Действие омолаживающих и восстанавливающих средств
будет особенно сильным
- 5, 14, 23, 28 февраля.
КАТЕГОРИЧЕСКИ НЕЖЕЛАТЕЛЬНО ДЕЛАТЬ УКОЛЫ БОТОКС, РЕСТИЛАЙН, ДИСПОРТ
- 8, 9, 10, 11, 12, 13, 15, 18, 21, 22, 23, 24, 26, 29
февраля.
Подобные процедуры в указанные дни не дадут необходимый долговременный эффект и могут привести к появлению новообразований на лице, шее и сильной пигментации в будущем.
Укладка и выпрямление волос
будут наиболее эффективны - 1, 2, 3, 10, 11, 19, 20, 29
февраля.
Завивка
будет лучше держаться, если ее сделать - 1, 2, 3, 8, 9, 14, 15, 21, 22, 23, 29
февраля.
Окраска волос будет наиболее стойкой, если сделать ее -5, 17, 25 февраля.
Маникюр и педикюр лучше всего делать - 6, 7, 12, 13, 26, 27, 28 февраля. Если при маникюре или педикюре требуется обязательная стрижка всех ногтей, то лучше ориентироваться на даты стрижки ногтей, которые указаны в теме «Стрижка ногтей».
Удаление мозолей , целебные ванночки для ног наиболее благоприятны - 4, 5, 10, 11, 17, 18, 21, 22, 23 февраля.
Депиляция, удаление волос с ног, особенно эффективно - 10, 11, 19, 20 февраля. Если в течение 3 лет удалять волосы с ног именно в эти дни (максимально эффективные дни каждого месяца), то в итоге волосы на ногах перестают расти.
Категорически запрещено удаление волос с ног - 14, 15, 16 февраля. Впрочем, если вы хотите иметь волосатые ноги, то удаление волос как раз и нужно сделать в эти дни.
Покупать автомобиль лучше всего - 16, 17, 18, 21, 22, 23 февраля. Категорически не рекомендуется приобретение автомобиля - 1, 2 февраля.
Сдавать вещи в химчистку лучше и эффективнее всего с 10 по 23 февраля.
Начало ремонта
в квартире или доме лучше всего начинать
с 10 по 23
февраля.
Генеральную ежемесячную уборку лучше провести с 10 по 23 февраля.
Начинать бизнес , въезжать в новый офис, открывать магазин и т.п. - 22 февраля.
Покупать кошелек , чтобы в итоге разбогатеть - 16 февраля. Аспект богатства развивается в течение 3-х лет.
Отложить хоть немного денег , чтоб привлечь улучшение финансового положения - 12 февраля. По традиции откладывать деньги нужно либо под скатерть на столе, либо в шкатулку. Но отложенные деньги нельзя брать в течение года. Они должны накапливаться в течение года. И если вы будете придерживаться этого правила, то в последующие годы благосостояние улучшиться коренным образом. Через год от начала ритуала деньги можно вынуть и использовать, и если захотите, начать откладывать их заново.
Покупать квартиры , землю - 3, 4, 5, 6, 7, 9, 11, 12, 14, 15, 16, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27 февраля.
Пересчитывать деньги
, чтобы улучшить свое финансовое положение - 11
февраля.
НАЗНАЧАТЬ СВИДАНИЯ
ДЛЯ ПОТЕНЦИАЛЬНО ПЕРЕРАСТАЮЩИХ ОТНОШЕНИЙ В БРАК
: 9
февраля.
8, 9, 10
февраля -
в полнолуние, и в ближайшие к полнолунию дни, отложение жира в организме происходит активнее. Устройте разгрузочные дни на овощных соках или не слишком сладких фруктах.
Наиболее подходящее время для проведения переговоров
, заключения контрактов, договоров, финансовых сделок с целью получить лучшие финансовые возможности - 22
февраля.
Запрещены операции по изменению формы груди , увеличению груди - 1-9, 11, 12, 16-22, 25-29 февраля.
Не каждый час на своем рабочем месте человек находится в одной и той же физической форме: бывают подъемы и спады энергии, хочется, то есть, то спать, и все это влияет на эффективность общения с коллегами и партнерами. Наше настроение, даже время и место деловой встречи могут сказаться на ее результатах.
Выбор лучшего времени дня и дня недели - первый шаг к успеху
деловых переговоров. Каждый человек живет, но своим метаболическим часам. Есть «жаворонки», встающие с восходом солнца и способные к десяти часам утра «свернуть целые горы». А есть «совы», кривая биоритмов которых идет вверх к исходу дня. Встают они ближе к полудню, а трудятся далеко за полночь, в IX) время как «жаворонки» к середине дня теряют скорость и норовят приложиться к подушке. Хотя большая часть людей целиком и не принадлежат к этим двум категориям, но, тем не менее «жаворонки» и «совы» используют наибольшую часть биоритмических перепадов. Поэтому желательно знать как свои суточные биоритмы, так и биоритмы партнера, и с учетом этого назначать деловую встречу. В понедельник людям требуется время, чтобы подключиться к рабочему ритму после воскресной расслабленности. Но поскольку неделя только начинается, понедельник лучший день для планирования встреч. Совещания но крупным проблемам, можно начинать и в понедельник, ближе к обеду, планируя завершить дело к концу недели.
Во вторник организм работает «на полную мощность», поэтому на этот день можно смело планировать ответственные встречи. Однако не следует забывать, что во вторник психика человека несколько «взвинчена», повышена возбудимость, ярче проявляются агрессивные свойства характера. Поэтому все спорные дела и переговоры лучше перенести на другой день, так же как и принятие решений, требующих такта, мягкости и уступчивости.
В среду у нас есть шанс конструктивно решить многие проблемы Деловой активный ритм способствует хорошему настроению. В этот день мысль работает быстро и точно. Так что не нужно упускать момент для решения масштабных проблем. Если на неделе предстоят дела, успех которых зависит от
вашей коммуникабельности, умения наладить деловые и личные контакты -
запланируйте их на четверг. В этот день легко завязываются новые знакомства, удачно проходят коммерческие переговоры, встречи с друзьями и знакомыми. Люди больше расположены к общению, готовы выслушать и понять друг друга.
В пятницу обычно отмечается несколько повышенная эмоциональная чувствительность, поэтому у несдержанных людей возможны срывы. Этот день обычно не дает неожиданных поводов для дополнительного напряжения мысли. По окончании пятничных встреч люди сразу не могут сообразить, чем заниматься дальше. Гак что серьезные дела, в пятницу лучше не начинать и не решать. Особенно нежелательны по пятницам встречи, где возможны неприятная информация или критика в адрес той или другой стороны. В противном случае за выходные дни вести обрастут слухами и преувеличениями, так что возобновление встреч и переговоров на следующей неделе будет ознаменовано скорее плохим настроением, нежели стремлением исправить допущенные ошибки.
Если критические переговоры проводить в первые дни недели, перед обедом или перед уходом домой, то участники переговоров получают передышку и возможность остыть, прежде чем они снова увидят друг друга. Они имеют также шанс собраться с силами и к концу недели вновь почувствовать себя нормально.
Максимальная восприимчивость зависит от питания. Приближение часа приема пищи непроизвольно вызывает две вещи. Во-первых, снижается содержание сахара в крови. Человек ощущает упадок сил и желание поесть. От мыслей о еде трудно отвлечься. Также настроение не способствует сосредоточенности. Ощущение голода делает людей несчастными. Примерно к одиннадцати часам организм уже нуждается в подзарядке, хотя до обеда еще остается пара часов. Если время встречи выбивает вас из колеи, то в промежутке между встречами желательно что-нибудь перекусить, выпить чашечку кофе или чая. При стаде энергии это взбодрит вас, а ваших гостей расположит к вам.
Не нужно планировать встречу сразу же после обеда. Спешка за обедом не способствует решению серьезных проблем. Не мешает узнать, когда ваши собеседники обычно возвращаются с обеда. К этому времени добавьте еще полчаса, назначая время послеобеденной встречи.
Место встречи для переговоров способно во многом отразиться на их результативности. Встреча в вашем, офисе или кабинете бросает вызов человеку, который чувствует свою силу; внушает угрозу недостаточно влиятельному человеку; является плюсом для клиента, желающего быть уверенным в вашей силе, которая может способствовать положительному разрешению его проблемы.
Посещение кабинета партнера показывает ваше к нему уважение. Если вы старше своего партнера, то это придает вам дополнительную авторитетность. Посещение места работы других людей дает возможность понять, как они себе представляют собственную силу и какое впечатление хотят произвести на других. Если вы идете в чужой офис как равный, то там самым вы как бы поднимете уровень своего партнера.
Если вы - руководитель, посещающий кабинет своего подчиненного, то здесь есть элемент необычности, поскольку служащие не часто удостаиваются такой чести. Договариваясь с подчиненным о встрече в его кабинете, делайте это как бы, между прочим, говоря: «Разрешите, я к вам загляну завтра часов в двенадцать, чтобы кое-что обговорить»
Благоприятной средой для создания деловой атмосферы может служить нейтральная территория, например конференц-зал или другое помещение без каких-либо индивидуальных отличий. Нейтральную территорию целесообразно использовать, когда вы хотите сосредоточиться на бизнесе, а не на саморекламе. Недостаток встреч в конференц-зале в том, что они слишком безличны, Если переговоры здесь затягиваются или осложняются, то требуется немало усилий для того, чтобы сделать атмосферу встречи как-то потеплее.
Еще до назначения встречи желательно поточнее знать, сколько времени она займет. Не огорчайтесь, если у партнера окажется очень плотный график, будьте гибкими, но помните, что времени должно быть достаточно не только дня изложения позиций обеих сторон, но и обсуждения и ответов на вопросы.
Если речь будет идти о предмете, известном обеим сторонам, то изложение проблемы можно сократить, но так, чтобы было ясно, что общая заинтересованность при этом не пострадает. Если встреча предстоит сложной, то, возможно, не стоит слишком пускаться в детали. Наметьте главное, что способно заинтересовать партнера, причем надо стремиться к тому, чтобы информация настраивала на позитивное ожидание, чтобы партнер не начал ориентироваться на отказ. С этой целью не лишними будут выражения: «некоторые мысли на сей счет вас могут заинтересовать», «это связано с получением дополнительной прибыли». Разница между встречами «тэт а тэт» и. группами состоит в уровне интенсивности общения. При встрече наедине имеет место лимит времени для раздумий. Встреча двух людей, взаимодействующих в бизнесе, чревата стрессами. Крупным преимуществом разговора «с глазу на глаз», в отличие от групповой дискуссии, является то, что каждый участник имеет возможность сосредоточиться на идеях партнера и подтексте.
У людей есть склонность «замыкаться» в себе, если идея принадлежит не им. Прежде, чем высказать свою точку зрения, надо убедиться в том, что вы правильно поняли идею партнера, а для этого нужно внимательно вслушиваться в его слова, а не отвлекаться при этом на собственные мысли. Часто бывает, что, начав излагать партнеру давно выношенные вами мысли, вы прибегаете к скороговорке, и партнер не успевает вникнуть в суть дела.
Для успеха в жизни умение общаться с людьми гораздо важнее обладания талантом, говорил в свое время английский писатель Джон Леббок. Это высказывание в полной мере применимо и к бизнес-переговорам. Умение общаться в деловом мире включает в себя не только хорошо поставленную, грамотную речь и дар убеждения, но и внешний вид переговорщика, а также его манеры и знание национальных особенностей бизнес-этики.
Место встречи изменить можно
Место деловой встречи зависит от цели переговоров. В современном мире консерватизм в этих вопросах порой отступает, и тогда бизнесмены могут встретиться даже в сауне или спа-центре. Если один из партнеров имеет ведущую позицию в отношениях, он обычно принимает в своем офисе. Хотя чаще всего бизнесмены предпочитают обсуждать свои дела на нейтральной территории. По мнению бизнес-тренера по маркетингу Берика Бижана, самым распространенным «полигоном» для встреч сегодня становятся кофейни. «Как ни странно, фоновый шум в подобных местах успокаивает переговорщиков. Люди уверены в том, что их разговор не подслушают», - говорит он. Другими приближенными к идеальным местам встречи специалисты называют пригостиничные кафе и рестораны, которые отличаются низкой посещаемостью, а следовательно, отсутствием «лишних ушей». Лучшим местом для деловой встречи, продолжает г-н Бижан, может стать объект, который либо находится вблизи офиса, либо знаком участнику переговоров, ответственному за выбор, по прошлым посещениям. Важно также уметь сказать «нет», если избранная точка не устраивает. В этой ситуации профессионалы предлагают пользоваться фразами типа «это далеко, и мы только потеряем время» или «может быть, мы сделаем так?..» (предлагая свой вариант).
Светский разговор
Установление «первичного» контакта - это необходимая стадия общения для плавного перехода к непосредственно деловым вопросам, даже если партнеры встречаются второй раз за день. Лучше всего начать с отвлеченных тем, не вызывающих напряжения ни у одной из сторон и способных разрядить атмосферу. Например, задать несколько общих вопросов о деятельности компании визави, что послужит и предметом беседы, и источником дополнительной информации о собеседнике. Кроме того, в ходе беседы могут «обнаружиться» общие знакомые, вокруг персон которых и завяжется непринужденный разговор. Такой прием, по мнению специалистов, способствует сближению партнеров.
Лучше всего начать с отвлеченных тем, не вызывающих напряжения ни у одной из сторон и способных разрядить атмосферу
Также важно сразу и четко определить регламент встречи, в котором помимо повестки дня и списка вопросов оговаривается продолжительность встречи. Для чего это делается? Если с собеседником общаться интересно и увлекательно, то время может пролететь незаметно. В результате один из партнеров срывает свой деловой график, что впоследствии оставит не самые позитивные впечатления от встречи.
Пить или не пить?
Если встреча проходит в кафе или ресторане, необходимо сделать заказ. О том, каково должно быть деловое меню, говорят многие и разное. Самое приемлемое в ходе переговоров - это кофе и чай, считают психологи. «Необходимо заказать напитки, которые не будут отвлекать от беседы. Это может быть прохладный сок или чашечка горячего чая. Алкогольными напитками лучше отметить достигнутые соглашения, если подписание происходит вечером. В принципе, спиртное в мужской компании является знаком взаимопонимания и сближения партнеров», - рассказывает психолог и арт-терапевт Лариса Сидорова.
Пейте и ешьте то, что выбрал ваш партнер, и вам гарантирован удачный старт переговоров
Однако, предостерегает со своей стороны Берик Бижан, бывают случаи, когда употребление алкогольных напитков в ходе встречи является проверкой для одного из партнеров. «Как говорится, что у трезвого на уме, то у пьяного на языке. Для этих случаев есть хороший метод. Необходимо дождаться, пока закажет другая сторона и лишь затем попросить принести то же самое. Этим жестом, относящимся к психологии НЛП, партнер усиливает сходство, как бы говоря: «Я такой же, как вы». Пейте и ешьте то, что выбрал ваш партнер, и вам гарантирован удачный старт переговоров», - подчеркивает он.
Судят все же по одежке
Одежда отражает внутреннее состояние человека, говорят психологи. «Это своего рода визитная карточка. Со вкусом подобранные предметы гардероба, аксессуары, опрятный вид делают человека уверенным, собранным и энергичным. Я люблю приводить пример про Рокфеллера, который начал свой бизнес с того, что купил на последние деньги дорогой костюм и стал членом гольф-клуба», - рассказывает психолог-имиджмейкер Галия Бисембаева.
Важен не только выбранный стиль, но и цветовая гамма, в которую одеты партнеры. «Определенным цветом можно настроить партнера на деловой лад и вызвать в нем положительные эмоции. Общепринятыми цветами костюмов являются синие: от темно-синего до синего средней насыщенности, серые, коричневые; для торжественных случаев предпочтителен черный цвет. Женский деловой костюм может быть традиционных цветов: красный, желтый, синий, белый, черный, то есть практически любого цвета, кроме ярких оттенков и резких контрастных сочетаний», - объясняет г-жа Бисембаева.
Надо одеться соответственно случаю и месту проведения встречи. Одежда говорит о человеке и его намерениях намного больше, чем это может показаться на первый взгляд
Стоить заметить, что в одежде, как и в выборе делового меню, присутствует принцип схожести. Прежде чем идти на важную встречу, необходимо иметь представление о том, как одеваются люди в компании, в которой работает собеседник и, соответственно, сам партнер. Информацию можно получить довольно легко: как минимум просмотреть корпоративные фотографии на сайте фирмы. В целом закон един для всех. Надо одеться соответственно случаю и месту проведения встречи. Одежда говорит о человеке и его намерениях намного больше, чем это может показаться на первый взгляд. Хитрую науку уже давно применяют женщины-бизнесмены, которые довольно ловко используют внешний вид, включая подбор одежды, для успешных переговоров. Как шутят бизнес-тренеры, можно продавать и носом, и ногами, и, в целом, чем угодно.
Время - деньги
В какое время дня лучше проводить деловые переговоры? Это опять же зависит от целей встречи. Днем, за обедом, можно решить важные вопросы, требующие собранности обеих сторон. Лучше всего назначать переговоры где-то за час до обеда, чтобы в случае чего можно было прервать беседу. Дело в том, что по прошествии часа внимание людей понемногу рассеивается. Здесь и можно остановить ход переговоров и предложить партнеру подкрепиться, чтобы продолжить деловой разговор после обеда.
Лучше всего назначать переговоры где-то за час до обеда, чтобы в случае чего можно было прервать беседу
Встреча может состояться и перед завершением рабочего дня. Считается, что вечер - это период спада активности, а потому переговоры могут проходить спокойнее и мягче, чем, например, утренние. Если один из партнеров заинтересован в продолжении беседы, то с его стороны следует приглашение на ужин. Однако стоит сразу оговорить, за чей счет, как говорится, банкет.
Всем спасибо, все свободны
Традиционно соглашения, достигнутые на встрече, закрепляются рукопожатием. Хорошо бы озвучить желаемые перспективы развития отношений, проводя как бы мостик в будущее. Во время рукопожатия необходимо еще раз прорезюмировать итог встречи и в тот же момент повторить желаемые цели сотрудничества. Считается, что во время этого жеста человек крепко запоминает всю услышанную информацию. Кроме того, партнеры могут закрепить достигнутые договоренности «эмоционально», отметив на прощание, что встреча была весьма приятной и результативной.
Секреты деловых переговоров:
Регламент . При встрече необходимо четко проговорить временные рамки, которыми вы располагаете. В глазах партнера это вызовет уважение и повысит ваш авторитет.
Комплименты . Можно ненавязчиво отметить, что у собеседника элегантный галстук. Это позволит снизить эмоциональный барьер между партнерами. Записи. Фиксируя записи, вы произведете впечатление серьезного и ответственного человека. Это также повысит ваш авторитет в глазах партнера.
Эту и другие интересные публикации Вы сможете найти на страницах журнала "Мой бизнес Казахстан", №6-7(8-9) 2010 г.
Встречи и переговоры – неотъемлемая часть жизни. Так или иначе, приходится взаимодействовать и договариваться с людьми по какому-либо поводу. Качество переговоров особенно важно в сфере бизнеса, после чего происходит заключение договоров, совершение сделок, принимается решение о взаимовыгодном сотрудничестве и т.д. Чтобы повысить эффективность переговоров, можно воспользоваться лунным календарем. Лунный календарь расскажет, как в зодиакальном знаке (меняется каждые два-три дня) может повлиять на результат переговоров.
«Огненные переговоры»: Луна в Овне, Льве и Стрельце
Луна в Овне – время, когда многие решения принимаются под влиянием импульса, и заключается наибольшее количество рискованных сделок. Для тех, кто не любит рисковать, торопиться не стоит.
Луна во Льве – царица роскоши и достатка. Период благоприятен для переговоров касательно всего яркого, масштабного или престижного. Удачно пройдут переговоры с людьми представительными и авторитетными, а также с теми, кто имеет выгодные связи или властные полномочия в какой-либо сфере.
Луна в Стрельце – в плане переговоров ничуть не уступает Луне во Льве. Поэтому эффективны будут переговоры с влиятельными персонами. Однако существует подводный камень переговоров при Луне в Стрельце. В это время люди быстро смекают о прибыли, но уровень ожиданий может быть несколько завышен. Причина в том, что Стрелец – средоточие идеализма и оптимизма, порой чрезмерного.
«Воздушные переговоры»: Луна в Близнецах, Весах, Водолее
Луна в Близнецах
– благоприятна для переговоров любого типа. Помогает людям найти общий язык, даже телефону.
Однако Близнецы – переменчивый знак, меняются обстоятельства, мнения, интересы… Так что в период стоит повременить с заключением серьезных долгосрочных сделок. Возможны внесения в договор изменений.
Луна в Весах – шанс, чтобы произвести самое благоприятное впечатление, быстро расположить к себе, увлечь своими идеями и придти к единому решению. Прекрасное время для переговоров, а также для любого рода презентаций. А еще это подходящий период, чтобы наладить испорченные отношения.
Луна в Водолее – хорошее время для общения, но что касается переговоров, то тема их должна быть не слишком обычная. Водолей – знак креатива и оригинальности, поэтому соединяет скорее творческих натур, с широкими взглядами и нестандартным мышлением, чем людей прагматичных, живущих без отрыва от реальности.
«Земные переговоры»: Луна в Тельце, Деве и Козероге
Луне в Тельце – лучшее время для переговоров, если заинтересованные стороны руководствуются исключительно здравым смыслом. Второе условие эффективных переговоров в данный период – долгосрочная перспектива и надежность. Переговоры, основанные на какой-то сомнительной выгоде, поверхностность, легкомысленность, иллюзии, отсутствие конкретики при обсуждении вопросов – всё это снижает эффективность переговоров при Луне в Тельце.
Луна в Деве – провоцирует самые долгие переговоры, при которых обсуждаются мельчайшие детали и подробности. В это время люди менее всего подвержены внушению и иллюзиям, более наблюдательны, внимательны и даже придирчивы. Стоит избегать суеты и сумятицы, а также исключить поверхностный подход к делам.
Луна в Козероге – благодатное время для переговоров людей по натуре рациональных и практичных, а также честолюбивых и амбициозных. Однако не подходящее время для экспериментов и эпатажа, ведь Козерог – знак консерватизма. Особенно он не терпит халтуры и непрофессионализма. Поэтому эффективность переговоров во многом зависит от того, насколько их участники разбираются в теме.
«Водные переговоры»: Луна в Раке, Скорпионе и Рыбах
Луна в Раке – это Луна в своей обители. Воздействует преимущественно на психологию, затрагивает больше чувства, чем разум. В этот период проявляется аспект душевности во время бесед, обсуждений и переговоров, повышается потребность в доверии и взаимопонимании. Но поскольку такие качества как чувствительность и сентиментальность не приветствуются в мире бизнеса, то даже самые долгие и приятные переговоры могут оказаться совершенно бесплодными. К тому же Луна в Раке заставляет осторожничать, усиливает тревогу по поводу возможного совершения ошибки.
Луна в Скорпионе провоцирует жесткие переговоры, когда люди говорят мало, но по делу, чаще настаивают на своем и неохотно идут на уступки. При Луне в Скорпионе не стоит реагировать на возможные некорректные выпады с какой-либо стороны, так как в это время повышается уровень конфликтности. Более гладко пройдут переговоры, где люди чувствуют для себя хорошую выгоду. В целом многое решает заинтересованность друг в друге деловых партнеров.
Луна в Рыбах – это «темная лошадка» в плане переговоров, то есть нельзя предугадать точный их исход, как и результаты сотрудничества (если договор заключен при Луне в Рыбах). Стоит приготовиться к неопределенности. А для некоторых участников переговоров наступает время иллюзий и заблуждений, повышается риск быть обманутым.
Для проведения переговоров не нужно иметь врожденный талант, обладать сверхчеловеческими способностями и каким-то особенным хладнокровием. Каждый может преуспеть в заключении сделок. Правда, при условии, что будет соблюдать несколько простых, но эффективных правил.
Верный тон преговоров - это диалог
Ваша подчиненная требует повышения зарплаты, ваш поставщик отказывается произвести поставку товара в определенный срок, банк не выдает вам кредит. Вы мечтаете поехать в Бретань, а ваши дети - на Ибицу. Вы хотите получить скидку на покупку дома, о котором давно мечтали... Редко выпадают такие дни, когда не нужно вести переговоров, связанных как с профессиональной деятельностью, так и с личной жизнью. Даже если переговоры и составляют значительную часть вашей работы, то все равно к их проведению требуется прикладывать немало усилий. Неудачно организованные переговоры могут стать причиной критической ситуации, когда на карту поставлено все. И, наоборот, если вы умело манипулируете их ходом, это может стать вашим оружием в любой ситуации.
Чтобы достичь хороших результатов, необходимо, прежде всего, избавиться от большого заблуждения, что переговоры и бурные дебаты - это одно и тоже. Нет более бесполезной встречи, чем та, на которой каждая сторона стоит на своем и пытается любой ценой доказать свою правоту. Такие переговоры, без сомнения, не смогут удовлетворить ничье «эго». Верный тон переговоров - это диалог.
Вы легко получите преимущество перед своим оппонентом, если сумеете понять его и оказать на него влияние. Но для этого необходимо научиться внимательно слушать. «Легко сказать!» - возразят некоторые из вас. Но что делать, когда ситуация конфликтная, ставки высоки и нервы напряжены до предела? Ответ прост: подготовьтесь к переговорам заранее. Находясь в спокойной обстановке, хорошенько все обдумайте - это поможет лучше владеть собой и закончить переговоры с оптимальными результатами. Не стоит пренебрегать мнением специалистов, которые считают, что результаты переговоров на 50% зависят от качества их подготовки.
Подготовка к переговорам
1. Определите цели: свои и оппонента. Отправная точка любых переговоров - определение желаемых целей и распределение их по степени значимости. Обдумайте приемлемые уступки и порядок их предоставления, установите четкие границы благоприятного исхода ваших дел. Определив свои приоритеты, попытайтесь поставить себя на место вашего партнера по переговорам. Спросите себя, какого соглашения (в идеале) вы бы хотели достичь, находясь на месте оппонента, на какие уступки вы бы согласились. Попытайтесь определить поле для возможных маневров.
Чтобы найти ответы на эти вопросы, воспользуйтесь склонностью людей не выдавать затрагивающую их информацию. Как говорят японцы: «Если вы хотите получить коммерческую информацию - спросите о ней инженера; если же нужны технические сведения - обращайтесь к экономисту». Более того, вам могут быть полезны люди, которым приходилось контактировать с вашим оппонентом до вас (бывшие служащие, клиенты, конкуренты, секретарь и т.д.).
Для достижения максимально возможной выгоды не ограничивайте свои действия лишь поиском целей противоположной стороны. Хорошо бы заранее узнать, какой опыт работы, характер, темперамент, образование у вашего оппонента. Эти детали позволят найти правильный подход к человеку, с которым вы собираетесь иметь дело.
Необходимое предостережение: не переходите границ. Не нужно превращаться в Джеймса Бонда или вторгаться в частную жизнь. И, наконец, не забывайте, что полученные сведения будут относиться к слухам, мнениям и впечатлениям других людей. вы сможете все это уточнить только в ходе переговоров.
2. Сделайте выбор: победа над соперником или получение обоюдной выгоды . Определите, к какому типу вы относите предстоящие переговоры: «победить любой ценой» или «заключить обоюдовыгодную сделку»? Первый вариант подразумевает полную победу над соперником, второй - удовлетворение интересов двух сторон.
Выбор зависит от соотношения сил сторон, от продолжительности предстоящих отношений, от роли других лиц в выполнении договора. Так, неравенство сил, краткосрочность контракта или разовый характер сделки - типичны для первого случая. Например, клиент, желающий приобрести автомобиль, заинтересован в «хорошей», низкой цене, а не в моральном удовлетворении продавца. Но очень часто «проливать кровь» соперника рискованно, поскольку когда-нибудь вам, возможно, придется опять вести дела с этим человеком, и соотношение сил может измениться. Тогда уже вам будет сложно что-либо посоветовать для спасения ситуации. Поэтому, если вы нацелены на долгосрочные планы, помните о двусторонней выгоде.
3. Продумайте различные сценарии . На следующем этапе попытайтесь предугадать возможные варианты хода переговоров и, как следствие, их финала. С этого момента ваши оппоненты априори имеют точное представление о том, на какие уступки они готовы пойти. Вам необходимо подготовиться к любому сценарию переговоров и адаптировать ваши аргументы и возможные отступления к условиям каждого.
Начните с определения ключевых для вашего партнера моментов, вокруг которых будут проходить переговоры. Рассмотрите каждую мелочь. Велика вероятность того, что вы можете быть не готовы к следующему выпаду оппонента.
В психологическом плане следует подготовиться к трем ситуациям - тяжелой, средней и легкой - чтобы не быть сбитым с толку ни в одном из этих случаев. Например, не упустить инициативу, если переговоры примут жесткий характер, поскольку изначально вы настраивались на их легкий исход. И, наоборот, не сделать напрасных уступок удивительно податливому оппоненту. Одним словом, переговоры, как игра в шахматы - это искусство, требующее умения предвидеть и адаптироваться к любой ситуации.
4. Подберите точные слова. На этом этапе вы уже определили свою цель. Но этого недостаточно. Не забывайте, что вы ведете переговоры с живым человеком. И чтобы вас правильно поняли, приводите аргументы на языке слушающего. Для того чтобы преодолеть психологический барьер общения, необходимо понять личность оппонента. К какому психологическому типу он принадлежит: аффективному, рациональному или деятельному?
Аффективный тип нуждается в любви и понимании. В аспекте человеческих отношений он занимает доминирующую позицию. Чтобы его в чем-либо убедить, подготовьте теплую речь, используя обороты, передающие чувства (доставить удовольствие, хорошо чувствовать и т.п.). В разговоре чаще используйте метафоры, примеры, сравнения.
Рационалист, напротив, отвергает любые проявления чувств. Он привык рассуждать, думать, делать выводы. При общении с ним замените обворожительную улыбку солидным досье, снабженным логическими аргументами. Давайте больше определений и цифр.
И, наконец, третий тип «работает» по-деловому. Он очень властный, любит доминировать. Бесполезно его убеждать при помощи пространной речи. Будьте точны и сопровождайте ваш разговор фактами, действиями и утверждениями. Обязательно дайте ему понять, что диалог с вами не умаляет его деловых качеств.
Если невозможно заранее узнать основные психологические черты оппонента, попытайтесь проанализировать их непосредственно во время встречи, внимательно наблюдая и слушая его. Он непроницаем? Тогда в разговоре нужно принять нейтральный тон, немного «окрашенный» чувствами, немного - рациональностью и действенностью. Это «гибридное» решение применимо также при командных переговорах, когда присутствуют различные типы личности.
И, наконец, вне зависимости от аудитории, приготовьтесь к тому, что необходимо будет легко находить, четко формулировать и быстро выдавать ваши аргументы. По мнению специалистов, сообщение хорошо запоминается только после третьего произнесения.
Еще один совет - говорите просто и прямо: «Хорошая речь включает в себя хорошее начало, хороший конец и минимум слов в промежутке».
5. Главное - внешний вид, а слова - потом. Вы уже собрали воедино все аргументы, но нужно еще вызвать у оппонента желание выслушать вас. Поэтому не следует произносить ваши аргументы монотонно или, что еще хуже, шепотом или дрожащим голосом. Говорите хорошо поставленным голосом, четко выговаривая слова, заботьтесь об интонации, темпе и стиле речи. Хороший оратор в разговоре также использует язык жестов. Когда говорящий смотрит слушателю в глаза, он не только показывает ему свою искренность, но и поддерживает его внимание. И взгляд, и выражение лица должны соответствовать ситуации. К тому же точные жесты значительно увеличивают силу убеждения. Кроме того, не следует сидеть со скрещенными руками и ногами. По мнению специалистов, на языке символов такая поза может быть интерпретирована как враждебность или отсутствие уверенности. По возможности не стоит подходить слишком близко к другому человеку - это может быть воспринято как враждебный выпад. Используйте «мирную» позу: удобно расположитесь в кресле, стопы ног полностью поставьте на пол, руки держите свободно. Избегайте неистовых жестов, связанных с проявлением сильных эмоций.
6. Найдите время для репетиции . Если вы полагаете, что не сможете использовать язык жестов в дополнение к своей речи, заблаговременно поэкспериментируйте перед камерой, коллегами или домочадцами. Такая «тренировка» - хорошее средство для преодоления страха перед аудиторией и обретения уверенности. Если оппонент старается смутить или запугать вас, попробуйте сделать следующее: поставьте себя на его место и обдумайте возражения, которые он мог бы представить в ответ на ваши доводы, а также чувства, которые он может испытывать в ответ на ваше поведение. У вас появится впечатление, что вы его «разгадали» и понимаете его. Но не следует слишком сильно входить в роль во время переговоров - нередко это приводит к пренебрежению своими собственными интересами.
Накануне переговоров не помешает провести генеральную репетицию, дабы удостовериться, что все идет по плану. Особенно это полезно, когда вы ведете переговоры командой: за это время можно успеть обнаружить и устранить разногласия, существующие внутри группы.
7. Место переговоров чрезвычайно важно. Организация места встречи имеет большое значение. Вам удалось добиться, чтобы переговоры проходили на вашей территории? Используйте это для создания желаемого тона в установленной вами психологической атмосфере.
Если на первое место вы ставите диалог, избегайте резкого освещения, которое может вызвать агрессивность у оппонента, и отдайте предпочтение круглому столу - символу гостеприимства. При встрече «тет-а-тет» посадите оппонента напротив себя, по возможности за прямоугольный стол.
Вы будете вести переговоры на чужой территории? Будьте бдительны. Довольно часто оппонента усаживают неудобно, например, в низкое кресло и к тому же напротив яркого света. Цель ясна - выбить оппонента «из колеи» и подорвать доверие. Поэтому, если расположение вас не устраивает, откажитесь от встречи. Расстройте планы противника, разместив свою команду «плечом к плечу» в виде блока, или рассейте ее во «вражеских рядах». Или же расположите ближе к углам стола, чтобы подчеркнуть ваше желание контролировать ситуацию.
8. Не доверяйте внешнему виду оппонента. Вы прекрасно владеете аргументами, эмоциями, голосом и жестикуляцией. Вы знаете, что делать, чтобы покорить соперника. Вам остается только действовать. Единственный призыв: научитесь адаптироваться к окружающей ситуации.
Самые лучшие мастера переговоров скажут, что каждый переговорный процесс - особенный и каждый оппонент уникален. Если при подготовке переговоров вы выбрали оружие, нужно еще отшлифовать его до блеска, разгадывая ловушки соперника, которые могут принимать разнообразные формы. Ваш оппонент беспрерывно возносит ваших конкурентов? Это, без сомнения, попытка очернить вас. Парируйте фактами и цифрами. Он ставит вам условие: «все или ничего»? По большей части - это блеф. Игнорируйте такой ультиматум. После каждой полученной уступки вам выдвигают новые требования? Чтобы положить конец притязаниям, скажите, что это меняет всё, и поставьте под сомнение ранее сделанные уступки. Оппонент запрашивает неразумную цену? Его цель - сбить вас с толку и предоставить себе большее поле для маневров. Не выказывайте разочарования и, вместо того чтобы переходить в оборону, спокойно спросите, из каких предпосылок он исходит. В ходе переговоров вы научитесь замечать и нейтрализовать методы запугивания и другие ухищрения соперника.
9. Идите на компромисс . При проведении переговоров нужно уметь идти на компромисс. Уступки, при своем колоссальном стратегическом значении, не должны быть слишком легкими. Это умаляет их значение. Более того, если делать уступки, не отвечающие ситуации, предлагать их очень рано или слишком поздно, можно осложнить путь к достижению соглашения. Всегда начинайте с незначительных для вас уступок, тщательно оценивая ход переговоров. Будьте осторожны - мелкие уступки могут стать очень большими в долгосрочной перспективе. По возможности, попытайтесь предложить что-нибудь, что для вас практически ничего не стоит, но для оппонента имеет значение. Может быть, удовлетворившись этим, он не потребует большего. Также важно очень точно формулировать ваши уступки, чтобы они не звучали для оппонента как выигранное сражение. И, наконец, никогда не забывайте золотое правило: каждая уступка должна сопровождаться некоторой компенсацией, иначе в скором времени к вам перестанут относиться с уважением.
10. Не делайте поспешных выводов. Не заканчивайте переговоры наспех. Завершение переговоров - самый опасный момент. Усталость открывает дорогу заключительным махинациям соперника. Ссылаясь на то, что время идет, противник требует, чтобы вы незамедлительно и решительно сделали последнюю уступку, преподнося ее как пустяковую, но на самом деле важную? Будьте категоричны. Спокойным и властным тоном скажите, что не собираетесь больше ничего уступать. Повторите это, если необходимо, еще раз и дайте понять, что вы не собираетесь больше обсуждать эту ситуацию. Не выдвигайте больше никаких новых аргументов и не пытайтесь объяснять, что вы не принимаете позиции оппонента. Ваши действия не возымели результата? Пригрозите отказом от предыдущей уступки - часто это оказывает должное воздействие. Тем не менее, этим средством необходимо пользоваться с большой осторожностью. Нежелательно создавать себе репутацию капризного партнера. Подготовьтесь также к тому, что противоположная сторона может нанести последний удар, отказываясь подписывать соглашение до тех пор, пока не будет урегулирован спорный момент. Сразу откажитесь от дальнейших переговоров и потребуйте другой встречи. То же самое можно сделать, если переговоры еще не окончены. Тогда у вас будет время все хорошо обдумать в спокойной обстановке. С новыми силами вы сможете возобновить переговоры. Как бы то ни было, никогда не принимайте опрометчивых решений.
Наташа ДЮО
| |
|---|