Descrierea produsului.
Service auto GDRIVE
- - Reparații de înaltă calitate și instalare de componente de tuning pentru diverse modele de mașini.
- - Un atelier profesionist de vopsire cu echipamente de ultimă generație, cuplat cu meșteri excelenți - o garanție a vopsirii de înaltă calitate constantă pentru toate mașinile,
și elemente individuale
- - Izolarea fonică de înaltă calitate și instalarea sistemelor audio de orice complexitate de la profesioniști din domeniul lor.
- - Întreținerea vehiculului după garanție
- - instalarea profesională a trusei de caroserie aerodinamică, eliminând tot felul de defecte (goluri, distorsiuni etc.);
- - montaj hote, spoilere, captuseli;
- - instalarea senzorilor si instrumentelor de masura (temperatura uleiului, temperatura evacuarii, presiunea turbinei si alte electronice);
- - instalarea unui sistem de evacuare, atât bolt-on cât și personalizat (creat special) pentru mașina dumneavoastră;
- - instalarea/îmbunătățirea sistemului de frânare, înlocuirea plăcuțelor;
- - montaj suspensie sport;
- - înlocuirea fluidelor tehnice (ulei, lichid de răcire, lichid de frână etc.);
- - vopsirea discurilor cu vopsea pulbere;
- - montaj radiatoare si racitoare de ulei si alte sisteme de racire;
- - lipire cu film, atât părți individuale, cât și întreg corpul.
Poziționare
GDRIVE se poziționează ca un service auto de nivel înalt care poate fi contactat atât de proprietarul unui sedan obișnuit, cât și de proprietarul unei mașini sport străine. Pentru un service auto, nu există limită pentru perfecțiune, angajații vă vor întreține mașina în cel mai scurt timp posibil, vor crea un model web al mașinii dvs. în tuning și vor finaliza această lucrare în cel mai scurt timp posibil. De asemenea, în centrul nostru de service auto puteți să vă spălați mașina, să efectuați pregătirea înainte de vânzare a mașinii și să utilizați lustruirea caroseriei pentru a îndepărta așchiile și fisurile. În timpul spălării, îți poți urmări mașina prin intermediul camerei web din sala de așteptare, unde te așteaptă cafeaua fierbinte și filme plăcute.
Nume de marcă și soluții de branding.
GDRIVE - G-satisfaction DRIVE-atractie. Combinăm aceste două concepte și putem spune cu încredere că vă mulțumim cu pasiunea pentru mașini. Acest nume sună simplu și concis, conține filozofia companiei și este ușor de pronunțat.
Evenimente de sincronizare:
Service-ul nostru auto are propriul sistem de cost pe oră, acesta depinde direct de volumul de lucru efectuat și de ora sosirii la service auto.
|
Cost, norme/oră |
De la 10 ore |
De la 5 ore |
De la 3 ore |
|
|
Seara 18-22 |
||||
Activitati de promovare a produselor
Pentru a promova serviciul nostru auto, merită să acordăm atenție publicității și creării de materiale video și foto (reglate în serviciul nostru auto).
Pentru a atrage iubitorii de mașini, pentru fiecare mașină vom comanda un videoclip cu o scurtă prezentare a mașinii. Mașina va fi acoperită și cu autocolante cu simbolurile service-ului auto pentru aceasta, proprietarul va primi o reducere de 10% la lucrările efectuate. Proprietarii vor posta fotografii cu mașinile lor pe Drive2 și Smotra.ru, atrăgând astfel potențiali clienți. De asemenea, vom posta aceste mașini pe paginile noastre de pe rețelele sociale.
Vom dezvolta un sistem de loialitate pentru clienții noștri, iar aceștia vor primi bonusuri plăcute de la partenerii noștri. De asemenea, vom putea obține clienți prin acest program.
Cooperarea cu site-urile Groupon, cumpărarea unui cupon etc. Vom emite o serie de cupoane pentru vopsirea unei piese a unei mașini sau pentru schimbarea uleiului într-o mașină. Și întrucât aceste lucrări nu pot fi făcute fără lucrări însoțitoare, va fi convenabil ca oamenii să folosească acest serviciu deoarece Prețul total pentru aceste lucrări devine mai ieftin.
Vom ține desene pentru încălțămintea gratuită. Cel care scoate el însuși cel mai repede roțile din mașină va schimba roțile gratuit.
Competiție pentru cea mai bună mașină de service - va fi mașina care va scrie cea mai bună poveste despre cum își iubește mașina și prin ce a trecut cu ea. Câștigătorul va primi gratuit o vopsire a mașinii și un set de jante din aliaj și dreptul de a-și expune mașina la o expoziție auto.
Calcul companiei de promovare
Crearea propriului stil - 50.000 RUB
Autocolante auto 10.000 buc. - 50.000 de ruble.
Accesorii auto proprii (suporturi pentru telefon, odorizante, rame) - 500.000 RUR
Clipuri video (pentru mașini reglate) aproximativ 10 pe an. - 10.000 de ruble pentru un videoclip
Dacă în medie deservim 20 de mașini pe zi, atunci costul facturii medii va crește cu doar 250 de ruble. Nu este o sumă foarte semnificativă de cheltuit pentru întreținerea mașinii tale.
Pretul produsului
Politica de prețuri a serviciului nostru auto are ca scop atragerea clienților. În medie, Norma/oră costă 2.600 de ruble, ceea ce ne permite să acoperim piața într-o măsură mai mare. Prețul serviciilor noastre este format din salariile angajaților, plăți pentru locuințe și servicii comunale și amortizarea echipamentelor. Toate acestea înseamnă costuri. Adăugăm și procentul nostru, primind astfel profitul nostru. De obicei, la costul serviciilor se adaugă 15 până la 50 la sută. Am urmat principiul de a adăuga o medie de aur de 30 la sută. Acest lucru ne va permite să evităm neînțelegerile privind politica de prețuri în rândul clienților. Și nu da impresia unui service auto ieftin.
- (10.000.000 + 3.000.000 + 1.000.000) / 7200 + 30%= 2600 rub. În medie, costul este de o oră.
- 7200 de ore de lucru pe an
- Salariu de 10.000.000 de angajați pe an
- 3.000.000 de locuințe și servicii comunale pe an
- 1.000.000 - alte costuri
Rolul marketingului ca unul dintre sistemele de conducere pentru gestionarea activităților de afaceri în condițiile de piață este general recunoscut atât în cadrul conceptelor economice moderne, cât și în sfera practică, dar, în ciuda acestui fapt, există încă numeroase discuții, atât despre esența marketingului. el însuși și le-a legat concepte și termeni. Unul dintre conceptele de bază ale marketingului este „oferta de marketing”.
O analiză a evoluției marketingului ca formă specială de activitate arată că în acesta s-au produs schimbări profunde, predeterminate de intrarea într-o etapă fundamental nouă de dezvoltare civilizațională.
Tendințele cheie în marketing sunt actualizarea problemelor de integrare a activităților de marketing, inovarea acesteia și căutarea altor forme de luare în considerare a așteptărilor consumatorilor.
Schimbările în curs afectează și conținutul activităților de marketing, inclusiv esența, formele și modelul ofertei de marketing. O ofertă de marketing este o formă de atragere a consumatorului.
Dicționarul economic englez-rus definește o „ofertă de marketing” ca orice ofertă legată de vânzarea unui produs sau serviciu și, deși această formulare pare oarecum limitată, ea reflectă în general conținutul esențial al acestui element al activității de marketing, și anume, apelul direct. către consumator.
Această abordare dă naștere unor astfel de definiții comune precum:
„o propunere de marketing este, de fapt, textul reclamei tale”;
„o propunere de marketing trebuie să... să transmită potențialilor clienți informații despre ceea ce face compania, trebuie să-i încurajeze să devină clienți ai companiei”;
„Există două tipuri de propuneri de marketing: scurte și cuprinzătoare (logo-uri audio), care conțin răspunsul la întrebarea ce oferă compania și cele detaliate, care conțin cel puțin următoarele elemente: o descriere a problemei clientului; dovezi că aceasta problema este atât de importantă încât trebuie rezolvată imediat, fără întârziere, o descriere a motivului pentru care întreprinzătorul (compania) este capabil să rezolve această problemă; problema cu ajutorul acestei soluții și o descriere a prețurilor, a plăților și a politicii de prețuri;
În literatura de limba engleză, termenul „Unique Selling Proposition” (USP), introdus de R. Rosser în 1961, este utilizat pe scară largă.
USP diferă de alte forme de comunicare de marketing în trei moduri:
prin aceea că formulează nu doar o ofertă pentru consumator, ci un beneficiu, un beneficiu pe care acesta îl va primi în urma achiziției;
oferta trebuie să fie unică, una pe care un concurent nu o poate face sau nu o face, deși poate;
oferta trebuie să fie suficient de „puternică” pentru a atrage noi consumatori să cumpere produsul.
În literatura de marketing în limba germană există și un termen special „Alleinstellungsmerkmal”, care este apropiat ca înțeles de conceptul de „propunere unică de vânzare”. În mod interesant, înțelegerea germană (europeană) este oarecum mai largă decât cea engleză (anglo-saxonă) și acoperă politica, activitățile sociale și alte domenii necomerciale, subliniind în același timp „distinctivitatea” propunerii, inclusiv aspectele juridice, de exemplu, prezența unui brevet.
În același timp, „Alleinstellungsmerkmal” este tocmai o formă de comunicare de marketing.
Comunicarea este unul dintre fundamentele activităților de marketing.
Structura comunicării de marketing în forma sa cea mai generală este prezentată în Fig. 1.
Orez. 1.
Pe baza schemei prezentate, o ofertă de marketing în forma sa cea mai generală poate fi considerată ca un element de comunicare de marketing care sintetizează toate informațiile despre produs într-un format prezentat utilizatorilor interesați.
În primele etape ale dezvoltării marketingului, o ofertă de marketing a fost definită ca un mesaj către client despre un produs care fusese lansat sau era în curs de pregătire pentru lansarea pe piață. Nu întâmplător, în primele lucrări de marketing, esența ofertei de marketing a fost adesea redusă la publicitate, iar situația economică de pe piață a determinat „accentul” corespunzător.
Astfel, in conditii de mare cerere, esenta ofertei de marketing era pur si simplu informatia despre produs. Concurența sporită actualizează un astfel de parametru precum prețul și, în consecință, oferta de marketing este concentrată în jurul acestui factor. Saturația pieței aduce în pozițiile de lider acele companii care sunt cele mai active în sectorul vânzărilor.
Ca urmare, oferta de marketing îmbracă forme de influență activă asupra cumpărătorului (conceptul de vânzare): campanii de publicitate și promovare, degustări, distribuire de mostre, diverse forme de stimulente pentru consumatori (cupoane, bonusuri, cupoane de credit, carduri de reducere), concursuri, loterie, jocuri, loterie; prezentarea de cadouri și suveniruri etc.
Întoarcerea marketingului către consumator a schimbat înțelegerea ofertei de marketing, care, conform conceptului de „marketing tradițional”, începe să se bazeze pe ideile consumatorilor despre ceea ce își doresc. În literatura științifică despre marketing, punctul de vedere cel mai des întâlnit este că tocmai în epoca conceptului de marketing tradițional s-a format ideea mixului de marketing.
Nu împărtășim acest punct de vedere. În primul rând, metodele de marketing nu s-au negat, ci s-au completat reciproc pe măsură ce relațiile de piață s-au dezvoltat (Anexa 1), respectiv, care au apărut la mijlocul secolului XX. Mixul de marketing nu a fost atât o idee inovatoare, cât o descriere de succes a „experienței de marketing” acumulată.
Nu este întâmplător în această privință că dezvoltarea acestei idei și apariția unor noi modele – constând din cinci, șase sau mai multe „p” (relații publice, oameni), dovezi fizice (dovezi fizice – clădire, interior, locație), proces (proces - tehnologii, operații) etc. (Fig. 2).
Desigur, trecerea la conceptul de marketing nu a respins realizările marketingului, dar diferența radicală dintre acest concept și cele anterioare este apelul la înțelegerea valorii produsului (serviciului) de către consumator însuși.
În acest sens, considerăm corect din punct de vedere metodologic să distingem două epoci în marketing: orientat către parametri (produs) și orientat către valoare.
Prima eră se caracterizează prin complicații și creșterea numărului de caracteristici parametrice luate în considerare în activitățile de marketing, iar întruchiparea sa conceptuală finală este exprimată în complexul 4P. Al doilea este în proces de dezvoltare și se caracterizează printr-o creștere a numărului de valori luate în considerare în cadrul activităților de marketing.
Orez. 2. Mix de marketing (complexul „p”)
Ni se pare că nu este suficient de corect să evidențiem vreun concept dominant de marketing într-o anumită perioadă. Acest lucru se datorează faptului că activitatea de marketing este una dintre funcțiile unei entități economice, diferența dintre pozițiile de pe piață determinând în mare măsură modelul de marketing ales. De exemplu, mulți experți notează că întreprinderile rusești sunt încă caracterizate de un concept predominant de vânzări.
În același timp, marile companii rusești, care joacă un rol semnificativ nu numai în economia rusă, ci și în economia mondială, folosesc cele mai moderne metode de marketing, de exemplu, pentru actori economici cum ar fi Gazprom OJSC, Lukoil OJSC și mulți alți sociali. Marketingul etic joacă un rol vital ca element al poziționării companiei și, în ceea ce privește amploarea metodelor utilizate, acestea nu sunt inferioare celor mai importante companii din lume.
Fiecare dintre conceptele luate în considerare concentrează activitățile de marketing pe un anumit aspect. Schimbarea accentului depinde de transformarile din mediul extern si intern al companiei, insa tendinte generale apar atat in dezvoltarea marketingului cat si in schimbarile in oferta de marketing.
Astfel, putem clarifica conceptul de oferta de marketing astfel:
O propunere de marketing este un element de marketing care sintetizează toate informațiile despre un produs într-un format prezentat consumatorilor finali. Ca formă de verbalizare a unei idei cheie de marketing adresată utilizatorilor interesați, o propunere de marketing se caracterizează prin următorii parametri:
Aprobarea unei abordări valorice, care presupune formularea unei propuneri de marketing ca un anumit set de valori;
Adoptarea unei abordări integrative, de ex. recunoașterea faptului că o ofertă „unilaterală”, „locală” nu mai poate fi acceptată de către destinatarul informațiilor de marketing ca obiectiv;
Înțelegând integritatea atât a individului, cât și a societății în care este inclus acest individ, apelul propunerii de marketing nu la „clientul individual”, ci la toate părțile interesate (persoane fizice, grupuri, organizații, state etc.) pentru pentru a realiza un echilibru al intereselor.
Propunere de marketing - produse, servicii și experiențe
Nevoile si dorintele consumatorilor sunt realizate printr-o oferta de marketing, i.e. un set specific de bunuri, servicii, informații sau experiențe pentru a satisface o nevoie sau o dorință. Oferta de marketing nu se limitează la bunuri fizice. Pe lângă produsele tangibile, include și servicii, de ex. acțiuni sau bunuri care sunt scoase la vânzare și sunt intangibile în esență, iar achiziția lor nu duce la deținerea de lucruri. Exemplele includ servicii în domenii precum bănci, călătorii cu avionul, hoteluri, reparații etc. Într-un sens mai larg, propunerile de marketing includ și alte elemente precum oameni, locuri de vânzare, organizații, informații și idei. De exemplu, EarthShare, o rețea națională de organizații de mediu de top din America, are o propunere de marketing care crește conștientizarea mediului și oferă locuri de muncă filantropice.
Mulți vânzători fac greșeala de a se concentra mai mult pe anumite produse decât pe beneficiile și experiența pe care le oferă. Ei cred că pur și simplu vând un produs, mai degrabă decât să ajute la satisfacerea oricărei nevoi. Producătorul de burghiu poate crede că clientul are nevoie de un burghiu. Dar până la urmă are nevoie de o gaură. Sau, cel mai probabil, nevoia reală este de a asambla diverse articole. Astfel de vânzători se caracterizează prin miopie de marketing. Sunt atât de pasionați de produsul lor încât acordă atenție doar nevoilor actuale, pierzând din vedere nevoile mai profunde ale clienților. Ei uită că un produs este doar un mijloc de a rezolva o problemă a consumatorului. Astfel de vânzători se vor confrunta cu probleme serioase dacă apare pe piață un produs nou care va satisface nevoile clientului mai eficient sau la un preț mai mic. Un client cu nevoi anterioare va simți nevoia unui produs nou.
Astfel, marketerii calificați privesc dincolo de caracteristicile bunurilor și serviciilor pe care le vând. Ele modelează semnificația și impresia mărcii în mintea clienților. De exemplu, Walt Disney World este o experiență foarte specifică. Același lucru se poate spune despre mersul unei motociclete Hariey-Davidson. Pantofii tăi de alergare Nike sunt mai mult decât pantofi de alergare, sunt o experiență uimitoare de a te putea „mișca cu viteza minții tale”. Nu vă uitați doar la NASCAR, ci vă cufundați în experiența NASCAR. „Ceea ce își doresc cu adevărat consumatorii sunt oferte care le captează imaginația, le ating inimile și le stârnesc mințile”, spune un expert. „Vor oferte care să lase o impresie puternică asupra lor.
Funcționarea oricărei piețe de produse este afișată folosind o serie de caracteristici, principalele fiind cererea și oferta. Din perspectiva marketingului, cererea și oferta sunt principalele obiecte de observație constantă, de studiu detaliat și, în unele cazuri, de manipulare de către companie (de exemplu, modelarea gusturilor consumatorilor, și deci posibilă cerere, prin publicitate, relații publice). Succesul unei companii în toate demersurile sale depinde de cât de precis și în timp util sunt efectuate cercetările de marketing privind cererea și oferta într-un anumit segment de piață și cât de precis sunt prezise schimbările viitoare ale acestora.
. Funcțiile cererii și ofertei caracterizarea dependenţei acestor categorii de factorii lor determinanţi. Funcția cererii sau ofertei poate fi descrisă după cum urmează:
U =f (X l. X2,. X h,. Xp)
Unde y - cererea (sau oferta) de orice produs (serviciu);
x 1, x 2, x 3 x n - factori care influențează cererea (oferta)
. Cerere. Caracterizează cantitatea de produse (bunuri și servicii) pe care consumatorii le doresc și le pot cumpăra la un anumit preț într-o anumită perioadă de preț. Pe lângă preț, cererea este influențată de:
1) gusturile consumatorilor;
2) venitul consumatorului;
3) prețul bunurilor de înlocuire;
4) așteptările consumatorilor
Cererea consumatorilor este determinată folosind o serie de caracteristici ale consumului de mărfuri și sondaje ale clienților, precum și evaluări ale experților și ale pieței. Poate fi cuantificat și ca volum potențial de achiziție.
În practica economică, se disting de obicei următoarele tipuri de cerere:
o macropopit, există o cerere pentru grupuri mari de bunuri (servicii) unite după una sau alta caracteristică, iar micropopit - cerere pentru tipuri individuale de bunuri (servicii);
o cererea urbană și rurală, adică cererea grupurilor sociale individuale ale populației;
o cerere satisfăcută și nesatisfăcută;
o cerere satisfăcută condiționat, dacă sunt achiziționate bunuri (servicii), dar sunt de calitate scăzută sau de alt tip;
o cerere amânată, atunci când cumpărarea este amânată până la acumularea unei anumite sume de bani;
o cererea este clar formulată;
o cerere alternativă;
o cerere impulsivă sau spontană etc.
Pentru a studia cererea, se folosesc diverse metode, în special, una dintre modalitățile practice de studiu este prin menținerea jurnalelor de cerere, în care cererile clienților nemulțumiți sunt înregistrate constant. Conținutul restului constă în compararea structurii sortimentale a vânzărilor și a încasărilor. Pentru a studia cererea, se folosesc, de asemenea, sondaje ale clienților (orale sau scrise), expoziții și vânzări și alte metode.
. Oferi. Caracterizează cantitatea de produse (bunuri și servicii) pe care producătorii sunt dispuși și capabili să le vândă la un anumit preț într-o anumită perioadă de preț
Aprovizionarea este afectată și de:
o tehnologie de producție (dacă tehnologia este avansată, atunci costul este redus);
o pretul muncii, al capitalului fix si al capitalului de lucru, al resurselor, cu scaderea preturilor pentru care scade si costul de productie;
o numărul de producători (cu cât sunt mai mulți, cu atât mai multe oferte de bunuri și servicii);
o taxe (creșterea impozitelor reduce oferta). Cererea și oferta - principalele caracteristici ale pieței,
influențează starea acestuia și sunt principalele linii directoare în toate etapele de marketing, a căror sarcină este să „semnaleze” cu exactitate schimbările în cerere și ofertă, folosind aceste informații cu beneficii maxime pentru companii pentru companii.
812 Concurenta
. Concurenţă- aceasta este o rivalitate acerbă între oameni, în primul rând în plan economic, precum și în alte sfere ale vieții publice. Din perspectiva economiei, concurența este lupta vânzătorilor (producătorilor) pentru satisfacerea cât mai bună a cerințelor de trai, iar competiția cumpărătorilor pentru achiziția celor mai utile bunuri.
(servicii) în condiții favorabile. Concurența este un garant al progresului continuu al societății, previne stagnarea economiei, dar tovarășii ei integranți sunt conflictul, instabilitatea, falimentul și concedierile de muncitori. În Ucraina, oamenii au început să vorbească despre concurență abia odată cu începerea reformelor pieței. Evident, producătorii și intermediarii noștri nu au încă prea multă experiență în concurență.
Există două tipuri de concurență pe piață:
Concurența prețurilor;
Concurență non-preț
În primul caz, lupta împotriva concurenților se realizează prin reducerea prețului produsului (serviciului) acestora. Concurența prin preț este utilizată pe piețele cu prioritate vânzătorului (exces de cerere față de ofertă și concurență intensă între cumpărători), în condiții de predominanță a concurenței pure (când există mulți producători ai acelorași produse), modificări lente ale cererii și mobilitate insuficientă a capital. Metoda concurenței prin preț este ineficientă, deoarece concurenții pot începe aproape imediat pași similari ca răspuns. În plus, manipularea prețurilor exclude stabilitatea financiară și complică planificarea și managementul întreprinderii. Astăzi, metoda prețului este de obicei folosită la introducerea mărfurilor pe noi piețe. De exemplu, japonezii, când pătrund pe noi piețe, practică reducerea prețurilor cu 10 la sută. Cu toate acestea, acest lucru necesită o analiză precisă a profiturilor viitoare și a nivelului de rentabilitate (ar trebui să fie calculat cu exactitate dacă o reducere a prețului va duce la o creștere a veniturilor).
În condițiile moderne ale unei piețe dezvoltate, se acordă preferință metodei concurenței fără preț - evidențierea propriului produs 3 - între produsele concurente, oferindu-i proprietăți unice pentru cumpărător, creșterea nivelului de servicii, dezvoltarea formelor progresive de vânzare, îmbunătățirea structurii și aspectelor funcționale ale activităților companiei, ținând cont de specificul cererii clienților, până la individual. cereri. Pentru a face acest lucru, concurenții recurg la lansarea de noi produse (servicii), îmbunătățirea acestora, creșterea calității acestora, publicitate, furnizarea de servicii suplimentare semnificative și garanții de servicii post-vânzare. Cu concurența non-preț, stabilitatea financiară relativă este garantată, ceea ce face posibilă gestionarea eficientă a întreprinderii. Netsi, noua metodă de concurență este mai eficientă, deoarece concurenții nu pot lua măsuri adecvate la fel de repede ca cu prețul. Prin urmare, concurența fără preț este denumită și metode eficiente de concurență fără preț necesită mai mult efort și costuri financiare în comparație cu concurența prin preț, dar se plătește mai mult dacă are succes. O companie, în funcție de obiectivele și capacitățile sale, poate alege pentru ea însăși una dintre mai multe variante de comportament competitiv:
o crearea de noi produse, tehnologii, metode de vânzare, servicii și publicitate;
o copierea într-un timp minim și cu costuri minime a rezultatelor celor care creează ceva nou;
o mentinerea pozitiilor castigate pe o perioada maxima posibila prin imbunatatirea calitatii, modificarea sortimentului si alte masuri
Tema 4. Oferta și cererea în marketing
Întrebarea 1. Analiza cererii în marketing
Definiţia demand. Elasticitatea cererii la preț.
Orice preț stabilit de companie va afecta, într-un fel sau altul, nivelul cererii pentru produs. Relația dintre preț și nivelul cererii rezultat este reprezentată de binecunoscuta curbă a cererii.
Folosind datele din Tabelul 4.1, puteți construi un grafic în care, conectând toate punctele reprezentate, obținem o curbă a cererii.
Orez. 4.1. Curba cererii
Curba cererii arată că se stabilește o relație invers proporțională între prețul și cantitatea unui produs, adică. apare o scădere treptată a cererii: cu cât prețul este mai mare, cu atât mai puține bunuri vor fi achiziționate la un preț dat. O creștere a numărului de bunuri la vânzare va determina o scădere a prețului acestuia.
Cu toate acestea, în anumite condiții, cererea de bunuri se poate modifica în timp ce prețul rămâne constant. O situație similară apare în următoarele cazuri:
când există bunuri înlocuibile sau interschimbabile. Fluctuațiile prețurilor unor bunuri vor determina o modificare a cererii pentru un produs de substituție;
o modificare a veniturilor cumpărătorilor va afecta imediat cererea de bunuri și servicii;
Există bunuri complementare, să zicem benzină și ulei de motor. O creștere a prețurilor la benzină va determina o scădere a cererii pentru aceasta și, prin urmare, pentru petrol, deși prețurile pentru aceasta nu s-au schimbat;
schimbarea gusturilor consumatorilor.
Dacă se produce unul dintre aceste evenimente, cantitatea cerută crește sau scade, deși prețul rămâne constant. Sub influența factorilor non-preț, curba cererii se deplasează: spre stânga - cu scăderea cererii (S2), spre dreapta - cu creșterea cererii (S3) (Fig. 4.2).
În mecanismul echilibrului pieței, oferta joacă un rol la fel de important.
Orez. 4.2. Deplasarea curbei cererii
Scala de aprovizionare rezumă informații despre prețul pe unitate de mărfuri și oferta corespunzătoare.
Tabelul 4.1 Raportul dintre preț și cantitatea produsului A oferit spre vânzare pe piață
Întrebarea 2. Analiza propunerilor în marketing
Oferta este cantitatea de bunuri (servicii) pe care vânzătorii sunt dispuși să o ofere cumpărătorului la un anumit moment și loc.
Scara ofertei arată că la prețuri mari vânzătorii vor oferi mai multe bunuri spre vânzare decât la prețuri mici. Acest lucru se întâmplă din cauza dorinței de a obține mai mult profit.
Orez. 4.3. Curba ofertei
Dacă curba cererii scade pe măsură ce prețurile cresc, curba ofertei crește pe măsură ce prețurile cresc. Acest lucru arată clar interesele contradictorii ale producătorului și cumpărătorului. Prin prețul unui produs, o companie producătoare primește informații despre măsura în care societatea are nevoie de produsele sale. Și dacă nivelul prețului stabilit pe piață rambursează costurile întreprinderii și asigură profitul dorit, atunci acesta servește drept semnul cel mai sigur al fezabilității producției și al conformității cu cererea.
Oferta de bunuri este influențată de o serie de factori, dintre care principalii sunt costurile de producție. Dacă costul producerii unui produs scade, acest lucru va permite producătorului să producă mai multe bunuri. O creștere a costurilor va duce la rezultatul opus - oferta va scădea. Acest factor are multe derivate care pot afecta dinamica ofertei. Acestea includ, în primul rând, progresul științific și tehnologic, ca urmare a implementării unor realizări ale căror costuri de producție sunt reduse și oferta de bunuri este crescută. Gradul de monopolizare a pieței, manifestat prin modificări de preț la orice nivel de producție, este de mare importanță. Dinamica prețurilor pentru alte produse, inclusiv pentru bunuri interschimbabile, joacă, de asemenea, un rol important.
Principalii factori care influențează cantitatea de aprovizionare includ și alte surse de profit pentru companie. Majoritatea firmelor produc nu unul, ci mai multe tipuri de bunuri. Prețul la care cantitatea cerută este exact egală cu oferta este prețul pieței (sau punctul de echilibru). Acesta este prețul la care bunurile vor fi de fapt schimbate în bani.
O caracteristică a pieței libere este că, cu o anumită cantitate de produse furnizate, pare să tinde spre echilibru de la sine. Să presupunem că o companie își oferă produsul la un preț mai mare. punctele de echilibru (punctul P 2 din fig. 4.4). Cumpărătorii consideră acest preț prea mare, așa că unele produse nu găsesc un cumpărător. În acest caz, există un exces al ofertei față de cerere. Piața este suprasaturată cu acest produs și producătorul este nevoit să reducă prețul pentru a elimina surplusul de produse nevândute. În același timp, producția de bunuri este redusă, deoarece producția sa la un preț redus este nerentabilă. Prețul se mișcă în jos de-a lungul curbei ofertei; dar noul preț corespunde unei cereri mai mari, apoi prețul se mișcă în sus de-a lungul curbei cererii. Acest proces continuă până când cererea și oferta se echilibrează din nou la prețul de echilibru. Din motive tactice, o companie poate trece temporar la producția primară a altor bunuri din gama de produse care oferă profituri mai mari, ceea ce, firesc, va reduce oferta primului produs.
Serviciul de marketing al companiei analizează și așteptările de profit pe termen lung. Dacă rezultatele cercetării de piață arată că în viitorul apropiat este de așteptat o creștere a cererii pentru un anumit produs (serviciu), atunci producătorul are toate motivele să crească producția în speranța unei creșteri ulterioare a profiturilor.
Prețul de piață sau de echilibru al unui produs este stabilit atunci când cererea și oferta corespund. Pe o piață competitivă, prețul de echilibru se află la intersecția curbelor cererii și ofertei (Figura 4.4).
Orez. 4.4. Prețul de piață (de echilibru).
Starea de echilibru nu este niciodată statică; se schimbă constant sub influența cererii și ofertei. Esența echilibrului dintre cerere și ofertă este realizarea unui echilibru economic general al pieței, atunci când mărfurile își găsesc cumpărătorii prin mecanismul prețurilor de piață. Este interrelația dintre prețurile de echilibru competitive care creează echilibrul general al pieței.
Se știe că în condițiile pieței dinamica cererii și ofertei este determinată de influența unui număr mare de factori. Pentru a cuantifica sensibilitatea cererii și ofertei la modificările acestor factori, se utilizează conceptul de elasticitate. Elasticitatea este o măsură a răspunsului unei variabile la o schimbare în alta; sau un număr care arată modificarea procentuală a unei variabile rezultată dintr-o modificare a alteia.
Un antreprenor are nevoie de informații despre cât de mult se va schimba cererea sub influența unui număr de factori (venit, preț etc.), iar dependența cererii de prețuri, sau elasticitatea prețului, este de o importanță deosebită. Descrie măsura în care o modificare a prețului afectează cantitatea cerută. Elasticitatea cererii la preț măsoară sensibilitatea cumpărătorilor la schimbările de preț în ceea ce privește bunurile pe care le achiziționează. Gradul de elasticitate al prețului se măsoară folosind coeficientul de elasticitate (E s), care se calculează prin formula:
Dacă fluctuațiile mici ale prețului conduc la modificări semnificative ale cantității achiziționate, atunci cererea se numește elastică. În acest caz, coeficientul de elasticitate preț al cererii este mai mare decât 1 (E c >1).
Din fig. 4.5 arată că o creștere a prețului duce la o reducere semnificativă a cererii.
Orez. 4.5. Cerere elastică
Dacă fluctuațiile de preț sunt însoțite de o ușoară modificare a cantității vândute, atunci cererea este inelastică. Evident, în cazul cererii inelastice, coeficientul de elasticitate va fi întotdeauna mai mic de unu (E s<1).
Orez. 4.6. Cerere inelastică
Din fig. 4.6 este clar că o creștere a prețului duce la o scădere relativ mică a cererii.
Un produs poate fi clasificat mai precis într-un grup sau altul folosind „testul venitului”. În condițiile pieței, principalii indicatori ai gradului de elasticitate sunt volumul și mișcarea veniturilor și a veniturilor din vânzări. Volumul veniturilor din vânzări este egal cu prețul unitar al produsului înmulțit cu numărul de bunuri vândute.
Dacă acest indicator scade odată cu creșterea prețurilor, atunci cererea pentru un produs este considerată elastică. Atunci când volumul vânzărilor nu se modifică odată cu prețul, cererea este considerată inelastică.
Trebuie remarcat în special faptul că diferite produse reacționează diferit la schimbările de preț.
Bunurile cu cerere inelastică includ:
bunuri esențiale (pâine, electricitate etc.);
bunuri care au puțin sau deloc înlocuitori (lapte, medicamente);
relativ ieftin (sare, chibrituri).
În plus, inelasticitatea cererii determină lipsa de alegere a cumpărătorului (Dacă rămâneți fără benzină, nu veți căuta o altă benzinărie unde benzina se vinde la un preț mai mic), cumpărătorii justifică creșterea prețului prin îmbunătățirea calității produsului , creșterea inflației etc. Cu toate acestea, există momente în care prețul este stabil, dar cererea se modifică.
Pe lângă cererea elastică și inelastică, există un caz specific numit elasticitate unitară, când o fluctuație procentuală a prețului este însoțită de exact aceeași modificare (procentuală) a cantității de mărfuri vândute. Ca urmare, veniturile totale rămân complet neschimbate (E c = 1).