Metoda variațională. Când vă pregătiți pentru negocieri dificile (de exemplu, dacă puteți deja să prevăzuți o reacție negativă din partea celeilalte părți), aflați următoarele întrebări:
Care este soluția ideală (indiferent de condiția de implementare) a problemei puse într-un complex;
Ce aspecte ale soluției ideale (luând în considerare întreaga problemă în ansamblu, partenerul și reacția sa așteptată) pot fi abandonate;
Ceea ce ar trebui privit ca soluția optimă (grad mare de probabilitate de implementare) a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților, obstacolelor;
Ce argumente sunt necesare pentru a răspunde în mod corespunzător la ipoteza așteptată a partenerului, din cauza divergenței de interese și a implementării lor unilaterale (restrângerea sau, în consecință, extinderea propunerii, asigurând totodată beneficiu reciproc, aspecte noi de natură materială, financiară, juridică etc.);
Ce decizie forțată poate fi luată în cadrul negocierilor pe o perioadă limitată;
Ce propuneri extreme din partea partenerului tău ar trebui cu siguranță respinse și cu ce argumente.
Metoda de integrare. Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din cooperarea pentru dezvoltare. Utilizarea acestei metode nu garantează, desigur, că se va ajunge la un acord în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.
Când încercați să-l faceți pe partener să înțeleagă nevoia de integrare, nu-l pierdeți din vedere interese legitime. Prin urmare, evita apelurile moralizatoare care sunt divorțate de interesele partenerului tău și nu au legătură cu subiectul specific de discuție. Dimpotrivă, exprimați-vă poziția față de partenerul dvs. și subliniați ce acțiuni așteptați de la el în cadrul responsabilității comune pentru rezultatele negocierilor.
În ciuda discrepanței dintre interesele dumneavoastră departamentale și interesele partenerului dumneavoastră, rețineți în special necesitatea și punctele de plecare pentru rezolvarea problemei discutate în timpul negocierilor.
Încercați să identificați aspecte comune și oportunități de beneficiu reciproc în zona dvs. de interes și aduceți toate acestea la conștiința partenerului dvs.
Nu vă lăsați cu iluzii și nu credeți că puteți ajunge la un acord în fiecare punct al negocierilor; dacă acesta ar fi într-adevăr cazul, atunci negocierile nu ar fi deloc necesare.
Metoda de echilibrare. Determinați ce dovezi și argumente (fapte, rezultate de calcul, statistici, cifre etc.) sunt adecvate pentru a vă încuraja partenerul să vă accepte oferta.
Trebuie să te pui mental în locul partenerului tău pentru un timp, adică. vezi lucrurile prin ochii lui.
Luați în considerare complexul de probleme din punctul de vedere al argumentelor „pentru” așteptate de la partenerul dvs. și aduceți la conștiința interlocutorului avantajele asociate.
Gândește-te și la posibilele contraargumente ale partenerului tău, acordă-te la ele în consecință și pregătește-te să le folosești în procesul de argumentare.
Metoda compromisului. Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: în cazul intereselor divergente ale unui partener, un acord ar trebui să fie realizat în etape. Într-o soluție de compromis, acordul se obține datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerații, se abat parțial de la cerințele lor (refuză ceva, fac noi propuneri). Pentru a aborda poziția partenerului, este necesar să se anticipeze mental posibilele consecințe ale unei soluții de compromis pentru implementarea propriilor interese (prognoza gradului de risc) și să se evalueze critic limitele admisibile ale concesiunii. Se poate întâmpla ca soluția de compromis propusă să depășească competența dumneavoastră. În interesul menținerii contactului cu partenerul dvs., puteți face un așa-numit acord condiționat (de exemplu, consultați acordul de principiu al unui manager competent).
Este dificil să ajungi rapid la un acord prin concesii acceptabile pentru ambele părți. Partenerii vor persista în opinia lor din cauza inerției. Acest lucru necesită răbdare, motivație adecvată și capacitatea de a „a influența” un partener cu ajutorul unor noi argumente și modalități de a privi problema, folosind toate oportunitățile apărute în urma negocierilor.
Un acord bazat pe compromisuri se încheie în cazurile în care este necesară realizarea unui scop comun și negocieri, când eșecul acestora va avea consecințe negative pentru parteneri.
Metodele de negociere de mai sus sunt de natură generală. În activitățile de consultanță există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază și precizează aplicarea acestora.
Întrebări pentru public:
1. Enumeraţi 3 grupuri de probleme etice în consiliere.
2. Numiți încălcările normelor și principiilor pe care consultanții le comit cel mai adesea atunci când interacționează cu clienții.
3. Ce încălcări ale normelor și principiilor sunt comise cel mai adesea de către clienți atunci când interacționează cu consultanții?
4. Enumerați principalele cerințe pentru un consultant.
5. Trei grupuri principale de cunoștințe și abilități ale unui consultant. b. Spuneți-ne despre metodele de desfășurare a negocierilor de afaceri. Răspunsurile elevilor.
Sarcina 1: Studenții sunt rugați să discute în grupuri de 4-6 persoane lista de cerințe pentru un consultant și să selecteze acei studenți care sunt cei mai potriviți pentru rolul de consultant. Se face o concluzie comună despre ceea ce le lipsește studenților activitati profesionaleîn domeniul consultanței.
Schema de negocieri
Metode de negociere
Schema de negocieri
Negocieri de afaceri.
Lecția #17
Lecția #16
Subiect: Întocmirea unui plan pentru o conversație, întâlnire de afaceri
Subiect: Reguli pentru negocierile de afaceri
a) Variațională.
b) Metoda integrării.
c) Metoda de echilibrare.
d) Metoda compromisului.
Negociere- acesta este un mijloc, o relație între oameni, menită să ajungă la un acord atunci când ambele părți au păreri identice sau opuse.
Negocierea este managementul în acțiune.
Negocierile pot decurge cu ușurință sau încordat, partenerii se pot conveni între ei fără dificultate sau cu mare dificultate, sau să nu ajungă deloc la un acord. Prin urmare, pentru fiecare negociere este necesar să se dezvolte și să se aplice tactici și tehnici speciale pentru desfășurarea acestora.
Schema generalizată a negocierilor:
Etapa I. Pregătirea negocierilor.
etapa P. Desfășurarea negocierilor.
Etapa III. Rezolvarea problemei (finalizarea negocierilor).
Etapa IV.
Pregătirea pentru negocieri nu este mult diferită de pregătirea pentru comunicare. Ar trebui elaborat un scenariu aproximativ pentru cursul negocierilor. În practica managerială atunci când se desfășoară negocieri de afaceri, se folosesc următoarele: metode:
Variațională.
Metoda de integrare.
Metoda de echilibrare.
Metoda compromisului.
Metoda variațională.
Când vă pregătiți pentru negocieri complexe, dacă puteți anticipa deja o reacție negativă din partea celeilalte părți, trebuie să clarificați următoarele întrebări:
Care este soluția ideală la această problemă?
Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?
La ce argumente sunt necesare pentru a răspunde corect
propuneri de parteneri așteptate?
Ce decizie forțată poate fi luată în cadrul negocierilor pe o perioadă limitată?
Ce propuneri extreme din partea partenerului tău ar trebui cu siguranță respinse și cu ce argumente.
Astfel de considerații necesită o revizuire a întregului subiect de activitate și evaluări realiste.
Metoda de integrare.
Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Ar trebui folosit în cazurile în care un partener ignoră relațiile sociale și abordează implementarea intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.
Când încercați să vă asigurați că partenerul dumneavoastră înțelege nevoia de integrare, nu pierdeți din vedere interesele sale legitime.
În ciuda discrepanței dintre interesele dumneavoastră departamentale și interesele partenerului dumneavoastră, rețineți în special necesitatea și punctele de plecare pentru rezolvarea problemei în discuție. Încercați să identificați oportunități de beneficii reciproce.
Metoda de echilibrare.
Când utilizați această metodă, trebuie să:
Determinați ce dovezi și argumente (calcule, cifre etc.) sunt adecvate
folosiți pentru a vă încuraja partenerul să vă accepte oferta.
Trebuie să te pui mental în locul partenerului tău.
Separați problemele asupra cărora partenerul de negociere va vorbi „pentru” și „împotrivă”.
Adu-i beneficiile.
Luați în considerare posibilele contraargumente.
Nu are sens să încerci să ignori contraargumentele partenerului prezentate în timpul negocierilor.
Metoda compromisului.
Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri în cazul unor interese divergente ale partenerilor, un acord ar trebui să fie realizat în etape.
Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor.
Metodele de negociere de mai sus sunt de natură generală. Există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază aplicarea lor:
Întâlnire și stabilire de contact.
Atragerea atenției negociatorilor (începutul părții de afaceri).
Transferul de informații.
Justificarea detaliată a propunerilor (argumentare).
Decizia finală.
Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri.
Negocierile se consideră încheiate dacă rezultatele lor au fost supuse unei analize amănunțite, pe baza căreia s-au tras concluzii adecvate.
Întrebări pentru autocontrol:
1. Definiți „negociere”
2. Descrieți schema de negociere.
3. Enumeraţi metodele de desfăşurare a negocierilor de afaceri.
Lecția #18
Tactica de negociere presupune alegerea abordării optime pentru desfășurarea negocierilor și a opțiunii avantajoase pentru decizia care trebuie luată. În mod obișnuit, sunt utilizate două abordări fundamental diferite ale negocierilor: metoda de negociere pozițională și metoda de negociere bazată pe principii.
Esența metodei de negociere pozițională este aceea că negociatorii iau anumite poziții, care apoi sunt acceptate treptat. Negocierile încep cu prezentarea pozițiilor inițiale, care presupun umflarea cerințelor inițiale (din practica internațională se știe, de exemplu, că în licitațiile comerciale serioase părțile umfla de obicei prețul cu 10-20% în raport cu prețul calculat). Negocierea se realizează prin presiunea asupra unui partener și manipularea acestuia. În funcție de rezultat, tranzacționarea pozițională se poate termina cu înfrângerea (pierderea) unuia dintre participanți. O altă posibilă opțiune de negociere este ajungerea la un compromis, luând o decizie care să se potrivească ambilor parteneri.
Metoda negocierilor bazate pe principii (negocieri pe fond) este mai flexibilă și mai productivă și se distinge printr-o mai mare deschidere a participanților. A fost dezvoltat la Universitatea Harvard din SUA. Principalul lucru în negocierile principiale este adoptarea unei soluții reciproc avantajoase, care să se potrivească tuturor, bazată pe parteneriate și recunoașterea egalității participanților.
De obicei, în timpul negocierilor, aceștia ajung la trei opțiuni principale pentru rezolvarea problemei:
Atingerea unui compromis (părțile fac concesii reciproce);
O soluție fundamental nouă la o problemă apărută în timpul negocierilor;
Luarea unei decizii asimetrice (o parte câștigă, cealaltă pierde).
În funcție de modalitățile de obținere a rezultatului dorit al negocierilor, metodele de negociere includ:
Metoda variațională - diferită opțiuni posibile evoluții ale evenimentelor, pentru care, în etapa de pregătire pentru negocieri complexe, este necesar să ne gândim la următoarele întrebări: care este soluția ideală a problemei puse într-un complex și ce aspecte ale soluției ideale pot fi abandonate; ce propuneri extreme din partea unui partener ar trebui cu siguranță respinse și cu ajutorul ce argumente; ce argumente pot fi folosite dacă interesele dumneavoastră nu coincid (când este necesară revizuirea propunerii pentru a asigura un beneficiu reciproc) etc.
Metoda de integrare are scopul de a convinge partenerul de necesitatea evaluării problemelor negocierilor ținând cont de relațiile și nevoile sociale, și nu doar din punctul de vedere al posturilor departamentale înguste. Pentru a face acest lucru, este necesar să identificăm aspecte și oportunități comune pentru obținerea de beneficii reciproce în sfera intereselor și să aduceți toate acestea la conștiința partenerului.
Metoda compromisului - acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la un acord între ei, ținând cont de noi considerații, se abat parțial de la cerințele lor, refuză ceva și propun noi propuneri. Un acord bazat pe compromisuri se încheie în cazurile în care este necesară atingerea unui scop comun, iar întreruperea negocierilor va avea consecințe negative pentru parteneri. În același timp, în cartea lui G. Kennedy „Basics of Negotiation” autorul oferă următoarea evaluare această metodă: Decizia de compromis duce la un rezultat apropiat de CAPITULARE.
Sunt multe diferite mijloace didactice, recomandări metodologice, tehnici și metode de pregătire menite doar să ajute negociatorul, dar majoritatea cea mai buna metoda este cel la care va veni el însuși.
Orice metodă de negociere poate fi judecată destul de exact folosind trei criterii:
Trebuie să conducă la un acord rezonabil, dacă este posibil;
Trebuie să fie eficient;
Ar trebui să îmbunătățească, sau cel puțin să nu ruineze, relația dintre părți.
În practică, atunci când se desfășoară negocieri de afaceri, se folosesc următoarele metode principale:
Metoda variațională;
Metoda de integrare;
Metoda de echilibrare;
Metoda compromisului.
1. Metoda variațională
Metoda variației este utilizată în timpul pregătirii pentru negocieri complexe. Acest lucru poate fi considerat un exemplu atunci când este posibil să se prevadă în avans o reacție negativă din partea opusă.
În acest caz, este necesar să se clarifice următoarele întrebări:
Care ar putea fi o soluție ideală la o anumită problemă într-un mod complex, independent de condițiile de implementare;
Ce aspecte ale soluției ideale pot fi abandonate, luând în considerare toate problemele în ansamblu, caracteristicile personale ale partenerului și reacția așteptată a acestuia;
Ce ar trebui considerat ca fiind soluția optimă a problemei (un grad ridicat de probabilitate de implementare) cu o abordare diferențiată a rezultatelor așteptate, dificultăți, încălcări;
Care sunt argumentele necesare pentru un răspuns adecvat la presupusa presupunere a partenerului, care se datorează divergenței de interese și implementării lor unilaterale;
Ce fel de decizie forțată s-ar putea dovedi posibilă în cadrul negocierilor pentru o perioadă limitată de timp;
Tipul de oferte extreme ale partenerilor care ar trebui respinse în obligatoriu argumentele folosite pentru aceasta.
Această situație depășește sfera unei analize pur alternativă a subiectului negocierilor. În acest caz, este necesară o privire de ansamblu asupra întregului subiect de activitate, creativitate și evaluări reale.
2. Metoda de integrare
Scopul acestei metode este de a convinge partenerul de necesitatea de a evalua gama de probleme de negociere, ținând cont de relațiile sociale, precum și de nevoile rezultate pentru dezvoltarea cooperării.
Utilizarea acestei metode, desigur, nu garantează că se vor ajunge la acorduri în detaliu. Metoda de integrare ar trebui utilizată numai în cazurile în care, de exemplu, partenerul nu ține cont de relațiile sociale și încearcă să-și realizeze interesele dintr-o poziție departamentală restrânsă. Poate exista, de asemenea, un caz în care partenerul încearcă să facă cealaltă parte să înțeleagă necesitatea integrării. Dar nu trebuie să pierdem din vedere interesele legitime ale partenerului. De aceea este necesar să se evite apelurile moralizatoare care sunt divorțate de interesele partenerului și nu au legătură cu un subiect anume de discuție.
În acest caz, trebuie să-i explicați partenerului dvs. poziția și să subliniați ce fel de acțiuni sunt așteptate de la el ca parte a responsabilității comune pentru rezultatele negocierilor.
Indiferent de discrepanța dintre interesele departamentului și partener, este necesar să se evidențieze mai ales necesitatea și punctele de plecare pentru rezolvarea problemei aflate în discuție în cadrul negocierilor.
De asemenea, este important, în cadrul acestei metode, să încercăm să identificăm aspectele comune părților în sfera intereselor și oportunităților de a obține beneficii reciproce și de a aduce toate acestea la conștiința partenerului.
Nu trebuie să vă lăsați iluzii și să credeți că este posibil să ajungeți la un acord în toate punctele negocierilor. Altfel nu ar fi nevoie de negocieri.
3. Metoda de echilibrare
Atunci când utilizați metoda de echilibrare, trebuie luate în considerare recomandările de mai jos.
Stabiliți o serie de dovezi și argumente disponibile, precum și fapte, rezultate, calcule, statistici, cifre etc., care ar fi recomandabil să le utilizați pentru a încuraja partenerul să accepte propunerea sa.
Trebuie să te pui mental în locul partenerului tău pentru a privi lucrurile prin ochii lui.
Este important să luăm în considerare întreaga gamă de probleme din perspectiva acelor argumente „pentru” care sunt așteptate de la un partener și să aducem la cunoștința interlocutorului avantajele asociate stării actuale de lucruri.
Identificați și gândiți-vă la toate argumentele posibile prezentate de partenerul dvs. „împotrivă”, acordați-vă și pregătiți-vă să le folosiți în timpul procesului de argumentare.
Cu toate acestea, este important să rețineți că încercarea de a ignora contraargumentele partenerului dvs. ar fi inutilă, deoarece el, la rândul său, așteaptă și partea opusă să reacționeze cu obiecții, rezerve, temeri etc. În primul rând, merită să aflați care a fost motivul unui astfel de comportament, cum ar fi manifestările de competență insuficientă, lipsa de dorință de a-și asuma riscuri, percepția incorectă a declarațiilor partenerului, încercarea de a întârzia timpul etc.
4. Metoda compromisului
Disponibilitatea și capacitatea de compromis trebuie să fie întotdeauna prezente în rândul negociatorilor în timpul comunicare de afaceri. Aceasta implică faptul că, dacă există o divergență de interese cu un partener, este necesar să se ajungă la un acord în etape. Atunci când se utilizează metoda compromisului, se poate ajunge la un acord datorită faptului că, atunci când următoarea încercare de a ajunge la un acord, ținând cont de noi judecăți, eșuează, partenerii, în special, se abat de la cerințele lor, fie refuzând ceva, fie propunând noi prevederi.
Pentru a vă apropia mai mult de poziția partenerului dvs., ar trebui să predeterminați mental consecințele probabile ale unei soluții de compromis pentru a vă realiza propriile interese, precum și să oferiți o evaluare critică. limite admisibile concesii. Este posibil ca pasul de compromis propus să depășească competența dumneavoastră. În acest caz, puteți încerca un așa-numit acord condiționat pentru a menține contactul cu partenerul dvs.
Procesul de acceptare a unui acord prin concesii care sunt acceptabile pentru ambele părți este lent, deoarece partenerii pot, prin inerție, să manifeste perseverență în opiniile lor. În acest caz, trebuie să dați dovadă de răbdare maximă, motivație adecvată și capacitatea de a vă zgudui partenerul cu ajutorul argumentelor proaspăt prezentate, precum și a opțiunilor de examinare a problemei folosind toate oportunitățile care decurg din negocieri.
Acceptarea unui acord bazat pe o abordare de compromis are loc în cazurile în care este nevoie de atingerea scopului comun al negocierilor, a cărui eșec va duce la consecințe negative pentru ambele părți.
Metodele prezentate mai sus sunt în general determinate de natura lor generală. Pentru a detalia și a preciza aplicarea lor, există diverse tehnici, metode și principii.
În funcție de subiectul și semnificația negocierilor, următoarele metode managementul lor:
Metoda variațională;
Metoda de integrare;
Metoda compromisului
Metoda variațională.
Când vă pregătiți pentru negocieri dificile, trebuie să vă puneți următoarele întrebări:
Care este solutia ideala la problema pusa in
complex?
Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?
Care ar trebui să fie soluția optimă la problemă când
abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților, obstacolelor?
Ce argumente sunt necesare în mod corespunzător
răspunde la presupunerea așteptată a partenerului, condiționat
divergența de interese și implementarea lor unilaterală?
Ce oferă partenerul extrem ar trebui să ai cu siguranță
respinge si cu ce argumente?
Un astfel de raționament depășește o luare în considerare pur alternativă a subiectului negocierilor. Ele necesită o privire de ansamblu asupra întregului subiect de activitate, intensitatea gândirii și evaluări realiste.
Metoda de integrare.
Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Utilizarea acestei metode nu garantează acordul în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.
Metoda compromisului.
Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: dacă interesele partenerului nu coincid, un acord ar trebui să se ajungă treptat, respectând următorul principiu: înclinați-vă treptat, ca Turnul înclinat din Pisa, dar nu cădeți imediat!
Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor. Ei refuză ceva, prezintă noi cereri.
Indiferent dacă negocierile au fost reușite sau nereușite, rezultatele acestora ar trebui discutate în cadrul companiei și analizate.
Pentru a analiza rezultatele negocierilor, trebuie să utilizați următoarele poziții.
Atingerea scopului (ce a fost atins și ce nu a fost atins).
Motive pentru atingerea acestor rezultate, concluzii pentru viitor.
Pregătirea negocierilor (suntem bine pregătiți: în conținut, în
componența participanților, metodologie, organizare).
Atitudine față de partener (ne-am conectat corect cu partenerul, cu el
interese, scopuri, nivel de cunoștințe).
Libertatea de acțiune în cadrul negocierilor (au fost folosite toate oportunitățile disponibile pentru a ajunge la un acord).
Eficacitatea argumentării (pentru care argumentele au fost convingătoare
partener, de ce; ce argumente a respins, de ce?).
Necesitatea unui compromis (în timpul negocierilor a fost necesar să se facă
concesii, de ce? Cum putem evalua acum consecințele lor?
Participarea colectivului - „echipă” (dacă componența „echipei” a fost optimă).
Atmosfera de negocieri (care a contribuit la crearea unui plan constructiv,
atmosferă prietenoasă, ce a împiedicat? Comportamentul nostru, comportamentul partenerilor noștri).
Asigurarea succesului. Ce ne-a ajutat să găsim „eliminarea interacțiunii”. Care sunt perspectivele de dezvoltare a relațiilor cu partenerul tău?
Defecte. Ce ar trebui făcut dacă obiectivele nu au fost atinse?
Sugestii pentru rezolvarea cu succes a problemelor pe viitor. Situații de conflict în negocierile comerciale și modalități de rezolvare a acestora. Negocierile se pot baza pe principiile sincerității complete, onestității, deschiderii, respectului față de cealaltă parte (cum am discutat deja), sau se pot baza pe principiile secretului, încercările de a-și atinge obiectivele în detrimentul celeilalte. lateral, inclusiv prin înșelăciune. Astfel de negocieri duc la situații conflictuale.
Rezumând cele spuse, aș dori să subliniez încă o dată că cele mai importante premise pentru o negociere de succes sunt o bună pregătire, concentrarea asupra subiectului, gândirea orientată spre rezolvarea problemelor, dorința de a dezvolta o poziție comună, luând în considerare calitati personale partener, realism, respect pentru interese, flexibilitate etc.
Să ne uităm la câteva metode comune de negocieri necinstite și opțiuni de răspuns la acestea.
1. Înșelăciune deliberată. Partenerul spune ceva care este evident fals.
(de exemplu, țara care produce parfum este Franța, dar în esență este
Polonia). Există o mulțime de falsuri acum. „Klima”, de exemplu. În aceste parfumuri în schimb
S-au investit 40 de componente parfumate 20).
Cu toate acestea, dacă vă exprimați îndoiala, demonstrați clar resentimente și chiar insulte, ce ar trebui să faceți?
Deja la începutul negocierilor, ar trebui să subliniați că separați totul probleme umane(în acest caz, infracțiunea sa) din afaceri (starea de calitate a mărfurilor), și veți verifica toate declarațiile faptice ale partenerului dvs. (este potrivit să vă amintiți că în magazin vânzătorul nu se îndoiește de onestitatea dvs., dar nu dă lucruri fără a te asigura că ai plătit pentru cumpărare) .
Nu lăsa pe nimeni să-ți ia îndoielile ca pe un atac personal.
2. Joc de putere.În acel moment al negocierilor când te gândești
că s-a ajuns la un acord ferm, cealaltă parte vă anunță că
ea nu are autoritatea sau dreptul de a lua decizia finală și de a merge la
concesii, iar ea trebuie acum să obțină aprobarea unei alte persoane.
Aceasta este o capcană: dacă doar ai dreptul să faci concesii, atunci le vei face.
Ce să fac?
Înainte de a începe un acord de tipul „dvs. - pentru noi (reduceți prețul), noi - pentru dvs. (plătiți pentru bunuri imediat),” întrebați: „Care sunt exact puterile pe care le aveți în acest caz particular?” Dacă primiți un răspuns evaziv, rezervați-vă dreptul de a revizui orice punct
negocieri sau necesită o conversație cu o persoană care are drepturi reale (are dreptul de a semna tranzacții comerciale, are împuternicire).
Dacă situația a apărut la finalul negocierilor, puteți spune așa: „Dacă superiorii dumneavoastră aprobă mâine acest proiect, vom considera că ne-am pus de acord. În caz contrar, fiecare dintre noi este liber să facă orice modificări în proiect.”
3. Intenții îndoielnice. Cealaltă parte vă oferă ca
termenii unui contract ceva pe care, din punctul dumneavoastră de vedere, ea nu îl va îndeplini
este în curs de asamblare (onorarea comenzii în 2 săptămâni). Exprimarea încrederii în
onestitatea părții adverse și probabilitatea scăzută de încălcare a condițiilor
din partea ei, include o clauză destul de strictă în contract,
prevăzând sancțiuni în cazul nerespectării condițiilor.
4. A fi mai puțin sincer nu înseamnă a înșela. Dvs
inamicul pune întrebări directe care înfrâng scopul
negocieri: „Cât ați plăti dacă este necesar?” Dvs
răspuns posibil: „Să nu ne ispitim unii pe alții cu posibilitatea
minciună. Dacă crezi că ne pierdem timpul, că tu și cu mine nu vom putea
sunt de acord, atunci ne vom încredința afacerea unui terț de încredere, care o va face
ne va spune dacă avem temeiuri pentru un acord.”
5. Condiții fizice proaste de negociere.Ai fost de acord să conduci
negocieri pe teritoriu partener de afaceri, văzând eu însumi următoarele
avantaje: cealaltă parte va asculta cu mai multă atenție
propunerile dvs. și, dacă este necesar, vă va fi mai ușor să întrerupeți
negociere.
Cu toate acestea, simți că mediul tău fizic lucrează împotriva ta. Bănuiești că camera incomodă a fost aleasă, poate intenționat, astfel încât să te străduiești să închei rapid negocierile și să fii gata să cedezi la prima cerere. Ce să fac?
Spune că ești inconfortabil. Oferiți-vă să faceți o pauză, să vă mutați în altă cameră sau să vă întâlniți la altă oră.
6. Atacurile personale:— Se pare că nu înțelegi despre ce vorbim? etc.
Partenerul tău poate disprețui socialul tău
poziționați, faceți-vă să așteptați, întrerupând negocierile pentru alte chestiuni, dați
înțelegi că ești nedivin, nu te ascult și de mai multe ori
te obligă să repeți ceea ce tocmai ai spus. În cele din urmă, în mod deliberat, nu se uită
în ochii tăi.
Acest comportament al partenerilor ar trebui să fie considerat una dintre metodele de luptă psihologică și să nu acorde atenție atacurilor personale (să fiți mai presus de aceasta și să înțelegeți că un atac psihologic este în curs).