Practic, răspunsul este simplu. - acesta este cel care vinde mult. Prin urmare, cel mai bun este cel care vinde cel mai mult! Dar dacă această întrebare este pusă de o companie care angajează un angajat, atunci este puțin mai complicat. Cel care va vinde cel mai mult! Dar care manager va vinde cel mai mult în companie și care manager de vânzări va fi cel mai eficient într-o anumită companie cu produsul său, acest lucru depinde de specificul companiei în sine.
Dar nu doar compania selectează un manager. Managerul însuși trebuie să aleagă compania în care va avea cel mai mare succes. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți cum determină companiile sănătoase portretul celui mai eficient și de succes manager de vânzări.
Cum să determini cel mai bun manager de vânzări?
Metoda nr. 1
Luați cel mai eficient și de succes manager de vânzări din companie și desenați un „portret” de la el. În continuare, căutați vânzători care sunt cât mai asemănători cu acest manager. Există un avantaj al acestei tehnici - este la fel de simplă ca un stâlp de beton, dar are și dezavantaje.
Avantajele acestei metode:
- nu se petrece mult timp identificând trăsăturile cu cea mai mare prioritate;
- probabilitatea de eroare este sub 50%, deoarece există un rezultat specific;
- poate fi implementat de orice manager de HR fără cunoaștere profundă a produsului folosind orice test de personalitate.
Dezavantajele acestei metode:
- întrucât compania are un cerc limitat de oameni, poate cel mai bun manager de vânzări este doar cel mediu de pe piață, ceea ce înseamnă că compania va elimina managerii care pot vinde cu mai mult succes decât acest manager;
- poate doar câteva trăsături ale acestei influențe de vânzător vânzări de succes, - atunci cercul de căutare a vânzătorilor de succes se restrânge foarte mult;
- Poate că succesul în vânzări al unui anumit manager este determinat nu de trăsături personale, ci de oportunități unice, de exemplu: vechime în companie, cunoștințe în industrie, cunoaștere aprofundată a specificului produsului sau al concurenților etc.
Metoda nr. 2
Cercetare teoretică. Mai mulți profesori sau angajați ai companiei se reunesc și desenează portretul unui candidat ideal și eficient.
Pro: fără dezavantaje ale metodei „robot foto”.
Contra: nu este un fapt că „candidatul ideal de succes” creat se va vinde de fapt și că chiar există în natură.
Metoda nr. 3
Intuitiv. Acesta este momentul în care un manager, pe baza experienței sale, decide dacă acest manager va avea succes și chiar cel mai bun în vânzarea unui anumit produs într-o anumită companie sau nu.
Metoda nr. 4
Combinat: folosește profilurile celor mai buni agenți de vânzări din companie. În același timp, sunt eliminate oportunități unice și sunt adăugate caracteristici teoretice care pot influența succesul managerului. Apoi toate acestea sunt testate în practică. După primirea rezultatelor reale de la manageri reali, este trasat un portret al „cel mai bun manager de vânzări” pentru o anumită companie. Dar această metodă este destul de costisitoare atât în ceea ce privește munca, cât și timpul. Și să fiu sincer, este folosit destul de rar în companii.
Ați învățat cum caută angajatorii cei mai buni candidați.
De ce ai nevoie pentru a fi cel mai bun manager de vânzări pentru orice companie?
- În primul rând, trebuie să ai o predispoziție naturală la vânzări.. Este clar că un urs poate fi învățat și să vândă, dar, în orice caz, acest lucru va necesita mult mai mult efort, iar succesul va fi ceva mai modest. De aceea, pentru a intelege predispozitia ta spre vanzari, iti recomand sa faci un curs in care vei afla daca poti face cel mai bun manager de vanzari.
- În al doilea rând, trebuie să înțelegeți teoria vânzărilor. Pentru a face acest lucru, este suficient să citiți 5-15 (în funcție de calitate) cărți despre vânzări.
- În al treilea rând, trebuie să vă dezvoltați abilitățile de vânzări perfecționându-vă cunoștințele teoretice până la automatism. Puteți combina „în primul rând” și „al doilea” pe .
- În al patrulea rând, trebuie să faci din comunicare al doilea sine.. Trebuie să comunicați constant – în companie, cu clienții, cu concurenții, în autobuz etc.
- Ei bine, în al cincilea rând și cel mai important, trebuie să gândești mereu și oriunde. De ce nu a avut loc cutare sau cutare vânzare? De ce a mai avut loc altul? De ce a făcut asta sau acea persoană, de ce nu a făcut-o, ce va face data viitoare, de ce? De asemenea, ar trebui să vă aduceți abilitățile de analiză la automatitate.
Pentru a deveni cel mai bun agent de vânzări dintr-o anumită companie, trebuie să înțelegeți cum funcționează: care este produsul, cine sunt concurenții. Începeți să citiți literatură despre produsul dvs. Cel mai important lucru este să gândești ca clientul tău . Pasa ciclu complet atunci când cumpărați produsul, înțelegeți ce își dorește clientul atunci când cumpără un produs, la ce gândește, de ce are cu adevărat nevoie.
Dacă ai trecut testul meu și apoi „în primul rând”, „în al doilea rând” și „al treilea” ai deja. Și cum să implementați cel mai bine „al patrulea” și „al cincilea”, puteți afla în articol
„Sales Manager” sună foarte mândru, mai ales în contextul dezvoltării afaceri moderne. Această profesie necesită organizare, profesionalism și o abordare creativă. Mulți oameni sunt interesați de cum să devină manager de vânzări și cred că au nevoie de o educație economică, dar chiar și absolvenții de facultăți de economie sau de afaceri își pun adesea aceeași întrebare.
Sarcini de manager de vânzări
În primul rând, să ne uităm la ce este inclus Descrierea postului acest specialist.
Din nume reiese clar că sarcina unui manager de vânzări este să vândă. Acest proces are loc diferit în diferite companii. Într-o companie, managerii de vânzări îi sfătuiesc pe clienții care sună telefonic în alta, îi sună ei înșiși și își oferă produsele;
De asemenea, sfera de activitate a multor angajați include procesarea cererilor primite atunci când clienții au lăsat o solicitare pentru un produs, serviciu sau consultanță, sau pur și simplu pun orice întrebare despre gama de produse. Sarcina managerului este de a ajuta clientul să găsească răspunsuri la întrebări.
Mulți se tem să preia această muncă, pentru că fie vânzările sunt percepute ca o impunere banală, fie persoana este stânjenită de lipsa de experiență. De fapt, dacă primul motiv este doar un mit, atunci al doilea este prostia. Pentru ca este destul de posibil sa devii manager de vanzari fara experienta, cu conditia ca solicitantul sa aiba cel putin setul minim de calitati cerute. Să le aruncăm o privire mai atentă.
Calitati cerute
În primul rând, este important să înțelegeți că nu există criterii uniforme pentru munca de calitate pentru toți managerii de vânzări, deoarece, în funcție de domeniul de acțiune, trebuie să vă puteți adapta la mediu. Dar cel mai elementar și necesar lucru este capacitatea de a vinde un produs sau serviciu în mod legal.
Deci poți deveni manager de vânzări doar dacă ai un anumit set de calități, haideți să le privim mai detaliat:
- Înțelegerea principiilor de afaceri și de marketing.
- Abilitati de comunicare, capacitate de a negocia si de a comunica cu clientii.
- Non-conflict și rezistență la stres.
- bune maniere.
- Ingrijit, prezentabil aspect(dacă vorbim de munca offline).
Deoarece a deveni manager de vânzări este atât ușor, cât și dificil, trebuie să înțelegeți că portretul profesional al unui specialist în acest domeniu este format din multe caracteristici și condiții. Unul dintre criterii este învăţământ de specialitate. Este mai degrabă un avantaj decât o cerință.
Educație profesională
Multe cursuri online pentru tineri profesioniști vorbesc despre cum să devii manager de vânzări, dar niciunul instituție de învățământ nu există o astfel de specialitate. Dar există altele mai extinse și cu mai multe fațete: management, management, afaceri și antreprenoriat, psihologie, psihologie economică, economie și altele asemenea. Absolvenții fiecăreia dintre facultățile enumerate pot fi directori de vânzări. Mai mult, este mult mai ușor pentru ei să învețe responsabilitățile lor, deoarece au deja o înțelegere a modului în care funcționează afacerea. Absolvenții specialității „Psihologia antreprenoriatului” și altele asemenea au un avantaj deosebit, deoarece știu să comunice cu clienții.
Întrucât este destul de posibil să devii manager de vânzări de la zero, educația de specialitate nu este deloc necesară, deși este apreciată în multe companii. Practica a arătat că managerii departamentului de vânzări prețuiesc abilitățile practice ale unui specialist mai mult decât deținerea unei liste de documente despre studiile la universitate, pregătirea avansată, participarea la conferințe și așa mai departe.
Criterii pentru succesul unui specialist
Nu este suficient să știi cum să devii manager de succesîn vânzări, trebuie să puneți acest lucru în practică.
Criteriile detaliate de succes sunt construite pe baza sarcinilor cu care se confruntă managerul de vânzări. Principalele criterii sunt:
- Nivelul vânzărilor de servicii sau bunuri.
- Abilități de comunicare.
- Alfabetizare orală și scris.
- Cunoașterea gamei de produse sau servicii, capacitatea de a răspunde corect și clar la întrebările clienților despre gama.
Și pe baza succeselor tale, poți discuta despre cum să devii un manager de vânzări mai bun.
Primii pași către profesie
Să trecem la întrebarea ce este nevoie pentru a deveni manager de vânzări. În primul rând, trebuie să te asiguri că vrei cu adevărat să te dezvolți în acest domeniu, deoarece a face ceva care nu-ți place va duce în cele din urmă la așa-numitul sindrom de epuizare, nici ca persoană în care nu vei fi mulțumit; general sau ca specialist.
Daca din anumite motive esti nevoit sa te angajezi ca manager de vanzari, desi nu te intereseaza deloc, fie cauta alte variante, fie incearca sa gasesti avantajele acestui job. Industria serviciilor necesită un contact constant cu oamenii, iar mulți oameni simt destul de clar starea de spirit a specialistului, iar impresia de a comunica cu el afectează direct nivelul vânzărilor. Și cum să devii manager de vânzări dacă nu-ți place să comunici cu oamenii?
Pregătește-te psihologic pentru munca viitoare.
Asigurați-vă că învățați elementele de bază ale marketingului dacă nu vă sunt familiare. Acest lucru este necesar pentru a înțelege principiile de funcționare a oricărei afaceri și activitati comercialeîn general.
Înțelegeți care nișe de afaceri au cel mai mult și cel mai puțin succes în regiunea dvs. Acest lucru va ajuta atunci când alegeți o companie pentru care să lucrați, mai ales dacă oferă un procent din vânzări ca salariu.
Rolul unui manager în vânzările de mașini
Afacerea auto este una dintre cele mai profitabile din multe țări. O mașină a încetat de mult să mai fie un lux; este percepută ca un lucru necesar. Acesta este motivul pentru care lucrul pentru corporații care vând mașini este cu adevărat profitabil. În același timp, aceasta este o muncă foarte responsabilă.
Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului de a deveni manager de vânzări auto.
Ca în orice domeniu al afacerii, un manager de vânzări trebuie să aibă o cunoaștere perfectă a gamei de produse și a profilului publicul țintă. Înţelege specificatii tehnice toate mașinile, află-ți dorințele și preferințele potențiali clienți(puteți citi doar forumuri pentru automobiliști), nu fiți prea leneși să aflați pe aceleași forumuri impresiile proprietarilor de mașini despre mașinile lor.
Multe showroom-uri oferă un așa-numit test drive: o oportunitate pentru client de a încerca o mașină înainte de a cumpăra. Nu neglija acest serviciu daca il ofera salonul la care lucrezi.
Imobiliare: sarcinile unui manager de vânzări
În imobiliare vorbim de destul de mulți bani, iar asta presupune angajarea responsabilă și specialisti profesionisti. Cum să devii manager de vânzări imobiliare? Acest lucru este mai dificil decât, de exemplu, să fii manager de vânzări într-un magazin de gadgeturi de nivel mediu trebuie să ai ceva experiență, dacă nu în domeniul imobiliar, atunci măcar într-un segment de preț și un nivel de responsabilitate similar;
Domeniul de activitate al unui manager de vânzări imobiliare poate include asistență următoarele servicii:
- Închiriere de spații pentru uz privat sau pentru afaceri.
- Vanzare de spatii.
- Constructii.
În oricare dintre aceste zone, este necesar să se creeze condiții confortabile pentru client și să-l ajute să aleagă camera care i se potrivește.
Bun specialist studiază de obicei toate capcanele profesiei în orice stadiu al muncii. Sfaturile de bază despre cum să deveniți manager de vânzări pot fi utile doar începătorilor completi, dar celor care sunt gata să se dezvolte în continuare.
- Trebuie să înțelegeți perfect gama de produse și servicii pe care le oferiți. În acest caz, nu veți avea dificultăți dacă un potențial cumpărător pune o întrebare despre caracteristicile tehnice ale articolului achiziționat sau despre caracteristicile serviciului furnizat.
- Banala politete si etica afacerilor- cea mai importantă lege a unui manager de vânzări. Chiar dacă clientul este nepoliticos, devine personal, se comportă nepoliticos și inadecvat, nu îi poți răspunde la fel. Este elementar că nu ar trebui să te apleci la nivel de grosolănie, nu numai ca specialist, ci și ca persoană adecvată.
- ÎN orele nelucrătoare Exersează-ți abilitățile de comunicare. Ascultați din exterior în timp ce purtați o conversație, de exemplu, cerând prietenilor în prealabil să pretind că sunt cumpărători și înregistrând conversația pe un înregistrator de voce sau o cameră video. De asemenea, le poți cere părerea prietenilor tăi.
- Aflați formulele de vânzări și elementele de bază ale marketingului. Nu încercați să manipulați clientul, oamenilor nu le place asta și este puțin probabil să vrea să cumpere ceva de la tine. Chiar dacă cumpără, este puțin probabil să vrea să recomande magazinul tău prietenilor sau să te contacteze din nou.
- Nu poți minți un client. Dacă, după achiziționarea unui produs sau serviciu care i-a fost furnizat, acesta este dezamăgit în mod justificat, recenzii negativeși ești garantat să pierzi un client.
- Îmbunătățiți constant. Citește literatură, forumuri pe această temă, urmărește știrile de afaceri, mai ales în nișa ta. Nu te lăsa prins în ideea că treaba ta este să vinzi și nimic altceva. Dacă stai pe loc în plan dezvoltare profesionalași autoeducație, nu vei putea crește ca profesionist.
- Negociați în prealabil termenii de cooperare cu superiorii dvs. Acesta poate fi un salariu (o anumită sumă lunară salariile), procentul vânzărilor, precum și salariul și procentul vânzărilor împreună.
Concluzie
Întrebarea cum să devii manager de vânzări poate fi pusă ție și altora în mod repetat, dar acțiunile sunt mult mai importante și mai eficiente. Un job care pare simplu la prima vedere necesită atenție, rezistență la stres, abilități de marketing și abilități de comunicare.
Clienții de astăzi sunt mai pretențioși decât înainte. Și, în plus, sunt și mai puțin îngăduitori, ceea ce înseamnă că vânzătorul are dreptul la o singură lovitură și trebuie să tragă impresie buna chiar prima dată. ÎN lumea modernă Cu tehnologiile digitale de înaltă ritm rapid, în care deciziile sunt luate într-o clipă, nu se poate închide ochii la rolul unui bun manager de vânzări. Și în plus, meseria de manager de vânzări a devenit acum mult mai dificilă decât era acum câțiva ani. Așa că acum apare întrebarea: cum poți deveni un bun agent de vânzări? Cum poți deveni un agent de vânzări mai bun? Răspunsul la aceste întrebări este de fapt destul de simplu. Fii activ.
Un bun manager de vânzări este cel care știe să construiască relații
Pentru a fi un bun agent de vânzări, trebuie să lucrezi la relațiile tale cu clienții, astfel încât aceștia să se simtă confortabil să comunice cu tine. Vânzări bune sunt de a crea legături de încredere și înțelegere reciprocă între dvs. și clientul dvs. De asemenea, este un drum lung pentru a câștiga încrederea clienților care ar dori să facă afaceri cu dvs. din nou în viitor.
Un bun manager de vânzări răspunde întotdeauna la apeluri
În loc de un robot telefonic, răspundeți singur la apelurile dvs. telefonice. Acest lucru le arată clienților și clienților că îți pasă de ei și că nu sunt doar o bifă pe înregistrările tale și un punct de control pentru a îndeplini un plan de vânzări. Dacă sunteți foarte ocupat, angajați un asistent sau personal suplimentar pentru a gestiona apelurile telefonice. Și amintiți-vă că vocea umană este mult mai eficientă decât vocea unui robot.
Un bun manager de vânzări nu promite niciodată ceea ce nu poate livra.
Este important să le anunțați clienților că pot avea încredere în dvs. pentru a duce la bun sfârșit treaba în orice moment. Vânzător bun trebuie să-și țină mereu promisiunile. Dacă simți că nu poți livra ceea ce promiți, fii sincer cu clienții tăi, aceștia te vor aprecia mai mult pentru onestitatea ta. Încălcarea promisiunilor duce doar la faptul că clientul nu mai are încredere în tine.
Un bun manager de vânzări își ascultă clienții
În timp ce managerul de vânzări trebuie să convingă clientul să cumpere ceva, este de asemenea foarte important să-l asculte pe client. Acordați un moment pentru a vă cunoaște personal clienții și apoi oferiți-le un răspuns adecvat. Ascultă ce are de spus clientul tău, află ce îi place și ce nu-l interesează deloc. Într-un cuvânt, tot ceea ce ar fi util pentru construirea unor relații fructuoase.
Un bun manager de vânzări tratează reclamațiile cu încredere
Deși nimănui nu-i plac plângerile, este important ca managerul de vânzări să fie pregătit să le adreseze direct. Acest lucru le arată clienților că sunteți atenți și că vă pasă de ei.
Un bun manager de vânzări este gata să ajute, chiar dacă nu aduce profit.
Un bun manager de vânzări este întotdeauna un expert
Să știți că un bun om de vânzări este întotdeauna un maestru al meșteșugului său. Își cunoaște produsul sau serviciul înainte cele mai mici detalii. Nu există nimic despre produs pe care el să nu știe. Având încredere în ceea ce vindeți, veți putea vinde mult mai eficient tot ceea ce aveți nevoie.
Un bun manager de vânzări ia inițiativa sau merge cu un pas înainte
Un bun manager de vânzări ia inițiativa. Aceasta înseamnă că, dacă clientul dvs. vă întreabă despre ceva, prezentați-l sau prezentați-i un alt produs sau serviciu similar. Oferă-le o diferență de alegere. De asemenea, mergeți întotdeauna cu un pas înainte. Dacă clientul dvs. este un client repetat, oferiți o reducere sau un fel de bonus la produsul sau serviciul pe care l-a achiziționat.
Un bun manager de vânzări este capabil să-și recunoască greșeala
Recunoașterea greșelilor tale poate fi dificilă, dar îi arată și clientului că ești responsabil pentru acțiunile tale. Acest lucru, la rândul său, ajută la consolidarea relațiilor cu clienții, deoarece ei simt că pot avea încredere în tine în viitor. Încrederea este cel mai important instrument pe care trebuie să-l aibă întotdeauna un bun manager de vânzări.
Un bun manager de vânzări spune: „O voi face”, nu „Voi încerca”.
Cuvântul „voi încerca” nu ar trebui să fie în vocabularul unui bun manager de vânzări. Acesta este cuvântul care arată clar clientului tău ce vei face și ce nu vei face. Folosind cuvântul „voi face”, arăți că vei muta munții pentru a face ceea ce ai promis.
Cei care doresc să devină manager de vânzări trebuie să se străduiască să învețe și să devină un adevărat profesionist – în fiecare an clienții își cresc cerințele față de nivelul de pregătire a specialiștilor care îi deservesc. Dar un manager bun face cu ușurință impresia corectă - totul datorită cunoștințelor și experienței dobândite de-a lungul anilor munca de succes. Totuși, nu disperați, toată lumea are șansa să devină manager de vânzări de la zero.
Care este „succesul” unui manager de vânzări?
- Îmbunătățiți calitatea serviciului
Arată-i cumpărătorului cât de important este pentru tine, trata-l într-o manieră specială, atentă și prietenoasă. Garantați servicii de calitate tuturor. Dacă astăzi această persoană nu a adus profit, mâine te va recomanda prietenilor și cunoscuților care vor cumpăra ceva.
Respectarea acestor reguli garantează unui manager de vânzări începător că de la zero va deveni cel mai de succes și productiv angajat al departamentului. Dar experiența nu vine imediat, așa că studiază și lucrează neobosit.
Cum să devii manager de vânzări fără experiență în vânzări
Este mai bine să începeți o carieră în comerțul cu amănuntul sau cu ridicata - acest lucru vă va permite să înțelegeți dacă sunteți capabil de vânzări. Dacă angajatorul dumneavoastră organizează în mod regulat cursuri în acest domeniu, încercați să le urmați și să aplicați cunoștințele dobândite în practică. Astfel vei înțelege că procesul de vânzare este comparabil cu art.
Atunci când își schimbă locul de muncă, un vânzător cu experiență este întotdeauna la mare căutare - recrutorii „căutează” astfel de specialiști. Dacă o persoană știe să vândă telefoane, va putea să se realizeze în comerțul B2B sau în afaceri imobiliare - direcția de lucru poate fi oricare, principalul lucru este abilitățile pe care le posedă.
Toate calitățile de mai sus te vor ajuta să devii un bun vânzător, dar aceasta este doar baza. Profesioniștii în vânzări nu stau niciodată pe loc.
Învață constant
Conform unui raport Highspot, din punct de vedere comercial companii de succes antrenează angajații de două ori mai des decât concurenții. În același timp, succesul în carieră este obținut de acei manageri care studiază de 1,5-2 ori mai mult decât colegii lor. Vrei să fii înainte? Învăţa!
Alexey Zykov, director general al companiei pentru producția de echipamente sportive și de divertisment „Țarii Spartei”:
– Compania noastră a implementat un sistem instruire corporativă, în care managerii studiază piața. Aceștia experimentează echipamente sportive și de divertisment și inovații din industrie, stăpânesc tehnologii și instrumente de vânzări, participă la seminarii din industrie, participă la expoziții și se consultă cu psihologii corporativi.
Andrey Gusakov, director al marketing strategic Dataforum LLC:
– Noile practici sunt bine perfecționate în cursurile a căror gamă de aplicare este mai largă decât sistemul de învățământ universitar. Am lucrat cu un agent de vânzări remarcabil, cu un dar rar pentru a vinde orice oricui, rapid. Dar când a urmat un curs de 90 de ore în managementul afacerilor, vânzările i-au crescut de câteva ori!
Câștigă experiență
Experții consideră că calitatea unui manager poate fi discutată doar după 3 ani de muncă, când acesta se confruntă cu diferite situații și învață să le facă față. Și pentru a arăta cu adevărat la sfârșitul acestor trei ani rezultate bune, vă recomandăm inițial să obțineți un loc de muncă la companie mare, unde există deja un sistem de instruire și mentorat funcțional.
Judecă singur care experiență este mai valoroasă: dacă lucrezi la un stand de înghețată timp de 3 ani sau dedici tot acest timp tranzacțiilor imobiliare într-o agenție mare? În primul caz, vei învăța doar să numeri veniturile și să înveți sortimentul de înghețată. Dar dacă obțineți un loc de muncă ca agent imobiliar și obțineți un mentor cu experiență, atunci în trei ani puteți învăța nu numai cum să vindeți apartamente și case, ci cel mai important - cum să negociați cu clienții diferite niveluri, fii flexibil și găsește soluții la probleme, lucrează cu guvernul și institutii financiare si invata legile. Nu poți învăța toate acestea în teorie. Doar experiența te va face un bun specialist.
Îndeplinește KPI-urile și lucrează pentru un procent
Salariile managerilor constau din salariu si un procent din vanzari. În multe companii, atunci când se calculează salariile, performanța personală (KPI) este luată în considerare și în diferite domenii:
- indeplinirea planului de vanzari,
- implementarea planului de procesare a cererilor primite;
- numărul de apeluri telefonice,
- numărul de scrisori sau întâlniri cu clienții etc.
Dmitry Mikhailov, directorul departamentului de vânzări al hipermarketului online