Formate moderne pentru comercializarea alimentelor și bunuri industriale.
Care este formatul?
Să dăm o definiție: care este formatul?.
FORMAT COMERCIAL: un set de parametri prin care este determinată apartenența întreprindere comercială(atât de rețea, cât și independent) la unul dintre tipurile comune în practica mondială.
De regulă, fiecare dintre formate are un nume stabilit
În practică, este suficient să evaluezi o întreprindere în funcție de un număr mic de parametri, omițându-i pe cei secundari și pe cei care se formează sub influența condițiilor locale. Acest:
Zona de vanzari
* Numărul de case de marcat
* Zona de depozit, auxiliar, sediu de birouri
Categoriile de produse prezente in sortiment, latimea sortimentului
Numărul de posturi pe categorii, profunzimea sortimentului
* Ponderea mărfurilor produse special pentru a acestei intreprinderi(„semnele vânzătorului”)
*Disponibilitate producție proprie produse (pentru sectorul alimentar)
Forma de serviciu (pentru unitățile de autoservire, ponderea comerțului tradițional „la ghișeu” este, de asemenea, evaluată separat)
Serviciu oferit
* Orar de deschidere
Numărul de personal
Cifra de afaceri pe zi, luna, an
* Cifra de afaceri pe unitate de suprafata
Numărul mediu de achiziții pe zi
* Nivelul prețului pentru articolele din sortimentul de bază
Semnul „*” indică parametri, a căror utilizare ajută la clarificarea dacă o întreprindere aparține unui anumit format.
Formatul este axat în primul rând pe cumpărător, așa că lista nu include, de exemplu, un indicator atât de important pentru proprietarul unei afaceri în ceea ce privește dacă magazinul este un lanț de magazine sau unul independent. În același timp, unele dintre formate pot exista cu succes doar în versiunea online, după ce au atins o „masă critică” de spațiu comercial.
Produse și produse manufacturate
Desigur, există și întreprinderi care nu pot fi clasificate, adică atribuite unuia dintre formatele cunoscute sau soiurilor acestuia. Acest:
Magazine care nu au propria strategie (market outsiders). Acest grup include un număr mare de magazine post-sovietice, precum și multe întreprinderi (inclusiv mari) create în anii 90 fără a ține cont de necesitatea de a rezista concurenței intense de astăzi);
Concept magazine cu oferta unica cumparatorului din punct de vedere al sortimentului si serviciului (magazine de autor, a nu se confunda cu buticuri).
Astfel, în 99,9% din cazuri, pentru succesul unei întreprinderi comerciale, este necesar să se respecte unul dintre formatele care s-a dovedit în practica mondială.
Formate alimentare.
Să descriem pe scurt formatele comerțului cu alimente.
Parametrii de bază ai întreprinderilor de comerț alimentar
Produse și produse manufacturate
Comentarii necesare la masă.
1. Lăsând deoparte specificul hipermarketului (reprezentarea grupului nealimentar, adică aparate electrocasnice, îmbrăcăminte, jucării, rechizite de scris), atunci putem spune că lățimea sortimentului de formate enumerate în tabel se aplică tuturor categoriilor de alimente și așa-numitelor „produse conexe”. Prin urmare, din tabelul de mai jos lipsește rândul „Categorii de produse prezentate”. Diferențele stau doar în profunzimea prezentării fiecărei categorii. Dacă un hipermarket oferă până la 1.500 de articole într-o categorie, atunci un hard discount oferă, în cel mai bun caz, aproximativ 80.
2. Întrucât vorbim de autoservire, observăm că primele trei formate ocupă o cantitate semnificativă de spațiu alocat pentru service cu vânzătorul, adică cumpărătorul nu are acces direct la produs. Totuși, acest lucru nu este important pentru un astfel de comerț organizat, deoarece din spatele ghișeului cumpărătorul primește mărfuri ambalate și etichetate, pe care apoi le plătește împreună cu alții la casa de marcat la ieșire.
Tabelul arată clar că autoservirea vă permite să realizați o cifră de afaceri care este fundamental inaccesibilă magazinelor tradiționale din aceeași zonă. Cu toate acestea, pentru a obține această cifră de afaceri, nu este suficient să construiți un magazin mare și să-l umpleți cu mărfuri. Un rol uriaș îl joacă alegerea strategiei pentru câștigarea cumpărătorului, care, la rândul său, este descrisă de un număr mare de parametri. Prin urmare, o întreprindere cu 10.000 metri patrati zona, un sortiment de 25.000 de articole de marfa si 40 de terminale de numerar, dar cu toate acestea oferind o cifra de afaceri in termeni monetari de cel mult 2 milioane de dolari pe an, nu poate fi numit hipermarket.
Formate non-alimentare.
Să trecem la piața de retail nealimentare. În teritoriile post-sovietice, autoservirea în acest segment este foarte slab dezvoltată. Acestea sunt în principal întreprinderi care vând o gamă relativ restrânsă de îmbrăcăminte și încălțăminte, și la destul de a preturi mari. Astfel, dacă te uiți la tabel, avem un singur bloc implicat până acum!
Cineva poate să mă opună: dar atunci când vinde, de exemplu, electronice de larg consum, cumpărătorul are și posibilitatea de a aborda în mod liber produsul și de a încerca un televizor sau o cameră video. Da, acest lucru este adevărat, dar nu poți amesteca conceptele de showroom și de magazin cu autoservire în sine. După ce ați selectat un produs, va trebui să contactați un consultant de vânzări, acesta va determina disponibilitatea produsului în depozit, va emite o factură și va iniția livrarea produsului la punctul de eliberare. Apoi, cumpărătorul trebuie să depună bani în casa de marcat și numai după aceea achiziția poate fi primită.
Cu o astfel de schemă, este necesară o cantitate semnificativă de spațiu în depozit, personalul este încărcat irațional și așa mai departe. De aceea cel mai progresist rețele rusești„supermarketuri electronice” (de exemplu, „M-Video”) sunt deja așteptate în anul acesta treceți la o schemă cu adevărat modernă, în care mărfurile „medii” și „ușoare” sunt selectate de pe rafturi, ca într-un supermarket alimentar obișnuit, și plătite imediat la casă. Mai există un mic obstacol pe calea perfecțiunii: în Germania, de exemplu, un document de garanție este chitanta de numerar formularul obișnuit, în care sistemul automatizat de contabilitate intră imediat în perioada de garanție folosind codul de produs scanat.
Magazinul nostru este obligat să completeze un card de garanție separat. Această diferență se datorează în primul rând faptului că în țările cu economii de piață dezvoltate ponderea produselor „gri” tinde spre zero, în timp ce la noi este, potrivit unor estimări, până la 60%. Cu toate acestea, conform informațiilor mele, o soluție va fi găsită în curând.
Astfel, am făcut un scurt tur al punctelor de bază ale evaluării întreprinderilor de autoservire pentru conformitatea cu un anumit format și am examinat, de asemenea, unele dintre formatele pentru comercializarea produselor alimentare și a bunurilor industriale.
© O. Voitsekhovsky, RussianRetailSolution, iunie 2002.
INFORMATII DESPRE COMPANIE:
Ajutor pentru comerț. Tehnologii de tranzacționare Andrei Kalmykov
Anul creării: 1996
Domeniul de activitate: crearea de concepte pentru magazine alimentare și non-alimentare, managementul sortimentelor, creșterea eficienței principalelor procese de afaceri ale magazinului și holdingului de retail, crearea unui sistem de activitate folosind metode dovedite și originale .
Clienti:„Lenta Cash&Carry” (Sankt. Petersburg), „Magnum” (Karaganda), lanțul „Rost” (Surgut), „Universal” (Yoshkar-Ola), supermarketuri „Raitsen”, TH „Korzinka” (magazine universale „Korzinka” , Centrul de achiziție de familie „Noi”), „Monetka” (Ekateriburg), „Dixie” (Moscova), lanțul „Oscar” (Kherson), lanțul „SEBET” (Baku), „Narodny” (Bishkek) etc.
Proprietarii și directorii de magazine alimentare care se gândesc să-și mărească profiturile punct de vânzare, ar trebui să acordați atenție produselor din categorie Nealimentare. Analiza pieței arată că în magazinele cu un spațiu mic de vânzare cu amănuntul, dezvoltarea acestei categorii de produse duce la crește vânzări de la cifra de afaceri la 10% iar din venituri la 15% . Pentru un spațiu comercial mare, această cifră poate fi de până la 40% din cifra de afaceri și până la 50% din venit. În plus, studiile arată că creșterea cheltuielilor gospodăriilor cu produse nealimentare în 2011 a fost de 700%. Vă voi spune mai jos cum și de ce se întâmplă acest lucru și ce ar trebui să ia în considerare proprietarii care intenționează să dezvolte categoria.
Non-alimentare - creșterea loialității clienților
Categoria nealimentară, în mod tradițional, este:
- bunuri pentru viața de zi cu zi și menaj;
- cosmetice si parfumuri;
- accesorii sport si calatorie;
- jucării, bunuri pentru şcolari, articole de papetărie. bunuri;
- carti, reviste, carti postale;
- textile, încălțăminte, îmbrăcăminte etc.
În magazinele alimentare sunt numite și „produse conexe”.
Cumpărătorii au nevoie de bunuri nealimentare din următoarele motive obiective:
1. Aceasta este majoritatea bunurilor de care fiecare cumpărător are nevoie la un moment dat. Dacă sunt la vânzare, cumpărătorul economisește timp - nu trebuie să viziteze un alt magazin.
2. Curățenia casei nu este completă fără produse nealimentare.
3. Așezarea mesei și pregătirea alimentelor nu sunt complete fără produse de bucătărie non-alimentare.
4. Cumpărarea hainelor și pantofi Cum produsele nealimentare îmbunătățesc starea de spirit a femeilor și bărbaților.
5. Decorarea interioară și procedurile de igienă necesită achiziționarea de textile, produse produse chimice de uz casnic, prosoape etc.
6. Trebuie să cumpărați șosete și ciorapi de mai multe ori pe lună.
Sortimentul se schimbă de obicei sezonier sau este actualizat în ajunul sărbătorilor.
În magazinele mari, un manager de categorie monitorizează actualizarea sortimentului și căutarea de noi produse. În prezent, în Rusia și țările CSI nu există instituții de învățământ care să pregătească specialiști în această specialitate. Vă voi spune care sunt responsabilitățile unui manager, astfel încât proprietarii de magazine alimentare mici și magazine mari să poată selecta o persoană competentă pentru personalul lor sau să încredințeze îndeplinirea sarcinilor unui angajat cu experiență. Acesta este, în primul rând:
- formarea unui sortiment de toate categoriile de produse;
- dezvoltarea planificată a categoriilor de produse pe tot parcursul anului;
- gestionarea relevanței sortimentului (rotație, articole noi, eliminarea sortimentului vechi, vânzări);
- stabilirea prețurilor, bugetarea achizițiilor și vânzărilor;
- managementul executiei bugetare; - gestionarea promotiilor comerciale.
Un astfel de specialist trebuie să-și cunoască categoriile de produse, să folosească în mod regulat analizele de retail și să cunoască modul în care produsele sunt așezate în secțiunile magazinului. Lui orele de lucru trebuie distribuite după cum urmează:
50% - activitati comerciale curente;
30% - gestionarea afisajului in magazine (afisaj obisnuit si promotional);
20% - studiu de industrie, analiza competitorilor directi si indirecti.
Pătrat magazin alimentar pentru non-alimentare poate fi orice (de la un chioșc de 6 m2 până la un hipermarket cu o suprafață de vânzare de 10.000 m2). Principalul lucru este să ne amintim pe ce ar trebui să se concentreze atenția cumpărătorilor în fiecare caz specific: - În formatele de vânzare cu amănuntul cu o suprafață mică de vânzare cu amănuntul de până la 500 m2, NF atrage cel mai vândut, adică cautare lideri de vanzari; - de la 500 m2 la 10.000 m2 se dezvoltă categorii specifice de produse nealimentare (de exemplu, veselă) și se formează zone de comercializare pentru acest produs.
Organizarea spatiului:
1. Mărfurile nealimentare în zone mici sunt plasate nu la începutul călătoriei cumpărătorului, ci la sfârșitul călătoriei cumpărătorului în zone speciale sau zone separate ale magazinului
, de exemplu, după băuturi. Există așa-numite locuri promoționale în magazin - zone de „decolare” - „du-mă cu tine”, iar acolo pot fi amplasate și produse non-alimentare (coșuri promoționale, capete promoționale, standuri de casă, puncte de vânzare POS). mărci de produse). Produsele nealimentare pot fi, de asemenea, amplasate local în toată zona de vânzare.
2. Produsele nealimentare din marile suprafete de vânzare cu amănuntul (1000-10.000 m2) sunt amplasate la începutul traseului cumpărătorului, în dreapta în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru se datorează faptului că clienții vin la comerțul cu amănuntul alimentar în primul rând pentru alimente - și aceasta este o „cerere regulată”. Începând oferta noastră de produse cu produse non-alimentare, satisfacem „cererea de impuls” a cumpărătorului.
Reamenajare: necesară sau nu
Dacă categoriile sunt noi sau există o extindere și dezvoltare a categoriilor de produse existente, este necesară o reamenajare a zonei de vânzare. În același timp, trebuie să vă gândiți la schimbarea merchandising-ului: atât afișarea pe rafturi (planograme), cât și comercializarea încrucișată a grupelor de produse pe echipamentele de vânzare cu amănuntul în toată zona de vânzare.
Locul trebuie ales tehnolog comercial companie sau manager de categorie care gestionează grupul NF la crearea unui aspect al magazinului sau cu experiență firma de consultanta, care poate face cross-merchandising profesional al etajului de vânzări.
Eroare
Furnizorii și vânzătorii de echipamente se angajează adesea să implementeze planul, dar nu iau în considerare principiile proximității produsului, determinarea numărului de metri liniari pentru categoriile de produse, regulile pentru direcția de mișcare a clienților, echilibrarea dimensiunilor suprafețelor de rafturi. și culoare și multe altele. alte.
Ar trebui evitat
Mulți proprietari de afaceri sunt dependenți de bunurile chinezești ieftine: visează să primească 100% creșterea veniturilor prin creştere cu amănuntul preturile s-au dublat.
De obicei, rezultatul este opus - sume uriașe de bani sunt „înghețate” în soldurile depozitului. Majoritatea antreprenorilor nu știu să vândă în mod competent produse nealimentare, de unde și pierderea unor fonduri semnificative la retragerea din circulație. De exemplu, personal m-am confruntat cu o situație în care un vânzător a cumpărat valize de 200 de litri pentru zboruri pe distanțe lungi în Sankt Petersburg. Dar sunt puțini, mult mai puțini cumpărători obișnuiți care călătoresc în țări îndepărtate pentru o perioadă lungă de timp și au nevoie de valize atât de mari decât cumpărătorii obișnuiți care locuiesc și continuă să locuiască în raza magazinului. Rezultatul este un depozit plin cu valize mari. Procentul producătorilor autohtoni și importați din categoria nealimentare astăzi este:
- China+Türkiye - 80%.
- CIS - 20%.
Afișare neprofesională a produsului, lipsă de înțelegere a funcționalității echipamente comerciale non-alimentare, neînțelegere a sensului POS ca punct de vânzare - amplasarea acestuia în podeaua de tranzacționare, duce la faptul că frecvența vizitelor în zonele nealimentare de către cumpărători este de 5-10 ori mai mică decât în zonele alimentare, pătrunderea mărfurilor în încasări nu este mai mare de 0,5-1%. Ca urmare, majoritatea zonelor nealimentare din comerțul cu amănuntul rusesc (în special în regiuni) se află într-o stare rece (rece) sau înghețată.
Sfat:
- Este indicat să împărțiți volumul comenzii unui lot nealimentar la 2. Vă explic: în 9 cazuri din 10, specialiștii rețeaua comercialăŞi reprezentanti de vanzari furnizorul are o dorință: nu au o prognoză exactă, dar există „intuiție” care îi dezamăgesc. Toată lumea speră la popularitatea anumitor bunuri, pentru care se dă o singură justificare: „poate” vom vinde. Dar eliminarea produselor nealimentare care vând sau nu vinde slab din sortimentul unui lanț de retail este de 5 ori mai dificilă decât introducerea acestuia!
- Trebuie să monitorizați noile oferte, să studiați industria și dvs categorie de produse: produse noi nealimentare apar regulat de 10 ori pe luna. Au fost deja inventate până la 5.000.000 de sku de produse non-alimentare, iar cifra continuă să crească. Bunuri sunt îmbunătăţite, li se oferă noi funcţii şi vopsele, dar acest lucru deteriorează calitatea mărfurilor. Producătorii de NF din lume sunt pasionați de principiul „cumpără-aruncă-cumpără” și ne încurajează să cumpărăm NF de calitate scăzută "ieftin"
.
- Prin introducerea mărfurilor din categoria nealimentară în sortimentul magazinului, puteți compensa venituri din vânzările de produse cu un markup scăzut, inclusiv cele semnificative din punct de vedere social (pâine, lapte etc.) La urma urmei, non-alimentul este un purtător de marjă, markup-ul pe acesta poate ajunge la 40%.
Cifra de afaceri scăzută: cum să lupți
Cifra de afaceri medie corectă a tuturor produselor nealimentare este de până la 6 ori pe an. În același timp, sortimentul de sezon (de exemplu, forme de tort de Paște, coloranți înainte de Paște) „zboară” rapid exact in sezon .
Reduceți cifra de afaceri nealimentară în două moduri:- își studiază categoria non-alimentară și încep să o înțeleagă profund, să înțeleagă proprietățile avantajoase ale produselor nealimentare, gestionând intrarea competentă a articolelor de produs în matrice. Limitați intrarea întregului sortiment al furnizorului la intrarea celor mai bine vândute articole de produs. Acest lucru este posibil cu claritate înțelegerea particularităților mentalității locuitorilor locali, obiceiurile și preferințele acestora
anumite mărci.
- Ei vând stocurile nevândute nealimentare rapid, activ și dinamic, fără a întârzia până la mijlocul sezonului. Și aceasta este maxim 1,5 luni! Promoțiile pentru produse non-alimentare reprezintă o etapă standard în ciclul de vânzări.
Succes cu non-alimentul, doamnelor și domnilor!
Non Food, Non|food [ nɔn()fu:d ], das; [s], s: Non Food Artikel. * * * Non Food [nɔn fu:d], das; [s], s : Non Food Artikel ... Universal-Lexikon
Non-alimentare- Artikel oder auch Nicht Lebensmittel sind nicht zum Verzehr vorgesehene Dinge, die in Geschäften erworben werden können. Der Begriff ist dem Englischen (non = nicht; food = Essen) entlehnt und bezeichnet alle Artikel, die keine Lebensmittel im… … Deutsch Wikipedia
nealimentare- Marea Britanie SUA (de asemenea, nonfood) adjectiv COMERȚ nu alimentar sau nu are legătură cu alimente: articole/bunuri/produse nealimentare » Lanțul de supermarketuri s-a extins recent pentru a oferi articole nealimentare precum cărți, îmbrăcăminte și mobilier... Condiții financiare și de afaceri
Nealimentare-...- Non|food... auch: Non Food... 〈[fu:d] în Zus. mit Subst.〉 nicht zu den Lebensmitteln gehörig, z. B. die Nonfoodabteilung/NonFood Abteilung eines Supermarktes … Universal-Lexikon
Nealimentare...- Nealimentare… 〈[fu:d] in Zus.〉 nicht zu den Lebensmitteln gehörig; die Non food... Abteilung eines Supermarktes …
Articol non-alimentar- Non Food Ar|ti|kel, Non|food|ar|ti|kel, der: in einer Non Food Abteilung angebotener Artikel (z. B. Elektrogeräte). * * * Non Food Artikel , im Handel Bezeichnung für Waren, die nicht zum Lebensmittelsortiment gehören, z. B...Universal-Lexikon
Non-Food Abteilung- Non Food Ab|tei|lung , Non|food|ab|tei|lung , die: Abteilung in Einkaufszentren o. Ä., in der keine Lebensmittel, sondern andere Gebrauchsgüter verkauft werden. * * * Non Food Ab|tei|lung, die: Abteilung in einem Supermarkt, in der Artikel, die… … Universal-Lexikon
Articol non-alimentar- Non Food Ar|ti|kel 〈[ fu:d ] m.; Gen.: s, Pl.: ; meist Pl.〉 (in einem hauptsächlich Lebensmittel führenden Geschäft zum Kauf angebotener) Gegenstand bzw. Artikel, der nicht als Nahrungsmittel dient, z. B. Bekleidung, Haushaltswaren; →a. s. nu…… Lexicalische Deutsches Wörterbuch
Articol nealimentar- Articolele nealimentare (NFI) sunt altele decât alimente. Termenul este folosit în special în contexte umanitare, atunci când furnizarea de NFI celor afectați de dezastre naturale sau de război poate fi o prioritate de salvare a vieții. De obicei, ele includ gospodăria esențială... ... Wikipedia
Cultură nealimentară- Cuprins 1 Comparați cu 2 Vezi și 3 Legături externe Termenul de cultură nealimentară se aplică utilizării culturilor agricole... Wikipedia
Cultură nealimentară- Termenul de cultură nealimentară se aplică utilizării culturilor agricole pentru alte utilizări decât consumul uman (ca hrană) sau animal (ca hrană). Gama de culturi cu utilizări nealimentare este largă. Produsele pot fi clasificate în funcție de funcție: Comparați cu*Recolte de bani… … Wikipedia
Cărți
- Bioproduse alimentare și industriale și bioprocesare, Nurhan Dunford Turgut. Bioproduse alimentare și industriale și bioprocesare descrie aspectele de inginerie ale bioprocesării, inclusiv tehnici avansate de procesare a alimentelor și dezvoltarea de bioproduse. Obiectivul principal... Cumpărați pentru 18.025,05 RUB e-carte
- Tehnologia de procesare prin extrudare. Biomateriale alimentare și nealimentare, Jean-Marie Bouvier. Singura carte actualizată despre această tehnologie importantă, Tehnologia de procesare prin extrudare: Biomateriale alimentare și nealimentare face legătura între principiile științei extrudării și...
Aceasta nu este, mai degrabă, o direcție separată, ci o altă opțiune pentru utilizarea automatelor tradiționale de gustări. Mulți oameni cred în mod eronat că doar alimente și băuturi pot fi vândute prin intermediul lor, în timp ce acest tip de dispozitiv este potrivit pentru vânzarea aproape a oricărui produs, de la electronice la articole de igienă personală. De fapt, imaginația ta este limitată doar de dimensiunea ferestrei de căutare. Astfel, unul dintre clienții noștri a implementat cu succes ideea de a vinde chevroni printr-un automat.
În Europa, acest domeniu sa dezvoltat activ în ultimii ani. În unele marile orase Antreprenorii instalează magazine automate cu drepturi depline, care au înlocuit complet formatul magazinului de proximitate, unde puteți găsi totul, de la produse alimentare la bunuri de uz casnic.
Astfel de magazine au multe avantaje față de mini-marketurile obișnuite. De exemplu, automatelor automate nu le pasă în ce zi a săptămânii sau la ce oră - lucrează 24/7, atât de sărbători, cât și în zilele lucrătoare. În al doilea rând, obțineți controlul deplin asupra vânzării mărfurilor prin automatizarea vânzărilor și minimizarea influenței factorului uman (furt, lipsuri, erori etc.). În al treilea rând, un automat necesită mai puțin spațiu decât un magazin cu drepturi depline, ceea ce înseamnă economii la chirie. Din nou, nu există costuri de personal, deoarece vending-ul nu necesită un vânzător permanent.
2. Ce automate sunt potrivite pentru non-alimentare?
Aparatele pentru gustări sunt potrivite pentru vânzarea produselor nealimentare. De exemplu, unicitatea seriei VISION de la Jofemar este că folosește o bandă transportoare, în loc de spirale tradiționale, acest lucru vă permite să încărcați mașina cu produse de orice dimensiune, limitate doar de dimensiunea ferestrei de livrare a produsului. Pentru a vinde produse fragile, vă sugerăm să alegeți dispozitive echipate cu un lift pentru livrarea atentă a mărfurilor de la raft la cumpărător. În linia Jofemar, acesta este dispozitivul Vision Combo Plus.
De asemenea, unii oameni folosesc aparate de țigări pentru a vinde produse nealimentare. Vânzătorii, văzând numele „Mașină de vending de țigări”, își pierd imediat interesul, deoarece vânzarea de țigări fără controlul vânzătorului este interzisă de legea rusă. Dar numele dispozitivului nu îi limitează deloc capacitățile. Vă sugerăm să folosiți aceste aparate pentru a vinde produse mici care nu sunt mai mari decât un pachet de țigări. De exemplu, clienții noștri folosesc aceste dispozitive pentru a vinde diverse unelte de pescuit, suveniruri și chiar lichid pentru lentile.
3. Când a apărut această tendință pe piața noastră?
Pe piața rusă, segmentul non-alimentar este încă la început. Există proiecte individuale vizate, implementate în principal în capitală, dar această direcție nu a câștigat încă o popularitate larg răspândită.
În general, vending-ul în țara noastră se dezvoltă urmând exemplul pieței europene. Și dacă aparatele de cafea au dispărut deja în fundal, atunci în țara noastră acest segment este încă la vârf de popularitate în rândul antreprenorilor. Oferim clienților noștri să își diversifice afacerile și să utilizeze toate capacitățile automatului automat. La urma urmei, vending este vânzarea nu numai de băuturi calde, ci este vânzarea unei game largi de produse.
Putem spune că populația țării abia începe să se familiarizeze cu principiile comerțului automat. Deși vending-ul nu mai este nou în partea europeană a Federației Ruse, în Siberia saturația automatelor este încă scăzută, iar oamenii, în cea mai mare parte, preferă să folosească serviciile magazinelor tradiționale.
În ciuda acestui fapt, ni se pare că în viitor, magazinele de vending din Rusia vor înlocui treptat comerțul „taraba” existent, așa cum se întâmplă în Europa. De exemplu, la Moscova, negocierile și dezvoltările sunt deja în desfășurare pentru a instala magazine automate cu drepturi depline, unde vor fi vândute totul, de la produse alimentare la ziare și produse chimice de uz casnic.
4. Dați exemple de rețele de vending similare?
În Rusia, rețelele cu drepturi depline ca atare nu au fost încă reprezentate în acest segment. Într-o serie de regiuni, piața aparatelor de cafea este deja destul de saturată, iar antreprenorii încep să caute alte domenii de vending, inclusiv non-alimentare.
Totodată, nu se poate spune că acest tip de vending nu este reprezentat la noi. În diferite regiuni există punct proiecte finalizate. Dintre acestea din urmă, pe unul dintre aeroporturile din Moscova a fost instalată o mașină de vânzare suveniruri.
Pe baza rezultatelor VendExpo2015, putem spune că mulți vizitatori ai standului nostru au fost interesați de dispozitivele Vision pentru produse nealimentare. Aceasta înseamnă că interesul pentru acest domeniu este deja în curs de dezvoltare în rândul vânzătorilor și va crește doar în viitor.
5. Spuneți-ne principiile de bază ale construirii unei rețele de automate non-alimentare?
Unul dintre criteriile cheie pentru implementarea cu succes a unor astfel de proiecte este alegerea locației potrivite pentru instalarea dispozitivului. Pornește de la ideea ta și decide cine ești publicul țintă. În acest caz, există două opțiuni: aveți un produs, aveți nevoie de un canal suplimentar de vânzare sau aveți spațiu și trebuie să vă decideți asupra unui set de produse?
Un exemplu simplu - vrei să vinzi produse de întreținere auto. În consecință, publicul țintă este șoferii. În această situație, dispozitivele ar trebui amplasate la benzinării, spălătorii auto, parcări și în interior showroom-uri auto. Instalare în metrou sau centru comercial va duce la vânzări scăzute. Acest lucru pare evident, dar există vânzători care subestimează acest factor.
Să ne uităm la un alt exemplu. Aveți posibilitatea de a instala un automat într-un hotel și apare întrebarea cu privire la gama de mărfuri. Gândiți-vă la ce ar putea avea nevoie clientul țintă, în acest caz oaspeții hotelului. Acestea ar putea fi articole de igienă personală și produse cosmetice; cărți, reviste; încărcătoare de telefon, căști și în final produse suvenire a orasului tau.
În general, trebuie să cunoașteți clar răspunsurile la trei întrebări: „ce să vindeți?”, „cine este cumpărătorul?” și „unde se află clientul tău?”
6. Povestește-ne mai detaliat despre experiența europeană a vânzării non-alimentare.
Companiile occidentale au apreciat de mult potențialul tranzacționării automate și îl aplică cu succes în practică. Vă voi spune despre câteva exemple neobișnuite.
În New York, există o rețea de distribuitoare automate de piese de biciclete situate în parcări. Dacă este necesar, îți vei putea repara imediat bicicleta spartă pe loc, fără a pierde timp căutând cel mai apropiat magazin.
În Germania, gările au mașini care vând seturi Lego. Mașinile galben strălucitor atrag imediat atenția și sunt populare printre clienții de toate vârstele.
Desigur, Japonia este „campioana” absolută în comerțul automat. Acolo puteți găsi mașini care vând aproape orice - de la umbrele la șosete și pantofi. Iar celebrul producător japonez de îmbrăcăminte Uniqlo a prezentat publicului o secțiune complet automatizată pentru vânzarea tricourilor.
Dacă judecăm tendința pieței de vending din Rusia de a merge pe urmele Occidentului, atunci în viitor vom putea găsi soluții de vending similare pe străzile noastre.
7. Ce produse din segmentul nealimentar pot fi solicitate spre vânzare prin intermediul dispozitivului?
După cum am spus deja, printr-un automat puteți vinde aproape orice categorie de mărfuri care se potrivește cu dimensiunea ferestrei de livrare a mărfurilor.
După părerea mea, depinde de alegerea locației de instalare a dispozitivului. De exemplu, la gară și aeroport, acestea ar putea fi produse esențiale pe care călătorii le uită cel mai adesea - articole de igienă personală, încărcătoare de telefon, căști, adaptoare sau cărți pentru călătorie.
În birouri și institutii de invatamant– rechizite de birou, la benzinării – produse pentru mașini, în centre de fitness – nutriție sportivă și accesorii pentru mișcare. De fapt, această listă poate fi continuată la nesfârșit.
Pe baza experienței colegilor noștri europeni, companiile noastre încep să se gândească la automatizarea producției pentru a reduce costurile. De exemplu, instalarea unei mașini pentru emiterea responsabilă a inventarului duce la economii de 30-40% din costuri.
În prezent, una dintre ideile actuale poate fi vânzarea automată de suveniruri. În 2018, Cupa Mondială FIFA va avea loc în Rusia; cantitate mare turiștii, în consecință, produsele comemorative vor fi la mare căutare. Dimensiunile automatului automat permit instalarea în locuri greu accesibile pentru magazinele cu drepturi depline - acestea sunt stadioane, aeroporturi și hoteluri.
8. Cui este destinat acest segment de vending?
Principalul avantaj al acestei zone este că atât furnizorii existenți, cât și noii veniți absolut în această zonă pot prelua munca.
Cu comerțul non-alimentar, vă puteți diversifica afacerea de vending existentă folosind resursele umane și spațiale existente. Acoperind un segment mai mare, îți împrăștii riscurile și îți crești veniturile. Direcția non-alimentară este mai puțin afectată de sezonalitate. În timp ce vânzările de băuturi calde scad vara, produsele de înfrumusețare, de exemplu, rămân la cerere, indiferent de perioada anului. Dacă se dorește, într-o mașină nealimentară puteți schimba ușor și rapid gama de produse în funcție de sezon, în timp ce instalarea unui aparat de cafea pentru a vinde suc rece vara este imposibilă.
Pentru persoanele care nu sunt implicate în vending, direcția non-alimentară are și un potențial mare. Proprietarii de magazine de electronice, cluburi de fitness, saloane de înfrumusețare, librării - toată lumea poate folosi automatul ca un canal suplimentar pentru vânzarea produselor lor. În plus, instalarea unei mașini de marcă poate fi folosită pentru marketing și creșterea gradului de conștientizare a mărcii în rândul populației. Pentru a începe un proiect de succes, nu este absolut necesar să aveți abilități sau cunoștințe speciale de vending
9. Planurile companiei pentru segment? Proiecte finalizate?
Vavilon-Vending Group of Companies promovează activ această zonă printre clienții săi existenți și noi. Acest segment are un potențial mare și este important să fii printre primii care profită din plin de el.
Am implementat recent mai multe proiecte de succes. De exemplu, celebrul magazin online rusesc de îmbrăcăminte LA MODA, folosind dispozitivul VISION, a început să vândă accesorii de designer chiar în centrul Moscovei. Un automat de marcă ajută compania nu numai să-și vândă produsele, ci și să sporească recunoașterea în rândul rezidenților și oaspeților capitalei.
Dispozitivele Jofemar sunt instalate și în rețeaua de cluburi de fitness din Moscova și vând cocktailuri, amestecuri de vitamine și produse sportive. Pe lângă aceasta, în în acest momentîncă trei sunt în dezvoltare proiecte interesante, dar nu putem dezvălui încă detalii.
Mulțumesc lui Maxim Koshlev pentru răspunsuri
Director al Departamentului de Vânzări de Dispozitive de Vending al Grupului de Companii Vavilon-Vending
Conceptul de „produse nealimentare” este larg și cu mai multe fațete. Și întrucât nomenclatura este eterogenă, gestionarea comerțului cu astfel de bunuri depinde de multe nuanțe diferite determinate de proprietățile și scopul general al fiecărui tip de mărfuri.
Pe de o parte, spre deosebire de produsele alimentare, care se deteriorează rapid și, prin urmare, necesită o atenție sporită la termenele lor de expirare (întrucât în caz contrar întreprinderea comercială va suferi pierderi), „durata de viață” a sortimentului nealimentar este mai lungă și, prin urmare, nu are nevoie de un control atât de strict.
Pe de altă parte, în comerțul cu produse nealimentare, este important să se țină cont de un număr mare de parametri diferiți care caracterizează un anumit produs. Deci, de exemplu, dacă vorbim de haine și încălțăminte, atunci acestea sunt mărimile, culorile, înălțimea, plenitudinea, materialul din care sunt realizate etc. Una dintre caracteristicile tipice comerțului cu electrocasnice și electronice este înregistrarea. de numere de serie, perioade de garanție și eliberarea documentelor de garanție, certificate de tipărire etc. O serie de bunuri (în special, mobilier) pot fi vândute fie individual, fie ca set (set). Atunci când tranzacționați bijuterii, este necesar să luați în considerare nu numai cantitatea, ci și, în paralel, greutatea și, în plus, dimensiunile produselor. Lucrul cu „bunuri de viață” este, de asemenea, specific în felul său, adică. reprezentanți ai lumii animalelor, peștilor și plantelor. În plus, diferențe de structură și proprietăți produse nealimentare implică diferențe în tehnologiile de vânzare a acestora.
L-am întrebat pe directorul companiei Estar, Anatoly Evgenievich Reshetnikov, la ce ar trebui să acordați atenție atunci când lucrați cu produse non-alimentare.
- Care credeți că este principala caracteristică a afacerii non-alimentare?
Specificul afacerii se bazează pe faptul dacă magazinul oferă clientului său o marcă mono sau multibrand. Toate preferințele de tranzacționare se bazează pe aceasta. Deci, dacă în orașele mai dezvoltate, clientul are suficient selecție mare mărci cunoscute, apoi în Kirov posibilitățile sale sunt mult mai puține. Avem foarte puține monobranduri, majoritatea multibrand-uri. Motivul pentru această situație este că, din păcate, nu avem încă vânzători serioși pe această piață. Dacă, de exemplu, lanțurile alimentare s-au format de mult timp, iar marii proprietari construiesc supermarketuri întregi, atunci magazinele universale funcționează în principal pe principiul „poate că se va vinde ceva”. Deși există și excepții aici. Antreprenorii care încep să coopereze cu producătorii europeni sunt forțați să-și îndeplinească ideile despre stil, imagine și calitatea serviciilor. Acest lucru va presupune inevitabil o concentrare mai clară asupra unui anumit cumpărător, modificări ale componentei prețului și creșterea competitivității.
- Dacă un astfel de proces este însoțit reechipare cuprinzătoare a întreprinderilor comerciale? La urma urmei, managementul sortimentului influențează deciziile utilizate în automatizarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul...
Piața comercianților privați este extrem de diversă. Prin urmare, putem vorbi despre reechipare cuprinzătoare doar pentru cei care sunt bine organizați, au contacte strânse cu rețelele de furnizori metropolitani, efectuează achiziții regulate și au propria strategie de dezvoltare. Pe piața Kirov, astfel de vânzători ocupă o cotă de zece procente, nu mai mult.
- Dar mai avem perspective?
Da, există oportunități de dezvoltare. Spre deosebire de Europa, pe piața noastră de produse manufacturate, multe aspecte sunt literalmente la început, iar multe sunt pur și simplu absente. Având o bază bună de resurse și un potențial ridicat neexploatat, avem șanse mari să mergem mai departe. Multe companiile rusești Se mișcă deja într-un ritm accelerat. Mai mult, Kirov nu arată atât de rău pe fundalul lor.
- Dați câteva sfaturi despre ce trebuie făcut pentru a dezvolta o afacere non-alimentară?
Totul constă în capacitatea de a vinde și aduce cu sine o serie întreagă de probleme. Aceasta include marketing adecvat, o strategie de vânzări bine concepută, înțelegerea cine este clientul dvs., capacitatea de a simți vizitatorul și de a-l servi politicos și profesional. Ținând cont de toate acestea, poți să lucrezi și să-ți dezvolți afacerea.
- Cum pot companii ca a dumneavoastră să influențeze dezvoltarea pieței non-alimentare?
Influența noastră este indirectă, deoarece ne pasă de aspectul și imaginea întreprinderii comerciale, creând o atmosferă care îl face pe cumpărător să dorească să viziteze magazinul din nou și din nou. Astfel, cu participarea noastră, vânzătorul reușește să formeze o cohortă de clienți fideli unui anumit magazin sau brand și, prin urmare, să primească un venit constant.
- Ar trebui comercianții să încerce să-și creeze singuri imaginea magazinului, buticului sau supermarketului, fără a implica specialiști?
Viața a arătat că folosirea muncii profesioniștilor este mult mai eficientă și mai ieftină decât a încerca să faci ceva singur. ÎN conditii moderne piața va fi prea nesăbuită pentru a ne baza doar pe propriile ideiși preferințe, ignorând în același timp experiența și abilitățile celorlalți. Construirea cu competență a unei afaceri va duce inevitabil la dezvoltarea acesteia, iar în acest sens, comunicarea cu specialiștii nu va aduce decât beneficii.