Urmăriți și dezvoltați!
Inițial, resursa se adresează managerilor de vânzări, dar managerii vor beneficia, fără îndoială, de ea.
2. SALERS.RU !--noindex-->
Personajul corporativ amuzant Proshka va vorbi despre creșterea vânzărilor personale și corporative.
Subiectele publicațiilor sunt clar împărțite în 2 categorii: „pentru manageri” și „pentru manageri de vânzări”. Publicațiile acoperă multe probleme, de la elementele de bază ale construirii unui departament de vânzări până la rutina unui manager de vânzări.
3. „Elitarium” !--noindex-->
Pe site-ul centrului de educație la distanță Elitarium, articolele despre planificarea afacerii, management și team building sunt doar o mică parte din subiectele abordate de autorii resursei. Un site pentru acei manageri care se străduiesc să fie mereu în top.
4. „Resursa vânzătorilor nr. 1” !--noindex-->
Blogul lui Mikhail Lyufanov este pentru toți cei care gestionează vânzările (directori de companie, șefi de departamente de vânzări, administratori de retail). Subiecte abordate: marketing, procese de afaceri, vânzări, management, management etc.
5. „Zillion” !--noindex-->
Revista online „Zillion” este resursă educațională, oferind articole, seminarii web (majoritatea dintre care sunt gratuite) și cursuri online.
Subiecte ale revistei: conducerea unei afaceri, implementarea ideilor, creșterea personală.
Este timpul să dezvăluiți secretul unde să le căutați
În urmă cu câțiva ani, m-am aruncat cu capul în această problemă. Nu a apărut încă. Am încercat toate remediile populare: recomandări, HH, vânătoare de oameni din alte locuri și postarea posturilor vacante în petreceri înguste. Bine, funcționează, din păcate, doar în câteva moduri.
Ar putea exista un milion de motive pentru care o persoană este recomandată vehement. Și în acest milion există o singură șansă ca vânzătorul să fie inteligent. O persoană inteligentă pentru mine este cineva care este cu adevărat interesat să crească și dorește să-și schimbe locul de muncă pentru că a depășit-o.
O imagine colectivă a unui astfel de vânzător
Am convenit cu el în aceeași perioadă de recrutare baza de clienti. Ne-au oferit un flux constant de clienți. A trecut o lună, a început a doua, a treia, a patra. Și odată cu el vin și conflictele. Sunt ambiții, dar nu există rezultate. Nu există un singur potențial client cald, nu există contracte semnate. Ei bine, a început: traficul este rău, clienții sunt săraci, clienții nu sunt ai noștri, este puțin trafic, să mai vedem niște bani acolo, vor fi vânzări în curând.
Angajatul a început să se sustragă la întâlnirile de planificare și a refuzat să asculte sfaturi despre unde ar putea găsi rapid măcar niște clienți inteligibili. În general, el a devenit zbârcit și ofilit. A trebuit să-mi iau rămas bun.
Ce ar trebui să faceți dacă sunteți sfătuit de un specialist care poate „oprește o colibă care arde și poate intra într-un cal în galop”? Opțiunea ideală este să nu iei o astfel de persoană.
În 90% din cazuri nu va ieși nimic bun din asta. Dacă este foarte fierbinte și are nevoie urgent să ocupe postul vacant, atunci dă-i o conducere caldă ca sarcină de testare. Vezi cum se descurcă. Este mai bine să sacrifici un singur client decât să aștepți șase luni pentru rezultate și să hrănești un angajat pentru nimic.
2. Spune o vorbă bună pentru bietul Head Hunter
HH este o altă poveste. Dacă postați un post vacant pentru un manager de vânzări, veți primi o mulțime de răspunsuri. Există o mică problemă. Indiferent de industrie pentru care ai nevoie de un agent de vânzări, TOȚI Îți vor răspunde. Cu și fără experiență, foști brutari și morari, mame în concediu de maternitate, secretare și bucătari. Toți cei care cred că vânzările sunt ușoare și nu au nimic de făcut.
Conform calculelor mele, pentru fiecare 100 de răspunsuri există doar 1 pe care merită să petreci timp. Și din 10 dintre acestea, doar 1 ți se potrivește cu adevărat.
Acest lucru consumă mult timp. Candidatul trebuie apoi să fie intervievat și testat. Aceasta este modalitatea fie pentru companiile cu o perioadă foarte mare de timp pentru a ocupa un post vacant, fie pentru cei care cred că un bucătar cu experiență în morărit va putea vinde.
Fața ta când bucătarul vorbește despre abilitățile de vânzări
Există și Job.ru, Rabota.ru și alte panouri de mesaje, până la, Doamne iartă-mă.
În mod ciudat, serviciile plătite ajută. Trimiterea plătită a posturilor vacante către candidați funcționează bine, plasarea postului vacant în partea de sus pentru întrebările cheie ajută, de asemenea. Dar toate acestea sunt ajutor indirect, veți primi mai multe solicitări de la aceste servicii. Toate la fel de rele, dar cel puțin mai mult decât cu plasarea gratuită.
Încercați să publicați o sarcină de testare împreună cu postul vacant. Indicați în descriere că le veți considera pe cele mai persistente. Doar cei care își vor face drum prin secretară sau orice altă persoană avertizată în prealabil și vând bunurile condiționate.
3. Comunități și grupuri de interese
Nu a fost de mult un secret pentru nimeni că oamenii cu anumite interese se adună în grupuri. Într-un cerc de oameni cu gânduri similare, le place să vorbească despre subiecte profesionale cu prietenii comuni. Managerii de vânzări le au și ei.
Acest unguent va fi foarte util atunci când locul vacant începe să fie discutat
Dacă intenționați să găsiți un vânzător într-o comunitate ca aceasta, încurajați-vă și uitați-vă la poza de mai sus. Verificați conformitatea condițiilor și cerințelor oferite candidatului cu nivelul candidatului pe care îl căutați. Simțiți-vă liber să apăreți în comentariile experților, acolo va apărea peștele dvs.
Canalul funcționează. Dar veți căuta acolo de mult timp un agent de vânzări bun. Pentru că un vânzător cu adevărat bun NU își caută NICIODATĂ un loc de muncă, locul de muncă îl caută.
4. Deci, ce ar trebui să facem? Unde să caut?
Există 2 opțiuni:
- Prima opțiune, simplă și ușoară - vânătoare
Ai nevoie de un tip cu adevărat inteligent
Căutați pe cineva în care aveți încredere directă. Este scump, dar extrem de eficient. O astfel de persoană va genera mai mulți bani decât îi vei plăti tu. În același timp, întoarcerea de la ea va merge destul de repede. Dacă, desigur, este gata să treacă la tine. Dacă ai un buget și ești gata să renunți la principii morale precum „Nu voi lua pe nimeni din compania altcuiva” - aceasta este opțiunea ta.
- A doua opțiune este să găsești o persoană inteligentă, fără experiență, dar cu bune abilități de comunicare și empatie puternică. Plus - mai puțini bani pentru a plăti pentru servicii, minus - va trebui să fie învățat.
Procesul mediu de formare a managerului de vânzări
Cum să găsesc unul?
Poate fi la petrecerea ta comună, poate fi un prieten al prietenilor, o cunoștință ocazională. Nu știu, am avut noroc să le găsesc.
Cum să-l recunosc?
Totul ingenios este simplu. Dacă se întâmplă să auzi că o persoană abia își începe cariera de vânzări, schimbă câteva cuvinte, bea o bere și apoi bea o bere cu el. Dacă după comunicare rămâi cu un postgust plăcut, acesta este el. De la el puteți crește un agent de vânzări care să se potrivească nevoilor companiei.
Fiți atenți la modul în care o persoană comunică, câți prieteni are, dacă poate empatiza și dacă suferă de egocentrism. Cel mai adesea suferă, desigur. Dacă toți acești factori se adună într-o persoană, vorbește-i mai îndeaproape. Aruncă o privire mai atentă, întreabă despre succesele la locul de muncă ca din întâmplare. Și, bineînțeles, află dacă își caută un loc de muncă.
Întotdeauna există un fel de captură
John Constantine este de acord cu mine
Problema este că persoana respectivă nu are experiență în industria dvs. și nu prea multă experiență în general.
Poate fi interesat să lucreze pentru tine, plăcut și dulce. Dar nu a vândut niciodată table de otel. Dar a vândut mânere, dar numai pentru un an.
Ultimul sfat
Sub nicio formă nu ar trebui să ademeniți o persoană imediat, vă veți face doar rău dvs. și lui. Lasă-l să lucreze acolo unde a lucrat. Trimiteți materiale despre industria dvs., spuneți-le despre lipsa unui plafon salarial. Știi că un vânzător bun nu ar trebui să-l aibă. Învață-l de la distanță, pregătește-l ÎNAINTE de a te muta în companie. Când decizi că persoana este pregătită, ia-o cu tine.
Afirmația comună că un agent de vânzări bun poate vinde orice a fost de multă vreme un subiect de dezbatere. Am adunat argumentele fiecărei părți și le-am prezentat instanței dumneavoastră.
Consoane
Suntem siguri: Ați auzit de mai multe ori de la antreprenori și consultanți de afaceri că un bun manager de vânzări poate vinde absolut orice. De exemplu, în vânzări, principalul lucru este cum și nu contează ce.
Un vânzător adevărat poate vinde orice. Știe cum: știe să construiască comunicații cu cumpărătorul, să manevreze, să danseze cu el, să-l conducă - și să-l conducă la o achiziție. Pentru un vânzător adevărat, „cum funcționează” este absolut clar. Procesele de influențare a alegerii și comportamentului cumpărătorului sunt clare și transparente.
Alexandru Penkov,
șeful centrului de antrenament Stinger.
Totul, spun cei care sunt de acord, este în tehnica de vânzare și în lista generală de aptitudini pe care, implicit, fiecare vânzător ar trebui să le aibă. Este util pentru toate zonele pieței și poate și ar trebui să fie actualizat. Apropo, lista este cu adevărat utilă, chiar dacă ai un punct de vedere opus.
Lista abilităților de vânzări necesare
- Abilități de comunicare. Vânzător bunîntâlnește cu ușurință oameni și ia contact cu ei. Pentru el, conversația lejeră cu un străin este la fel de natural ca și respirația.
- Negocieri. A fi capabil să transmită informații astfel încât să fii înțeles corect este o artă. La fel ca să-ți asculti interlocutorul, să găsești un compromis, să faci concesii. Toate acestea sunt incluse în abilitatea de a negocia.
- Capacitate de învățare. Trebuie să ne amintim o cantitate colosală de informații: prețuri, statistici, solduri, informații despre produse, numele clienților și o grămadă de alte lucruri - știi. Și toate aceste cunoștințe vor mai trebui aplicate în practică.
- Empatie. O abilitate care, împreună cu cea anterioară, face minuni. Un agent de vânzări care simte reacția clientului și se poate adapta la aceasta nu va fi niciodată pierdut, chiar dacă ceva nu merge conform planului.
- Organizat. Aceasta include autodisciplina, managementul timpului și capacitatea de a stabili priorități - ca rezultat, vânzătorul menține productivitatea la un nivel impresionant toată ziua și face totul.
- Persistenţă. Doar profesioniștii pot fi perseverenți, dar nu deranjanți. Cu alte cuvinte, bun managerÎn ceea ce privește vânzările, clienții nu vor să ucidă.
- Tratarea obiecțiilor. Unii vânzători primesc un fior special, aproape masochist, lucrând cu obiecții. S-ar părea că la ce ar putea fi bun în ele? Dar aceasta este o provocare, este mai interesantă și mai productivă!
- Prezentare. A spune despre produsul tău, astfel încât clientul să înțeleagă: asta este, chiar lucrul care îi va rezolva problema, este aproape magic. Și o persoană care poate face acest lucru este, în consecință, aproape un magician.
- Învățarea constantă, extinderea orizontului, participarea la cursuri și cursuri de master, citirea literaturii profesionale și trecerea peste tine atunci când nu vrei să faci nimic din toate acestea este una dintre cele mai importante abilități.
Oponenții teoriei cred că doar fanii Jordan Belfort care urmăresc „Lupul de pe Wall Street” de două ori pe an și le cer aplicanților să le vândă un stilou în timpul unui interviu pot fi de acord cu acest lucru.
Să privim problema din cealaltă parte a baricadelor.
Disidenti
Oponenții „teoriei mânerului” spun că abilitățile de bază sunt un instrument în mâinile managerului de vânzări. Și oricât de strălucit îl mânuiește, circumstanțele se pot dovedi a fi mai puternice.
b2c și b2b
Publicul diferit necesită abordări diferite. Dacă un manager a lucrat toată viața pentru segmentul b2c, atunci publicul de afaceri îl va tulbura. La urma urmei, aici se aplică abordări complet diferite.
Clienții particulari sunt dependenți de emoții, sunt deja pregătiți să cumpere ceva, se pot bucura de procesul de alegere și, de multe ori, cumpărăturile pentru ei sunt o modalitate de a se înveseli. Clienții B2C acționează în numele profitului. Și când tot ce ai în minte este premiseși licitații, vor fi emoții, știi ce sunt.
Desen din cartea lui Mikhail Kazantsev „Școala de vânzări B2B. De la înțelegerea situației clientului până la tranzacție!--noindex-->» B2B(din engleză „Business-to-business” - „Business for business”) este un sector de piață în care o companie vinde bunuri sau servicii unei alte companii.
B2C(din limba engleză „Business-to-customer” - „Business for the consumer”) este un sector de piață în care o companie vinde bunuri sau servicii consumatorului final.
Vânzări simple și complexe
Vânzările complexe sunt vânzări în mai multe etape cu stabilirea de relații personale, unde clientul este un grup de oameni. Nu vorbim neapărat de companii. Un grup de oameni ar putea fi o familie care trebuie să vândă un home theater sau un apartament.
Abordarea ambelor tipuri de vânzări este fundamental diferită. Și chiar dacă vânzătorul are toate abilitățile de bază, nu va putea trece ușor de la vânzări simple la cele complexe. Pentru înțelegere, vă prezentăm un tabel din cartea lui Andrei Anuchin.
Vânzări simple
Vânzări dificile
Decizie de acord
Acceptat de o singură persoană
Acceptă mai multe persoane
Numărul de întâlniri
Unele
Riscurile cumpărătorului
Mic
Valoarea tranzacției
Barmanul, care este mereu în Club, știe totul despre club. Aude conversații, vede vizitatori. În general, după cum se spune, în știință.
În primul rând, suntem un Club popular, suntem deja peste o mie. În ceea ce privește dinamica, suntem în fața multor comunități profesionale de pe Runet. Și aceasta nu poate decât să se bucure.
Desigur, așa cum ar trebui, în Clubul de vânzări sunt cei mai mulți oameni de vânzări. Sunt peste 70%. De asemenea, este bine că fiecare al zecelea membru al clubului nostru este HR. Asta înseamnă că ei apreciază Clubul și vin la noi în căutare de adevărați profesioniști. Mai sunt 2% dintre marketeri. E de înțeles și asta. Puțini marketeri ruși știu că principalul lucru în munca lor nu este cercetarea și texte frumoaseși asigurarea și promovarea vânzărilor. O altă aproape o cincime dintre vizitatori sunt „alții”, dar în niciun caz „străini”. Fiecare vizitator este important pentru Club.
Nu se poate să nu ne bucurăm că printre „ceilalți” mai mult de jumătate sunt manageri.
Sunt sigur că managerii care sunt interesați de afacerile oamenilor de vânzări se vor descurca întotdeauna bine cu vânzările. Printre „ceilalți” sunt mulți formatori și consultanți. Este bine că mulți dintre ei își prezintă cărțile, antrenamentele și ideile noi la Club.
Raportul în Clubul directorilor și managerilor este interesant.
Puțin mai puțin de o treime sunt manageri. Și, în consecință, puțin mai mult de două treimi merg către manageri. Acest lucru este demn de remarcat în special în lumina statisticilor interesante. În a lui timp liber doar 6% dintre manageri acordă atenție internetului, în timp ce, de exemplu, 18% acordă atenție vânătoarei și pescuitului. Cu alte cuvinte, atât managerii, cât și liderii de vânzări sunt profesioniști avansați. Acest lucru este confirmat și de observația că sunt atrași de Club, în primul rând, de informații. Aceasta înseamnă că membrii Clubului nostru nu sunt doar avansați, ci și curioși.
Mijlocul de aur este întotdeauna bun. În practică, s-a realizat perfect în Club. Jumătate din Club are mai puțin de 5 ani de experiență, restul de jumătate are mai mult. Ceea ce se numește o fuziune perfectă a tinereții și experienței.
Matematicienii cunosc raportul de aur sau proporția armoniei încă de pe vremea lui Leonardo da Vinci. Se observă în mod necesar în toate sistemele, comunitățile în curs de dezvoltare, în natura vie și neînsuflețită. În Clubul de vânzări, această proporție este respectată cu strictețe în funcție de vechimea în muncă ca agent de vânzări. Aș dori să remarc mai ales că „lupii experimentați” ai vânzărilor, cei a căror experiență în profesie este de peste 6 ani, sunt bucuroși să vină în Club. Sunt peste 20% dintre acestea în Club.
Există adesea o concepție greșită despre oamenii de vânzări că acești profesioniști tind să-și schimbe locul de muncă frecvent. Clubul nostru respinge această credință populară, dar nu parerea corecta. Acest lucru este dovedit, de exemplu, de faptul că trei sferturi dintre membrii Clubului nu caută de lucru, adică. nu sunt înclinați să schimbe firma unde vând cu succes bunuri, servicii, în general, tot ce poate fi vândut. Adevărat, mai există speranță pentru HR. Până la urmă, există un sfert care se gândește la schimbarea locului de muncă. Și ținând cont de excelent calitati profesionale membrii clubului nostru, aceasta este o parte mai mică, dar foarte gustoasă a plăcintei.
Și, în sfârșit, eu, ca Barman, nu pot decât să mă bucur că lucrurile merg bine pentru vizitatorii Clubului. La urma urmei, majoritatea covârșitoare - 93% - lucrează, ceea ce înseamnă că câștigă bani. Și din moment ce nu intenționează să-și schimbe locul de muncă, câștigă cel puțin bani buni.