nu perfect, atunci foarte eficient sistemul de motivare și stimulente angajații companiei.

Desigur, utilizarea lor are sens în principal pentru acei lucrători a căror muncă afectează cel mai mult performanța financiară și economică a întreprinderii. În companiile de asigurări, acestea sunt în primul rând agenți, în societăţi comerciale- manageri de vanzari, iar in birourile de recrutare - consultanti in selectia personalului. KPI-urile sunt, de asemenea, utilizate pentru a determina performanța personalului administrativ și managerial.

Indicatorii cheie de performanță pot fi împărțiți în:

• întârziat– reflectă rezultatele activităților la sfârșitul perioadei. Acestea includ indicatori financiari care arată potențial, dar nu transmit performanța actuală a departamentelor și a companiei în ansamblu;
• operațional (avansat)- face posibilă gestionarea situației din interior perioada de raportare pentru a obține rezultatele specificate la expirarea acestuia. Aceștia vorbesc despre situația actuală din companie, arătând în același timp ce fluxuri de numerar pot fi în viitor și, de asemenea, demonstrează calitatea proceselor și produselor și gradul de satisfacție a clienților.

După tip, indicatorii cheie pot fi următorii:

1. Rezultatul KPI– arată cantitatea și calitatea rezultatului.
2. KPI cost– arată resursele cheltuite.
3. KPI-uri operaționale– se referă la indicatorii execuției proceselor de afaceri și permit evaluarea cât de bine corespunde procesul cu algoritmul necesar pentru execuția acestuia.
4. KPI-uri de performanță– indicatori derivați care caracterizează relația dintre rezultatul obținut și timpul alocat obținerii acestuia.
5. KPI-uri de eficiență(indicatorii de eficiență) sunt și indicatori derivați care caracterizează raportul dintre rezultatul obținut și cheltuirea resurselor.

Indicatorii cheie sunt necesari nu numai de conducerea companiei, ci sunt și mai convenabil pentru angajații înșiși, în special pentru cei ale căror venituri depind direct de rezultatele muncii lor. KPI permite angajaților companiei să calculeze cu ușurință pașii necesari pentru a obține rezultatul dorit.

De exemplu, în industria asigurărilor, în special în companiile europene și americane, unde un astfel de sistem s-a dovedit de mult timp și este folosit peste tot, KPI-urile vă permit să creșteți vânzările prin transparență și înțelegere clară acțiunile necesare acțiunile pe care angajatul trebuie să le întreprindă.

Puteți utiliza KPI-uri în orice afacere legată de vânzări. De exemplu, atunci când vindeți flori. Citiți mai departe și începeți propria afacere cu flori.

Sistemul KPI poate fi folosit pentru a motiva vânzătorii din magazinele de îmbrăcăminte folosind metrici de performanță, cum ar fi numărul de vânzări. Citiți despre cum să deschideți un magazin de îmbrăcăminte de la zero și cât costă.

Evaluarea performanței își găsește aplicație și în sectorul serviciilor. Urmând acest link puteți găsi informații despre deschiderea unei agenții imobiliare și puteți afla cum să începeți o afacere imobiliară.

Exemple de utilizare a KPI-urilor în afaceri

Companiile de vânzări directe folosesc în principal KPI-uri de performanță care arată raportul dintre apelurile la rece, întâlnirile cu clienții și numărul de vânzări.

Un consultant în asigurări (sau manager de vânzări), folosind indicatori cheie adoptați de companie, vede o imagine clară a activității sale. El înțelege că, pentru a ajunge la venitul planificat, trebuie să vândă un anumit număr de polițe (produse), având în prealabil un anumit număr de întâlniri și apeluri. KPI-ul standard pentru începătorii în asigurări de viață este considerat a fi 1/10, adică pentru a face o vânzare, trebuie să aveți 10 întâlniri, iar pentru fiecare întâlnire sunt în medie 10 apeluri.

Ca exemplu de indicatori cheie pentru un manager de vânzări, puteți cita și următoarele opțiuni: „numărul de noi clienți nu este mai mic de …”, „volumul vânzărilor nu este mai mic de …”, „mărimea contractului mediu pentru un client este în...” și așa mai departe. Acesta este un alt tip de indicator – rezultatul KPI.

Astfel de KPI-uri sunt personale și nu ar trebui să fie prea mulți dintre ei pentru fiecare angajat. Trei până la cinci sunt suficiente; principalul lucru este că sunt clar precizat și ușor de măsurat. Un exemplu pentru o divizie de vânzări sau pentru companie în ansamblu ar putea fi un indicator cheie de performanță " venitul mediu per client”, inclus în obiectiv strategic„Creșteți venitul mediu per client de la 25 de ruble la 30 de ruble pentru 2014.”

Pe lângă stimularea și motivarea angajaților, KPI-urile sunt folosite de manager ca instrument de analiză a activităților subordonaților, ajutând să vadă clar în ce stadiu al muncii eșuează angajatul său.

Dacă luăm din nou ca exemplu managerul de vânzări, atunci indicatorii cheie îi permit șefului departamentului de vânzări să identifice zonele cu probleme: managerul face suficiente apeluri și întâlniri, are un număr mare de baza de clienti etc. Dacă indicatorii sunt îndepliniți, dar numărul necesar de vânzări nu este acolo, înseamnă că acest angajat calitatea muncii are de suferit: lipsesc abilități, cunoștințe, perseverență etc.

Toate aceste momente ușor de urmărit de KPI-uri, prin urmare, toate activitățile diviziilor de vânzare din companii de succes, angajat în vânzări active, este construit în principal pe utilizarea acestui indicator.

Tipurile de indicatori și valorile lor cantitative depind atât de direcția activităților întreprinderii, cât și de strategia acesteia, prin urmare pot lua valori diferite în diferite companii.

Reveni