В отличие от классической версии, в расширенной концепции маркетинга 5 p также уделяется внимание влиянию персонала . Это – персонал или люди (англ. – people ) – и есть тот самый «пятый элемент» или пятое «пи». Авторы теории 5p справедливо считают, что люди в бизнесе также оказывают определенное влияние на конечный результат . В некоторых случаях человеческий фактор оказывает не просто определенное, а решающее значение.
В качестве примера успешной реализации концепции 5p можно привести такую, казалось бы, банальную вещь, как мойка автомобилей. Мойка есть машинная и есть ручная. В США был придуман оригинальный маркетинговый ход – мойка автомобилей девушками в мокрых майках. Естественно, столь необычное решение привлекло большое внимание клиентов – особенно мужской части!
Задача маркетолога (который работает с комплексом маркетинга 5p) сводится к тому, чтобы создать некую отличительную особенность своего продукта или бизнеса. Порой эта роль может быть отведена именно персоналу.
В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:
People - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.
1. Контакт с персоналом формирует впечатления о вашей компании и её продукции, а, следовательно, влияет на удовлетворенность (или неудовлетворенность) потребителей
2. Весь персонал, который будет контактировать с клиентами должен пройти соответствующую подготовку
3. Помимо этого, персонал должен соответствовать ожиданиям клиентам и корпоративной культуре компании
4. Многие клиенты не разделяют компанию и её сотрудников, которые их обслуживают (другими словами, очень важен личный контакт; именно этим, в частности, объясняется то, что порой сотрудники при переходе в другую компанию уводят за собой часть клиентов: им комфортно работать с этими людьми, а компания значения может и не иметь вовсе!)
5. Качество послепродажного обслуживания может стать вашим конкурентным преимуществом. Для части клиентов качество обслуживания может быть важнее, чем уровень цен. Следовательно, при правильной работе с персоналом вы можете больше заработать
Process - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.
Если речь идет, например, о заказе товара через интернет, то ваши клиенты наверняка захотят получить ответы на такие вопросы, как:
1. Сколько мне нужно будет ждать товар?
2. Могу ли я отследить его местонахождение?
3. Насколько компетентен ваш персонал в вопросах послепродажного обслуживания?
4. Есть ли у вас круглосуточная служба поддержки?
Physical Evidence - обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.
Для большей красоты – и максимального буквенного соответствия с английским вариантом – на русский язык его вполне можно перевести и как «подтверждение» – именно об этом и идет речь.
Что имеется ввиду? Сервис (обслуживание) относится к разряду неосязаемых вещей. Его нельзя потрогать руками, положить на полку, выставить на витрину и т.д. Поэтому в данном случае и требуются некие подтверждения, такие как:
Сертификаты
Расширенный маркетинг-микс 7P постепенно вытесняет 4P, потому что лучше соответствует особенностям сферы услуг, ставшей сегодня основной клиенткой маркетологов.
Можно заметить, что все три дополнительных части маркетинг-микса относятся к внутренним факторам работы предприятия, а не к его внешним характеристикам, как первые четыре части. Маркетинг-микс 7P признает, что происходящее внутри предприятия имеет прямое отношение к маркетингу, так что кроме внешнего, требуется и внутренний маркетинг. Пристальное внимание к внутренним параметрам предприятия - кредо интрамаркетинга, но вместо простого перечисления вещей, на которые нужно обращать внимание, интрамаркетинг говорит, как конкретно с ними работать.
Концепция 9p маркетинга рассматривает совокупность девяти элементов, которые могут повлиять на успех в бизнесе. Фактически, данная модель является «расширенной и улучшенной» версией классической модели 4p и продолжением концепции 7 p маркетинга . Итак, модель 9p маркетинга включает в себя следующие «пи»:
1. Продукт (product)
2. Цена (price)
3. Распространение (place)
4. Продвижение (promotion)
Это – классическая модель 4p. Дале она пополняется тремя «пи» из модели 7p маркетинга:
5. Персонал (people)
6. Процесс (process)
7. Физическое свидетельство (physical evidence)
Другими словами, пока перед нами обычные семь «пи» – ни больше, ни меньше. Для получения модели 9p к ним добавляются два финальных «пи»:
8. Связи с общественностью (public relations)
9. Личные продажи (personal selling)
Второй вариант. Инженерная модель 9р:
Люди
Есть простой для запоминания принцип, состоящий из 5 правил, как быстро и гарантированно добиваться успеха в любых своих делах, приносящих результаты не сразу, а в близкой, средне-срочной или далекой перспективе.
К примеру, это могут быть:
- Работа, карьера, бизнес.
- Обучение чему-либо или развитие определенных навыков.
- Постижение любого искусства.
- Формирование полезных привычек.
- Изменение себя… и т.д. и т.п.
Не принятие во внимание любой из составляющих «принципа 5П» сразу отражается на времени достижения цели и может или сильно увеличить сроки или вообще привести к невозможности реализации цели. Поэтому все эти рекомендации должны выполняться в комплексе.
И еще замечание. Быстрое достижение успеха в контексте Принципа 5П не означает моментальное или очень скорое достижение цели. Это означает только то, что соблюдая принцип 5П, вы потратите минимально возможное количество времени. Но это уже может быть огромным прорывом.
Можно учить Английский язык годами, а можно освоить на достаточно высоком уровне за 3 месяца. Можно читать максимум одну книгу в неделю, а можно обучиться скорочтению и читать одну в день.
Или можно, скажем, пытаться убрать жир на животе начиная после 30 лет и до старости (так и не достигнув значительных успехов), а можно сделать это за несколько месяцев и забыть вообще об этой проблеме уделяя не более 5 минут в день. Примеров можно привести множество. Для всех их работает Принцип 5П.
Перейдем к описанию разделов «5П». К каждому правилу, для дополнительной иллюстрации, подобраны мудрые фразы наших предков.
Итак, если вы решились на что-то «всерьез и надолго», то делать это надо:
1. Постоянно
Это означает, что для достижения быстрого успеха в реализации цели нужно делать определенные действия каждый день. В идеале не просто, допустим, «каждый рабочий день», а вообще каждый, включая любые выходные, отпуска, болезни и т.д.
А когда вы достигаете цели, чаще всего, нужно будет тратить время на ее поддержание или дальнейшее развитие.
Во многих случаях нужны достаточно непродолжительные по времени усилия, но постоянные — это обязательно.
«Меч, который не полируют — ржавеет.» (Японская пословица)
«Капля долбит камень не силою, а часто падая.» (Джордано Бруно)
«Для великих дел необходимо неутомимое постоянство.» (Вольтер)
2. Постепенно
Очень важное правило, которое кратко можно описать фразой: «От простого к более сложному».
Каждые новые навыки должны ложиться на определенный наработанный базис. Нельзя спешить и перешагивать на следующий уровень раньше времени или сразу браться за «фигуры высшего пилотажа».
«Поспешность таит ошибку.» (Китайская пословица)
«Большая поспешность приносит большую задержку.» (Немецкая пословица)
3. Последовательно или Планомерно
Первым делом нужно определить для себя конечную цель. А после этого необходима последовательность заранее продуманных и рассчитанных действий, ведущих к достижению этой конечной цели.
Следует разбить глобальную цель на конкретные промежуточные шаги и записать их, в идеале — со сроками и «дедлайнами». Причем здесь должно соблюдаться предыдущее правило постепенности.
«Цветок не распустится — плод не завяжется…» (Китайская пословица)
«Будущее должно быть заложено в настоящем. Это называется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим.» (Георг Лихтенберг)
4. Продолжительно
Как правило, для достижения даже первых значимых результатов должно пройти определенное время и к этому нужно быть готовым. Принятие и следование рекомендациям «5П» очень значительно уменьшает сроки достижения цели, но все равно фактор времени остается. И, скорее всего, даже когда вы получите великие результаты, в дальнейшем нужно будет тратить время на «поддержание формы».
«Не стоит тянуть ростки риса, быстрее они от этого не вырастут, а оборвать — легко.» (Вьетнамская пословица)
«Ребенок должен вынашиваться определенное время перед тем, как родиться.» (Народное наблюдение 🙂
5. Правильно
Важно с самого начала начать следовать правильной методике, чтобы поставить себе «правильную базу». Иными словами, — нужно «поднабраться» теории.
Следование методике постоянно создает и закрепляет все новые и новые необходимые основы (базу, фундамент) для дальнейшего быстрого роста. Любая правильная методика обязательно включает в себя предыдущие рекомендации: Постоянство, Постепенность, Последовательность, Продолжительность.
Другой критерий правильной методики — это то, что применяя ее достичь впечатляющих успехов в оговоренный срок может любой человек, а не только одаренный.
Сложность, здесь, как правило, в том, чтобы найти такую методику для себя.
В большинстве случаев правильных методик несколько, разной степени эффективности и подходящие для разного типа людей. Следует опираться на те, которые доказали свою эффективность на многочисленных примерах.
И еще одно наблюдение. Следование правильной методике как правило дает уже значительный ощущаемый результат через 3 месяца (при соблюдении других принципов).
«Практика без теории опасна, теория без практики бесполезна.» (Авторство неизвестно).
«Три пути ведут к знанию: путь размышления - это путь самый благородный, путь подражания - это путь самый легкий и путь опыта - это путь самый горький.» (Конфуций)
В условиях высокой конкуренции и нестабильной экономической ситуации в стране и мире достичь поставленных целей можно только за счет применения широкого ассортимента взаимосвязанных инструментов маркетинга, используя комплексный маркетинговый подход. Комплексность означает, что маркетинговые действия (проведение маркетинговых исследований, реализация ценовой политики, разработка и оказание услуг, их продвижение на рынок), взятые сами по себе, не способны обеспечить того эффекта, который дает осуществление маркетинга как системы.
Существует несколько моделей, на основании которых осуществляется комплексное маркетинговое воздействие участников рыночного процесса на потребителей своих услуг. Наиболее распространенными и часто применяемыми являются следующие модели:
1. Концепция marketing-mix «5Р»:
- Product, товарная политика фирмы (товарный маркетинг) — ориентированная на рынок маркетинговая политика по формированию ассортиментного ряда товаров (продукции и услуг), их товарных и потребительских свойств (качества), а также упаковки, брендинга, нейминга, имиджа торговой марки и т.д.;
- Price, ценовая политика компании (ценовой маркетинг) — ориентированная на рынок программа ценообразования: разработка уровня и поведения цен, механизмов ценового воздействия на покупателей и конкурентов, ценовых методов стимулирования сбыта;
- Place, место и время продажи, товародвижение и дистрибуция (сбытовой маркетинг) — выбор оптимальных каналов сбыта и торговых посредников, организация хранения и транспортировки товара (логистика);
- Promotion, продвижение товара (маркетинг коммуникаций) — система информирования потенциальных клиентов, создания положительного мнения о товаре и фирме посредством разнообразных методов стимулирования сбыта (реклама, сервис и т.д.);
- People, производители и поставщики, продавцы и покупатели товара (маркетинг отношений) — механизмы взаимодействия между субъектами рыночных отношений (производитель — продавец, производитель — поставщик, продавец — покупатель); разработка кадровой политики компании (подбор и обучение персонала, ориентированного на клиента и цели фирмы); формирование потенциальных клиентов. Как направление маркетинговой деятельности появилось относительно недавно в качестве дополнения к существовавшей концепции «4Р».
- People — производители, поставщики, продавцы и покупатели товара (маркетинг отношений);
- Process — процессы оказания услуг;
- Physical evidence — физические характеристики.
- Customer value needs and wants — ценность, нужды и запросы потребителя;
- Cost — издержки (затраты) для потребителя;
- Convenience — доступность (удобство) для потребителя;
- Communication — коммуникации с потребителем.
Вместе с тем эффективность ее применения большинством организаций настолько очевидна, что не рассматривать ее в отношении предприятий сферы гостеприимства было бы весьма не разумно.
В таблице 1 представлены характерные особенности каждого элемента комплексной маркетинговой концепции «5Р».
Таблица 1. Сущность концепции marketing-mix «5Р»
Некоторая ограниченность представленной модели в виду ее слабой адаптивности к нематериальной сфере деятельности привела к ее расширению с «5Р» — до « 7Р». Таким образом, маркетинговая концепция «7Р» включила в себя еще две составляющие, имеющие важное практическое значение для сферы услуг (табл. 2).
Таблица 2. Усовершенствованная концепция marketing-mix («7Р»)
| Process (процесс оказания услуг) | Степень вовлеченности потребителей в процессы производства и оказания услуг значительно выше, чем при производстве материально-вещественных благ. Кроме того, оказание услуг и их потребление, по сравнению со сферами материального производства, происходят одновременно. При существующей неразрывной взаимосвязи процессов предоставления и потребления услуг степень контакта между производителем и потребителем может быть различной. Таким образом, этот элемент в концепции marketing-mixпризван уделять особое внимание процедурам взаимодействия между потребителями услуг и организациями, их предоставляющими. |
| Physical evidence (физическое окружение услуги) | Включает в себя все те материально-вещественные объекты и визуальные образы, которые позволяют потенциальному потребителю оценить и спрогнозировать качество будущей услуги. Применение на практике этого элемента позволяет организациям формировать собственный устойчивый и позитивный имидж в глазах клиентов. Для достижения поставленной цели компаниям необходимо предпринимать меры по улучшению уровня сервиса и качества обслуживания своих клиентов. |
Именно данная маркетинговая модель в наибольшей степени соответствует нематериальной сфере деятельности, хорошо отражает специфику услуг и может служить основой при формировании комплексной маркетинговой политики, включающей приведенные ниже основные компоненты.
Таким образом, два дополнительных элемента к существовавшей концепции «5Р» (с учетом присоединенного к ней компонента «People») обосновывают необходимость изучения модели «4С» как наиболее клиентоориентированной.
Эта концепция обычно применяется в тех случаях, когда рассматривается уже не маркетинг в целом, а лишь те его инструменты, которые способны сформировать потребительскую симпатию и заинтересованность. Поэтому в своих трудах один из основоположников современного маркетинга Филипп Котлер эту модель трактует следующим образом: «Концепция «4С», где товар сопоставим с ценностью для потребителя (Customer value), цена — с расходами потребителя (Customer costs), место — с доступностью товара для потребителя (Customer convenience), а продвижение — с информированностью потребителя (Customer communication)».
Предложенная в конце 80-х гг. прошлого века профессором Колумбийского университета Р.Ф. Лотерборном концепция «4С» за счет своей клиентской направленности получила большую популярность. Переориентировав комплекс маркетинга с «4Р» на «4С», Лотерборн получил следующую модель (табл. 3).
В результате детального анализа представленной модели становятся очевидными причины ее особой популярности у предприятий сферы услуг. Услуга нематериальна, а значит, организации, занимающейся ее предоставлением, приходится применять все свое мастерство и умение, чтобы потенциальный потребитель обратился за услугами именно к ней, а не к конкурентам.
Не успев до конца оформиться и адаптироваться в научной среде, модель «4С» практически сразу получила признание и свое дальнейшее развитие. В 80-90-е гг., когда произошло насыщение основных рынков, а конкурентная борьба заметно усилилась, производитель был вынужден проводить исследования потребительских предпочтений, чтобы успешно бороться за своих клиентов, не позволяя им переходить к конкурентам.
Таблица 3. Сущность концепции «4С»
Данная модель фактически обосновала необходимость формирования всевозможных программ потребительской лояльности. Она нацелена на своих потребителей — на их желания и предпочтения, на совместное плодотворное сотрудничество и непременное получение от них обратной связи, чтобы в дальнейшем улучшать свои продукты и услуги, а также механизмы их продвижения.
(The Strategy Process. Henry Mintzberg, James Brian Quinn, Sumatra Ghoshal, 1998, p.13-21)
Оригинальную и достаточно компактную трактовку понятия «стратегии» дает Г. Минцберг. Он определяет «стратегию» через так называемую комбинацию пяти «П»: плана, паттерна, позиции, перспективы и приема.
1.Стратегия как План – некий вид сознательно и намеренно разработанной последовательности действий, которой придерживаются в конкретной ситуации. У стратегии-плана две существенные характеристики – она создается заранее, до начала действий и ее намеренно разрабатывают с определенной целью.
2.Стратегия как Прием, который предпринимает компания, чтобы обыграть своих конкурентов в конкретной ситуации или игре.
3.Стратегия как Паттерн действий – устойчивые характеристики поведения организации. Согласно такому пониманию стратегия может быть как заранее продуманной, так и выстраивающейся по ходу развития событий, и представляет некую последовательность в поведении. В данном случае стратегия - это принцип поведения или следование некой модели поведения. Организации разрабатывают планы на будущее и выводят принципы поведения из своего прошлого. Таким образом, стратегию как план можно назвать намечаемой (предначертанной, заранее планируемой) стратегией, а стратегию как способ поведения – осуществляемой стратегией. Из опыта, очевидно, что заранее разрабатываемые стратегии не всегда превращаются в реализуемые. Но есть и третий случай - появление и развитие новой, стратегии, когда реализуется незапланированная модель поведения. Предпринимаемые шаги, один за другим, со временем выстраиваются в некую последовательность или принцип – паттерн действий.
4.Стратегия как Позиция – заключается в поиске наиболее выгодной позиции компании на рыночном ландшафте. При этом выгодная позиция может расшифровываться в разных терминах: имеющая лучший потенциал прибыльности, более защищенная от конкуренции, более соответствующая ресурсам и способностям компании и т.д.
5.Стратегия как Перспектива – рассматривается как разделяемое членами организации видение/восприятие мира, которое реализуется через их намерения и действия.
Все рассмотренные определения стратегии взаимосвязаны, ни одно из них не может считаться единственно верным. В каком-то смысле дефиниции самостоятельны, но по большому счету каждая из них немыслима без остальных. Не все планы становятся принципами поведения, и не все паттерны возникают на основе плана. Некоторые хитрые уловки не поднимаются до уровня позиции, тогда как некоторые стратегии представляют собой нечто большее, чем просто позиция, но все же меньшее, чем перспектива. Каждое определение стратегии добавляет нечто важное к нашему пониманию, ориентирует нас на то, чтобы задавать новые фундаментальные вопросы относительно природы организации в целом.
Таким образом , стратегия - не просто представление о том, как вести себя с противником или конкурентами на рынке (превалирующее в популярной литературе мнение). Вопросы стратегии заставляют нас обратиться к наиболее фундаментальным аспектам природы организации как инструмента коллективного восприятия и действия.
12. Продукт – это результат предпринимательской деятельности, предназначенный для удовлетворения реальных или потенциальных потребностей человека.
ПРОДУКТ – это объект обладающий определенной ценностью, используемый для удовлетворения личностных и коллективных потребностей
Услуга – – представляет собой нематериальную продукцию предпринимательской деятельности, полезное действие или полученную выгоду, имеющую потребительскую стоимость.
УСЛУГИ - это любые нематериальные, потребляемые в момент их производства виды экономической деятельности, которые прямо или косвенно способствуют удовлетворению человеческих потребностей
Еще одним эффективным инструментом, используемым для совершенствования товара и ф ормирования стратегии его продвижения, являетс я трехуровневый анализ продукта.
Эта эффективная концепция предлагает осмыслить, сделать выводы и зафиксировать их, обращая внимание на следующие моменты.
При трехуровневом анализе продукта описывают сущность продукта, фактический продукт и дополнительный продукт.
Сущность продукта– это та базовая выгода, которая интересна потребителю при покупке продукта, предлагаемого вашей компанией. К этой категории относятся те потребности, ради удовлетворения которых потребитель покупает данный продукт. Например, покупая телевизор, потребитель хочет удовлетворить потребность в получении новой информации и знаний, отдыхе и т. д.
Фактический продукт – это те основные характеристики, которые являются минимальным условием существования продукта на рынке, учитывая предложения конкурентов. Основными характеристиками телевизора являются его размер, вес, диагональ экрана, контрастность, частота обновления экрана, качество изображения и звука и т. д.
Дополнительный продукт – дополнительные выгоды, которые потребитель может получить сверх фактического продукта. Как правило, именно эти выгоды выступают аргументами при выборе товара того или иного производителя. Дополнительными выгодами при покупке телевизора могут быть: доставка на дом, возможность выбора цвета модели, условия гарантийного обслуживания, различные промо-акции и т. д.
Компания, которая хочет быть успешной на рынке, должна постоянно анализировать и совершенствовать свои продукты и предлагать дополнительные выгоды – совершенствовать «дополнительный продукт», ведь при прочих равных (сущности и фактическом продукте) именно дополнительные выгоды являются аргументом в пользу покупки того или иного продукта одного типа. В рамках приведенного примера это очень показательно: как думаете, в каком магазине купит потребитель телевизор – в магазине с гибкой системой скидок, возможностью доставки на дом и выбора расцветки, или в магазине, где всего этого не будет?
Безусловно, стоит также помнить и об адекватном ценообразовании – продукты будут гораздо более востребованными, если дополнительные выгоды будут предлагаться клиентам в качестве опций. Например, потребитель при покупке ноутбука может доплатить определенную сумму и получить за это дополнительную услугу – нанесение на верхнюю крышку компьютера любимого рисунка или логотипа.
При составлении презентаций продукта на основе трехуровневого анализа очень важно помнить о том, что компания предлагает «сущность продукта» (удовлетворение потребностей и нужд потребителя), а не «фактический продукт» (набор технических характеристик и свойств продукта)! Важно делать акцент на дополнительные выгоды, которые получит потребитель в случае совершения покупки, и на том, как качественно и отлично ваш продукт отвечает его запросам.
Жизненный цикл изделия (жизненный цикл продукции ) - совокупность процессов, выполняемых от момента выявления потребностей общества в определенной продукции до момента удовлетворения этих потребностей и утилизации продукта .
Жизненный цикл включает период от возникновения потребности в создании продукции до её ликвидации вследствие исчерпания потребительских свойств. Основные этапы жизненного цикла: проектирование, производство, техническая эксплуатация, утилизация. Применяется по отношению к продукции с высокими потребительскими свойствами и к сложной наукоёмкой продукции высокотехнологичных предприятий.
PLM-система (англ. product lifecycle management ) - прикладное программное обеспечение для управления жизненным циклом продукции.
нужен маркетинг?
Всем привет! В своей прошлой статье я рассказывала о том, чем не является маркетинг. Эта статья будет ее противоположностью: я расскажу, для чего нужен маркетинг, что это вообще такое и подробно остановлюсь на принципе 5P в маркетинге!
Маркетинг — это прибыль!
Упустим историю возникновения маркетинга и этапы его развития и обратимся к справочникам за определением: «Маркетинг - исследование и организация деятельности на рынке товаров и услуг, направленные на обеспечение сбыта, продвижение товаров от производителя к потребителю» .
Слишком скучно и непонятно, как применять на практике, перефразируем:
Маркетинг - наука (или искусство) предложить нужный товар в нужном месте по нужной цене нужным образом с целью получения прибыли.
Из последних строк понятно, зачем предпринимателю нужно разбираться в маркетинге – «с целью приобретения прибыли»
Что это — принцип 5P в маркетинге?
Разберем все определение по отдельным фразам и получим маркетинг-микс. При этом мы будем использовать не классическую его вариацию 4Р, а более усовершенствованную — 5Р и рассмотрим дальнейшую модификацию этого коктейля.
Итак, 5Р (Product, People, Price, Place, Promotion):
Продукт (Product)
Определяемся с продуктом или услугой, которые мы будем предлагать потребителю. Что это будет? Какого формата будет продукт? Будет он жидким, тягучим, твердым или газообразным? Какой дизайн будет у продукта, и какую функциональность он будет нести?
«Что за глупости?!» — скажете Вы. — «И так ясно, что я занимаюсь стройкой или производством хлеба и познания в маркетинге мне не нужны».
Но этого мало! Предположим, что инженер создал инновационный продукт — беспилотную машину. Это — настоящее потрясение для технологического мира.
Но наша инновация может пылиться на антресоли, если не найти ей нужное применение. Нужно исследовать рынок, чтобы понять, под каким соусом подавать наши услуги или продукт.
Люди (People)
Итак, Вы придумали отличный продукт. Но мы помним, что главная цель — приобретение прибыли.
Кому мы будем продавать этот продукт?
Как минимум, нужно сегментировать нашу целевую аудиторию по социально-демографическим признакам. А еще лучше — по поведенческим характеристикам. Какова логика поведения любителей дорогих автомобилей? Где они отдыхают? Что едят? Какие книги на досуге читают? Чем вообще они дышат?
Ценообразование (Price)
Поистине недооцененный российскими маркетологами аспект.
Мы готовы сделать классный продукт, найти крутую аудиторию… А цену при этом берем с потолка. Можем продемпинговать, а можем завысить и сразу назвать себя комфорт-классом.
А ведь ценообразование — это целая наука, включающая в себя ценовые факторы, политическую обстановку и многое другое.
Если вкратце, то Вам нужно помнить, что цена должна обеспечивать рентабельность компании, быть интересной покупателю и при этом позволять поддерживать присутствие товара и его сбыт на неснижаемом уровне.
Место (Place)
Когда у нас есть продукт, его цена и целевая аудитория, до получения прибыли остается совсем немного. Нужно где-то разместить продукт или услугу.
Это и есть место – место продажи, доступное для Вашей целевой аудитории.
Что выбрать — розничную сеть или интернет-магазины? Как правильно организовать оффлайн-магазин? Как расставить товар? Каким должен быть сайт компании? Как посетители воспринимают информацию на нем, удобен ли он для них?
Продвижение (Promotion)
Вишенка на нашем торте. Все остальные пункты выполнены. Готов магазин с товарами и адекватными ценами, ясен портрет аудитории, но прибыли все нет.
4P, 5P… А может быть, 7P?
Мы рассмотрели маркетинг-микс, основанный на 5Р. Также существует и его классическая вариация — 4P (Place, Product, Price, Promotion).
А еще есть расширенная модель 7Р, куда добавляются Process (процессы) и Physical Evidence (Физическое доказательство).
Процессы (Process) — подразумевают под собой процесс предоставления услуг. Возьмем, к примеру, Макдонольдс и их скорость обслуживания клиентов или lamoda с доставкой и примеркой одежды дома.
Физическое доказательство (Physical Evidence) – сюда можно отнести репутацию компании, отзывы от клиентов, сертификаты и лицензии, то есть все то, что говорит о нашей компетенции и качестве предоставляемых услуг, продукта, обслуживания на рынке.
Более подробно о методах маркетинговых анализов я расскажу в следующей статье!