Понятие коммерческих посредников их роль в организации обращения товаров. Понятие формы и методы оптовой продажи товаров. В настоящее время все более широкое распространение в практике торговой деятельности получают операции осуществляемые при содействии не зависимых от производителей торговых фирм организаций и частных лиц которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров...

Поделитесь работой в социальных сетях

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск

Другие похожие работы, которые могут вас заинтересовать.вшм>
18360.		Организация деятельности ВТО	132.69 KB
	История образования ВТО. ВТО и Казахстан. Основные проблемы при вступлении Казахстана в ВТО. Положительные стороны для Казахстана по вступлению в ВТО. Организация деятельности ВТО.
14788.		ОРГАНИЗАЦИЯ ИННОВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ	49.34 KB
	Компании все активнее используют Uобразную форму баланса между инновационной активностью снизу и сверху. Отделы НИОКР в Центральных службах выполняют коммуникативную функцию между низовыми звеньями компании и высшим руководством. Реальная инновативность сосредоточена в производственных подразделениях компании которые инициируют нововведения во всех областях благодаря своей близости к рынку и его потребностям; региональная ориентация инновационной деятельности выражающаяся в перемещении лабораторий НИОКР и маркетинговых центров...
9702.		Организация управленческой деятельности ОДО «АВТОМИР»	34.12 KB
	Главный менеджер осуществляет организацию работы всех сотрудников фирмы, принимает от сотрудников заявки. Выдает распоряжения Издает приказы. Принимает участие в составлении протоколов. Проводит производственны совещания составляя отчет о результате проведенной работы отделов.
10786.		Организация совместной образовательной деятельности	10.69 KB
	Из ФГОС: Содержание Программы должно обеспечивать развитие личности мотивации и способностей детей в различных видах деятельности и охватывать следующие структурные единицы представляющие определенные направления развития и образования детей далее образовательные области: социальнокоммуникативное развитие; познавательное развитие; речевое развитие; художественноэстетическое развитие; физическое развитие. Социальнокоммуникативное развитие направлено на усвоение норм и ценностей принятых в обществе включая моральные и нравственные...
1517.		Организация проектной деятельности в условиях ДОУ	326.48 KB
	Уникальным средством обеспечения сотрудничества сотворчества детей и взрослых способом реализации личностно-ориентированного подхода к образованию является технология проектирования. Использование метода проекта в дошкольном образовании позволяет значительно повысить самостоятельную активность детей развить творческое мышление умение детей самостоятельно разными способами...
1051.		Организация управленческой деятельности МБОУ «СОШ №172»	1.27 MB
	История школы № 172 г. Первый директор школы с 1970 1979 гг. Главная цель школы: создание здоровьесберегающей образовательной среды для развития личности её самореализации жизненного и профессионального самоопределения. Основная задача школы предоставление разностороннего универсального базового образования в сочетании с вариативными компонентами образования.
15618.		Организация хозяйственной деятельности ТК «Лента»	944.85 KB
	Товароведная характеристика и экспертиза качества мяса птицы. Классификация и ассортимент мяса птицы. Химический состав и пищевая ценность мяса птицы. Факторы формирующие качество мяса птицы.
11779.		Организация деятельности педагога-психолога в ДОУ	572.92 KB
	Детские группы оборудованы мебелью, которая соответствует возрастным стандартам. В детском саду есть оснащенный спортивным оборудованием гимнастический зал, отвечающие требованиям санитарных норм, музыкальный зал, кабинет психолога, учителей-логопедов, учителей-дефектологов, музыкальных руководителей, кабинет английского языка, изостудия.
14322.		Организация культурно-досуговой деятельности с подростками	42.51 KB
	Школа клубы другие внешкольные досуговые объединения в результате отсутствия координации в осуществлении воспитания человека культуры и недооценки в этом процессе новых тенденций в образе жизни подрастающего поколения не реализуют в полной мере свои объективные возможности по формированию культуры досуга. приобщает людей к ценностям культуры и сочетает в себе приобретение знаний с развлечениями. Среди массы организаций занимающихся организацией досуга молодёжи лидирующее место занимают учреждения культуры.
19154.		Организация аудиторской деятельности и порядок ее осуществления в РК	73 KB
	Порядок создания аудиторской организации и контроля качества аудиторской деятельности. Среди наиболее значимых теоретических и новых практических подходов следует выделить формирование эффективной системы экономического управления хозяйствующим субъектом и ее подсистемы внутреннего контроля в силу того что порядок контроля за хозяйственными операциями утверждается руководителем хозяйствующего субъекта в составе его учетной политики. Внутренний контроль являющийся неотъемлемой частью системы регулирования хозяйствующего...

Использование посредников в сфере обращения выгодно в первую очередь производителям, поскольку в этом случае они имеют дело с ограниченным кругом людей, заинтересованных в сбыте товара. Сокращается количество прямых контактов производителя с конечными потребителями при обеспечении широкого охвата рынка. В качестве посредников могут выступать крупные оптовые базы, мелкие оптовики, торговые дома и магазины. Использование посреднических структур обусловлено рядом причин: необходимостью вложения определенных финансовых средств в организацию процесса распределения; наличием знаний и опыта в сфере анализа конъюнктуры рынка, методов торговли и дистрибуции для оптимизации товаропроводящей сети предприятия.

Благодаря налаженным контактам с потребителями и другими участниками рынка, посредники способны обеспечить доступность товара широкому кругу покупателей, доведение его до целевых рынков. Они устраняют длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хочет ими воспользоваться.

Посредники выполняют ряд важнейших функций:

• 1) исследование рынка – определение предпочтений покупателей, сбор информации о конкурентах;
• 2) стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;
• 3) установление контакта – налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;
• 4) приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей (сортировка, монтаж, упаковка);
• 5) проведение переговоров – согласование цен и других условий поставки;
• 6) организация товародвижения – доставка, складирование и транспортировка;
• 7) финансирование – изыскание средств для кредитования участников канала и покрытия издержек по его функционированию;
• 8) принятие рисков – принятие ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделки, а оставшихся трех – реализации уже заключенных сделок. Указанные функции могут выполняться как посредником, так и производителем. Однако если их часть выполняет производитель, растут издержки, а значит и цена. Вопрос результативности совместной деятельности связан с тем, как производитель и посредник распределяют между собой эти функции. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя, снижаются. Результативность деятельности товаропроводящей сети предприятия зависит от эффективности распределения функций, присущих каналу, между его участниками. Поскольку задачи, выполняемые посредническими структурами, разнообразны, различают следующие их категории: оптовые посредники, розничные торговцы, специализированные посредники.

Оптовые посредники получают прибыль, покупая товары по оптовой цене и продавая с наценкой, вычитая при этом издержки на дистрибуцию.

Розничные торговцы продают товар конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в сферу производства. К ним относятся: страховые компании; финансовые компании, занимающиеся кредитными карточками; рекламные агентства, участвующие в продвижении продукции на рынок; логистические и транспортные фирмы; компании, проводящие маркетинговые исследования.

Оптовая торговля

Оптовая торговля – это предпринимательская деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи организациям розничной торговли или другим оптовым организациям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Оптовая торговля является важным звеном дистрибуции и решает многие маркетинговые задачи. Роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных сетей на основе поставки им необходимых товаров в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных городах, оптовые компании хорошо знают потребности конечных покупателей, могут организовать маркетинговую поддержку розничной торговле. Опыт показывает, что оптовые фирмы осуществляют сбытовые функции лучше производителей, поскольку имеют постоянные контакты с розничной сетью, располагают развитым складским и транспортным хозяйством. Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, в свою очередь изготовитель сам выбирает потребителей. Оптовики предоставляют партнерам не только товары, но и широкий спектр услуг: рекламу на месте продажи; доставку товара; предпродажную подготовку, в том числе расфасовку и упаковку; организацию мероприятий по стимулированию сбыта. Па рынке технически сложных товаров оптовые фирмы организуют сервисные центры при поддержке производителей. Оптовые торговцы получают право собственности на товар и физическое обладание им; имеют склады для хранения товаров часто нескольких или многих производителей; занимаются продвижением товаров; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежей со своими покупателями.

Оптовые посредники получают прибыль, покупая товары по оптовой цене и продавая с наценкой, вычитая при этом издержки на дистрибуцию. Деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара. Поэтому задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в придании товару дополнительной ценности для покупателя, воспринимающего установленную цену как справедливую.

Поскольку оптовый посредник должен удовлетворять интересы производителей, розничных торговцев и конечных потребителей, возникло множество методов и форм оптовой торговли.

Классификация оптовой торговли. По широте ассортимент может быть широким (1–100 тыс. наименований), ограниченным (менее 1000 наименований), узким (менее 200 наименований) и специализированным.

По способу доставки оптовую торговлю подразделяют на следующие виды: доставка своим транспортом, продажа со склада (самовывоз).

По степени кооперации выделяют: горизонтальную кооперацию для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальную кооперацию для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынки конечных потребителей.

По размеру оборота оптовиков делят на крупных, средних и мелких.

С точки зрения организации оптовой торговли существуют три общие категории: оптовая торговля производителя, предприятий-посредников, осуществляемая агентами и брокерами.

Торговля, осуществляемая производителями с помощью собственных органов сбыта, требует создания дочерней оптовой компании. Деятельность такой компании оправдана, если ассортимент и объемы производимой продукции будут достаточными для прибыльной их реализации. В противном случае функции оптового звена целесообразно передать независимым компаниям. Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание товаром. Они занимаются продвижением товара и переговорами по поводу условий продажи.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничной организации. Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда ритейлеру необходимо сделать срочную закупку (заканчиваются складские запасы), выбрать "ходовой" ассортимент, получить для реализации новинку, скидки за самовывоз. Личный отбор используется при закупке швейных изделий, тканей, меховых изделий и т.д.

Для демонстрации товаров рыночной новизны оптовик часто оборудует демонстрационный или выставочный зал. При личном отборе может быть проведен опрос посетителей, тестирование товаров. Результаты должны быть учтены в процессе закупки и реализации демонстрируемых изделий. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Перемещение отобранных изделий осуществляется при помощи средств малой механизации: штабеллеров, грузовых тележек, транспортных рольгангов и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или телефону производится на основании предварительно подписанного договора между продавцом и покупателем, в котором обусловливаются условия оплаты заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или ритейлера. От надежности системы доставки оптового звена будет зависеть, сэкономит ли розничный торговец время или скорость доставки его не устроит.

Оптовая торговля при помощи разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, являясь наиболее активной формой распределения. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей – более мелких оптовиков и магазинов. Разъездные агенты поддерживают контакты с клиентами, контролируют наличие товаров в торговом зале магазина, их выкладку, своевременность расчетов за товар и т.д. Сбытовых агентов обычно закрепляют за определенной территорией, за группой клиентов или ассортиментом товара.

Оптовая торговля с использованием телемаркетинга (звонков из офиса или отдела сбыта) требует создания диспетчерской службы, обучения персонала навыкам ведения телефонных переговоров. Полученную о потенциальных покупателях информацию диспетчеры передают в отдел сбыта. Диспетчерская служба может принимать заказы от покупателей, проводить телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Присутствие на подобных мероприятиях большого количества профессионалов (производителей, посредников, потребителей) позволяет получить последнюю информацию о конъюнктуре рынка, новинках, достижениях конкурентов и др. На выставках целесообразно проводить промоуши-кампании, ориентированные на потребителей.

Оптовые посредники выполняю следующие функции:

• закупка для потребителей – прогнозирование спроса и на основе анализа результатов формирование ассортимента для потребителей;
• продажи и продвижение для производителей – предоставление производителям штата продавцов для обращения к розничным торговцам и деловым пользователям. Розничные операторы и деловые покупатели чаще контактируют с оптовыми посредниками, чем с производителем, больше доверяют им;
• хранение запасов по низким ценам – сокращение запасов, складских инвестиций и риска поставщиков и потребителей;
• транспортировка – обеспечение наиболее быстрой и эффективной доставки за счет близости к производителю;
• разбивка крупных партий – закупка в экономически выгодном масштабе для дальнейшей передачи более мелкими объемами розничным операторам и деловым потребителям;
• предоставление маркетинговой информации – производителям о запросах потребителей, деятельности конкурентов, отраслевых тенденциях; потребителям – о новых товарах;
• финансирование – предоставление кредита производителю или потребителям, покупая продукцию до того, как продал сам;
• принятие риска – транспортируя и храня продукцию, посредник берет на себя риск порчи, кражи или устаревания товара;
• управленческий, методический и технический сервис – оптовый посредник может проводить тренинги для розничных партнеров, предоставлять методическую и техническую помощь в оформлении точек продажи.

Типы оптовых посредников. Всех оптовых посредников можно классифицировать по следующим критериям: форма собственности па посреднические структуры; право собственности на продвигаемые товары и услуги.

По форме собственности на посреднические структуры оптовые посредники делятся на три группы: оптовики в собственности производителя (служба сбыта или продаж, магазины производителя); независимые оптовые посредники; кооперативы и закупочные офисы в собственности розничных торговцев.

Производитель может распределять продукцию через собственные подразделения, занимающиеся сбытом, что обеспечивает прямой контроль за поставкой. Такой контроль важен для технических систем, требующих установки и обслуживания; скоропортящихся товаров; консалтинговых услуг. Кроме того, реализация товаров высокой стоимости позволяет производителю прибыльно продавать их напрямую конечному потребителю.

К собственным структурам оптовых продаж производителя относятся филиалы продаж (сбыта), офис продаж, торговые ярмарки, торговые центры.

Филиал продаж хранит запасы и обрабатывает заказы на товары, выполняет функции складирования, служит офисом продаж для торговых представителей на своих территориях. Они преобладают в маркетинговых каналах, реализующих машины и оборудование.

Офис продаж не имеет запасов продукции, но служит региональным офисом для персонала продаж производителя. Близкое расположение к потребителю позволяет снизить затраты на продажи и осуществлять эффективное обслуживание потребителей.

Торговая ярмарка – периодический показ производителем своих товаров оптовым и розничным покупателям.

Торговый центр – предоставление производителем пространства для постоянных экспозиций товаров. В Москве такие центры открыли такие компании, как Sony, Samsung.

Право собственности на продвигаемые товары и услуги может оставаться у производителя либо передаваться независимым посредникам.

Виды посредников. По отношению к производителям посредников следует подразделять на зависимых и независимых.

Приобретают товары у производителей в свою собственность для последующей перепродажи с приемлемой нацепкой, которая покрывает их расходы и формирует прибыль (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Независимые посредники

Не приобретают товары в свою собственность, а получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию продукции (рис. 5.3).

Большинство оптовых фирм продвигают продукцию в регионы за счет создания дилерской сети. Дилеры – независимые торговые посредники, уполномоченные одним или ограниченным числом компаний-продавцов оказывать поддержку конечным потребителям. Региональный дилер обеспечивает регулярные закупки товаров, осуществляет планирование закупок и продаж. Сокращение числа дилеров в период дефолта привело к тому, что на рынке остались наиболее инициативные и предприимчивые. Например, московская компания-дилер, представляющая крупную зарубежную сеть по продаже обуви, открыла в одном из городов Сибири филиал магазина, используя наработанный опыт. Оформление нового магазина, торговое оборудование, нестандартные решения по презентации магазина, концепция

Рис. 5.3. Зависимые посредники

продаж, применяемая зарубежным производителем, позволили компании привлечь внимание местных потребителей, заявить о себе в городе как о представителе передовых технологий, значительно увеличить продажи. Дилер обычно имеет параллельный бизнес, делая ставку на разные потребительские сегменты, неся самостоятельные расходы за развитие бизнеса и получая всю прибыль от продаж.

Дистрибьютор – физическое или юридическое лицо – оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Дистрибьюторы широкого профиля обеспечивают конкретный географический регион большим разнообразием и количеством товаров. Специализированные дистрибьюторы занимаются распространением узкого ассортимента продукции, предоставляют потребителям необходимую информацию. Дистрибьюторов широкого профиля называют еще оптовиками, дистрибьюторами многотоварными или с широким ассортиментом, дистрибьюторами с собственным товарным складом. Их преимуществами являются: широкий ассортимент товаров, его доступность; конкурентоспособное ценообразование; налаженные взаимоотношения с клиентами.

Причины быстрых темпов изменений в деятельности посредников связаны с возросшим объемом информации и скоростью ее передачи через Интернет и электронную почту. Сегодня необходимо очень быстро приспосабливаться к новым условиям рынка, новому типу потребителей. Экономическая нестабильность также затрудняет деятельность посредников, вынуждая их менять стратегию работы на рынке. Например, дистрибьюторы специализированного направления стремятся добавить в ассортимент новые товарные линии, чтобы сделать свой бизнес менее чувствительным к изменениям рыночной конъюнктуры.

Оптовые торговцы делятся в зависимости от спектра выполняемых функций на полнофункциональных и ограниченно-функциональных.

Полнофункциональные оптовые торговцы оказывают полный цикл услуг для розничных и деловых потребителей. Они способны быстро поставить потребителям товар, минимизируя запасы. Оптовый торговец имеет свой штат продавцов, которые связываются с розничными потребителями, организуют доставку и предоставляют кредит для клиентов.

Полнофункциональные оптовики в основном занимаются продажей лекарственных препаратов, бакалейных изделий, на рынке деловых товаров реализуют небольшие машины и оборудование. К полнофункциональным оптовикам относятся полочные оптовики (стеллажные джобберы).

Джоббер – посредник па рынке, который подобно оптовику собирает товар в общую категорию от ряда производителей и продает розничным сбытовикам. Джобберы хранят и поставляют розничным торговцам товары (средства гигиены, игрушки), размещают их на полках, оформляют места продаж, назначают цены, посещают магазины для пополнения полок своими товарами.

Ограниченно-функциональные оптовые торговцы делятся на четыре категории: оптовики "плати и забирай", оптовик на грузовике, пересыльщик по укороченному маршруту, оптовики почтовых заказов.

Оптовик "плати и забирай" (Cash & Carry ) выполняет все оптовые функции, кроме финансирования и доставки, продаст товары текущего спроса мелким магазинам и другим розничным точкам за наличные деньги. Клиент приезжает за товаром сам, оплачивает его и отвозит в свою розничную сеть. Наценка немецкой сети Metro Cash & Салу на товары для деловых покупателей (кафе, мелкие торговцы) составляет около 10%, в то время как в крупных российских сетях для индивидуального покупателя она достигает 25-50 %.

Оптовик на грузовике занимается реализацией продукции с ограниченным сроком хранения (хлеб, молоко, фрукты, конфеты и др.). Производится доставка товаров небольшими партиями за наличный расчет в магазины, кафе, супермаркеты.

Пересыльщик по укороченному маршруту принимает заказы от потребителей и направляет их производителю, который в свою очередь пересылает заказанный продукт потребителю. Пересыльщик принимает на себя право собственности на заказанные товары, несет риски на период от момента получения заказа до поставки продукции клиенту, но не хранит запасов и не транспортирует их. Работает на рынке продаж громоздких товаров – лесоматериалов, угля и др.

Оптовик почтовых заказов рассылает по почте или с помощью автомобильной доставки каталоги, которые клиенты заказывают по почте или по телефону. Работает на рынке ювелирных изделий, косметики, спортивных товаров.

Зависимые оптовые посредники могут принять на себя хранение и транспортировку продукции, но никогда не берут право собственности на товар. Главная функция – свести вместе покупателя и продавца.

Агенты и брокеры делятся на пять групп: комиссионные торговцы, аукционные дома, брокеры, агенты по продажам, агенты производителей.

Комиссионные торговцы принимают товары в физическое владение. Часто они берут у фермеров сельскохозяйственную продукцию, привозят на рынок и продают.

Аукционный дом собирает в одном месте покупателей и продавцов, предоставляет возможность покупателям ознакомиться с товаром, прежде чем сделать конкретное предложение об условиях продажи. Продажа товаров разных ценовых уровней ведется и на интернет-аукционах. Используется торговля через аукционный дом при продаже предметов искусства, мехов.

Брокер работает в основном для того, чтобы свести продавца и покупателя, помочь в процессе переговоров. Представляет либо продавца, либо покупателя, но не обоих одновременно. Получает плату от клиента после завершения сделки. Оперирует в отраслях, где много мелких поставщиков и покупателей (на рынке недвижимости, ценных бумаг). Поскольку он участвует в разовых сделках, то не может быть эффективным каналом товародвижения.

Создавая стабильно действующий канал дистрибуции, компания может выбрать в качестве партнера агента по продажам или агента производителя.

Агент по продажам (торговый агент) имеет право принимать решения по ценам, продвижению товара, обеспечивает финансовую поддержку производителю. Часто он обладает исключительным правом на реализацию продукции, работает как независимая маркетинговая служба, поскольку несет ответственность за маркетинговую программу для продукта клиентской фирмы. Обычно это связано с невозможностью клиента или производителя заниматься продажами. Работает в сфере продаж продукции текстильной, машиностроительной, металлургической промышленности.

Агенты производителя организуют продажи на условиях производителя (цена, территория, услуги доставки и гарантии, процент комиссии оговаривается контрактом). Обслуживают представителей мелкого бизнеса, которые не могут содержать собственный штат региональных продавцов. Работают с несколькими клиентами одновременно, используются для освоения новых рынков. Продают мебель, одежду, электротовары и др.

Кооперативы и закупочные офисы в собственности розничных операторов ведут на рынке оптовые продажи. Розничные магазины могут объединить усилия для организации совместных закупок и сформировать закупочные группы, включающие в себя несколько магазинов. Подобные закупки дают экономию затрат за счет покупки крупных партий товара. Группа розничных магазинов может создать закупочный кооператив. Крупные розничные сети создают собственные централизованные закупочные офисы для ведения прямых закупок производителей.

Раздел 7. ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
НА ТОВАРНОМ РЫНКЕ

7.1. Принципы организации торгово- посреднической деятельности
на товарном рынке

Торгово-посредническая деятельность – это деятельность, при которой посредники выступают контрагентами в купле-продаже товаров; занимаются изучением спроса и предложением товаров и закупкой их у товаропроизводителей, оптовой продажей товаров покупателями.
На всех этапах развития отечественной экономики выбор каналов физического движения товара принадлежал к самым актуальным заданиям, которые решаются в сфере материально-технического обеспечения (МТБ) производства. Он осуществлялся в основном за счет разграничения транзитных и складских поставок. При этом возникали существенные отличия в мотивации решений, которые принимаются посредниками оптового звена и производственными звеньями.
Результаты деятельности предприятий в условиях рынка зависят от их собственной предприимчивости и умения своевременно найти и использовать все резервы повышения экономичности своего производства. Но только этого мало. Важным и органическим дополнением эффективной производственной деятельности является широкий комплекс активных действий в сфере обращения, предусматривающего достижение конечной цели – реализацию товара, что означает фактическое признание на рынке полезности и рациональности всей работы предприятия.
Целесообразность обращения производителя к независимому торговому посреднику возникает, как правило, при производстве и реализации продукции достаточно широкого применения, используемой многими потребителями и в небольших количествах.
Производитель не может обойтись без помощи торгового посредника по двум причинам:
– стремление к максимальному расширению (или сохранению) своего сегмента на рынке в конкурентной среде;
– невозможность в рамках действующих на рынке цен удержать на приемлемом уровне свои расходы при попытке удовлетворения большого количества мелких заказов, спонтанно поступающих и их выполнение в нужные покупателем сроки.
Но то что экономически нерешаемо (или решается с большими потерями) для производителя, вполне досягаемо для торгового посредника, который действует в зоне максимального приближения к потребителю и превращает большие партии продукции, которые покупает, на мелкие, соответствующие индивидуальному спросу.
Торгово-посредническое звено, таким образом, обеспечивает посредством других предприятий инфраструктуры соединение начального и конечного звеньев и согласование их взаимных и в то же время противоречивых интересов. Но одновременно наличие посреднического звена уже само по себе выдвигает проблему ее собственных интересов и экономической логики поведения. Эта проблема заключается в следующем:
1. Выбор «экономической ниши», то есть оценки возможностей и масштаба вероятной деятельности торгового посредника на товарном рынке. Эти масштабы должны быть достаточными для рентабельного функционирования с учетом цен, которые складываются на рынке, и прогнозируемых собственных расходов, что в свою очередь зависит от товарной специализации, широты ассортимента товаров, которые реализуются, количества обслуживаемых покупателей и зоны обслуживания.
При одних и тех же масштабах функционирования посредника зона его деятельности прямо пропорциональна уровню его товарной специализации, тогда как торговые расходы обратно пропорциональны уровню специализации. Таким образом, узкая специализация допускает при прочих равных условиях необходимость расширения зоны обслуживания, но с ограничением ее в зависимости от транспортных расходов.
2. Необходимый уровень товарных запасов. Дело в том, что на торговом предприятии средства, вложенные в запасы, оказывают намного большее влияние на эффективность его деятельности, чем на промышленном.
Современный рынок со свойственными ему конкурентными отношениями создает условия для расширения сферы деятельности и развития активности торговых посредников, которые, как и предприятия- производители, используют в своей деятельности концепцию маркетинга.
Торгово-посредническая деятельность в условиях развитых рыночных отношений характеризуется следующими признаками:
1. Мотивы и условия возникновения – результат действия объективных законов товарного производства и обращения, формирование реальных потребностей субъектов ведения хозяйства.
2. Роль и место посредничества – это органическая часть торгово-распределительной системы, которая эффективно способствует продвижению товаров от производителя к потребителю.
3. Предмет торгового посредничества – любая продукция, предназначенная для профессионального использования или перепродажи.
4. Экономические гарантии – посредник-предприниматель разделяет риск с производителями товаров в связи с невозможной их продажей или продажей по ценам, которые не обеспечивают необходимый уровень прибыли.
5. Основные цели посредника – посредник функционирует в интересах своих контрагентов и в своих собственных интересах с целью получения соответствующей прибыли.
6. Юридическое отношение к предмету посредничества (в основном приобретают право собственности на товары).
7. Организационные условия функционирования – разнообразие организационных форм посредничества, видов работ и услуг.
8. Мера свободы и границы деятельности – свободная целесообразная специализация на том сегменте рынка, где может быть достигнуто квалификационное преимущество.
9. Методы и приемы работы с потребителями – дифференцированный подход к разным потребностям, ориентация на непосредственные запросы потребителей, осуществляемая на основе маркетинговых исследований сегментированного рынка.
10. Источник доходов – плата, которая определяется необходимыми расходами на осуществление данных работ в границах оптовой цены производителя и цены спроса.
11. Оплата труда – исходя из результатов деятельности и реального взноса каждого работника.
Деятельность торгово- посреднического звена должна базироваться на ряде принципов:
1. Повышение роли стратегического планирования и управления для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создания на этой основе условий для более стойкого и надежного функционирования сферы обращения.
2. Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли, исходя из хозяйственно-политических и социальных заданий.
3. Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечения рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене хозяйственного комплекса.
4. Повышение ответственности за выполнение договорных обязательств относительно поставок и транспортировки продукции всеми участниками рыночного оборота на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.
5. Наиболее эффективная организация процесса реализации продукции, которая выпускается предприятиями, и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных расходах обращения и совокупных запасах.
6. Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборотность в интересах стабилизации и роста экономики.
7. Создание современной высокотехнически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения соответственно требованиям сферы производства.
8. Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, сети Интернет с целью максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.
9. Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизмов взаимовыгодных соглашений не только с рыночными партнерами, но и в обществе за счет активного использования коммуникативных моделей, в частности связей с общественностью.
Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, выявлять несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

7.2. Определение объемов торгово- посреднической деятельности

Основным определительным показателем результатов деятельности торгово-посреднических предприятий является товарооборот. Его показатели отображают масштаб и интенсивность промежуточного и конечного обмена товаров. Величина товарооборота склонна к существенным колебаниям при изменении конъюнктуры рынка, уровня цен и тарифов, других внешних условий.
Будучи основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, товарооборот служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и расходов ресурсов (суммы и состава расходов обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер относительно прибыли предприятия от торгово-посреднической деятельности.
В общем составе товарооборота торгового предприятия выделяются следующие его виды:
1. Розничный товарооборот – характеризует продажу потребительских товаров населению и другим конечным потребителям, завершая процесс их обращения на потребительском рынке.
2. Оптовый товарооборот – характеризует продажу товаров, которые прошли определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортировка, сохранение, сортировка и т.п.) разным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям. В составе оптового товарооборота торгового предприятия обычно выделяют следующие его формы:
1) продажа товаров оптовым покупателям своего региона – региональный товарооборот;
2) продажа товаров оптовым покупателям других регионов своей страны – межрегиональный товарооборот;
3) продажа товаров оптовым покупателям других стран – внешнеторговый товарооборот по экспорту;
3. Торгово-посреднический товарооборот – характеризует объем посреднических операций купли-продажи товаров, осуществляемых торговым предприятием без какой-либо технологической обработки. В составе торгово-посреднического товарооборота выделяют:
обращение на биржевом рынке;
обращение на внебиржевом рынке.
1. Общий объем товарооборота – характеризует объем продажи товаров в разрезе отдельных видов товарооборота. Согласно этому выделяют общий объем:
– розничного товарооборота;
– оптового товарооборота;
– торгово-посреднического товарооборота. Сумма общего объема всех видов продаж характеризует валовой объем товарооборота.
2. Состав товарооборота – характеризует структуру общего объема товарооборота отдельных видов в разрезе разных его форм. Так, в составе объема розничного товарооборота выделяют: объем продажи товаров населению и объем мелкооптовой продажи; объем продажи товаров с немедленной их оплатой и объем продажи товаров в кредит и т.п.
3. Структура товарооборота – характеризует товарно-групповой состав реализации товаров.
Основной целью управления товарооборотом является обеспечение высоких темпов развития торгового предприятия и удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей.
В системе управления товарооборотом торгового предприятия большое значение имеет оценка и прогнозирование объемов товарооборота. Основными предпосылками для разработки прогнозов оптового товарооборота служат:
1) прогноз развития розничного товарооборота;
2) информация о потенциальных партнерах-производителях, номенклатуре производимых товаров, их свойства, цены, условия поставки, биржевых котировках;
3) сведения о конъюнктуре рынка, товарных рынках, о спросе и покупателях;
4) заказы-заявки на товары обслуживаемых розничных торговых предприятий и других предприятий и организаций;
5) прогнозные расчеты товарных ресурсов в разрезе источников, которые могут быть вовлечены в товарооборот;
6) заказ на поставку товаров для государственных потребностей;
7) перспективы развития производства в районе деятельности оптового предприятия;
8) ориентация на обеспечение необходимой прибыльности;
9) анализ динамики объема и структуры оптового товарооборота, состояния товарных запасов и товарного обеспечения.
Функционирование оптового предприятия на рынке связано с ограничениями, которые определяют границы его деятельности, в частности, оптового товарооборота. Такими ограничениями являются:
– ресурсы (материальные, трудовые), то есть прогнозы товарооборота не могут быть больше имеющихся ресурсов;
– финансовые (платежеспособность);
– временные, обусловленные инфляцией, что допускает замедление оборотности;
– объем покупательного спроса – объем реализации всегда ровный или меньше объема спроса.
Характер действия этих ограничений зависит от состояния экономики страны, уровня самостоятельности предприятия, уровня рыночных превращений.
Торговые предприятия не могут самостоятельно, в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке. Основы ценовой политики на потребительском рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую стратегию.
Торговые предприятия вынуждены в значительной мере ориентироваться на ценовую политику производителя.
В отличие от производителя, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности. Таким образом, на предприятиях торговли ценовая политика носит не монотоварный, а политоварный характер.
Кроме непосредственно товарного элемента, на ценовую политику торговых предприятий налагает существенный отпечаток и уровень торговых услуг. Это связано с тем, что уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятиях торговли неотъемлема от конкретного уровня обслуживания, предлагаемого покупателям на этих предприятиях.
Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. Например, в розничной торговле даже не используется понятие «базисная цена», которая подлежит «обсуждению» в процессе продажи. И даже употребляемая отдельными предприятиями розничной торговли система ценовых скидок носит стандартный характер относительно отдельных ценовых ситуаций или категорий покупателей. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.
Торговые предприятия не применяют ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, то есть прекратить закупку и реализацию этого товара, тогда как производитель должен активно бороться за возвращение средств, инвестированных в производство.
Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара, а лишь один ее элемент – торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятиям. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно.
Возможность использования ценовых скидок при приобретении и продаже продукции тяжело переоценить. Предоставление скидки получателю товара является своеобразной мерой поощрения за быстрый расчет за приобретенные товары. Использование скидки означает, что потребитель может снизить стоимость поставки при расчете с оптовым посредником в течение обусловленного срока. Оптовику выгодно предоставление скидки, поскольку быстрый расчет потребителя за получение товара дает ему возможность использовать полученные средства на оплату разных расходов без привлечения собственных источников финансирования.
Использование скидок дает потребителям значительные преимущества, которые заключаются в следующем:
отсутствие необходимости финансирования операций за счет внутренних резервов;
уменьшение стоимости единицы товара;
увеличение среднего размера прибыли.
При закупке продукции у поставщика оптовый посредник, так же как и его потребители, стремится к максимальному использованию всех преимуществ скидок. Использование скидок позволяет ему снижать стоимость операционных расходов до 30%. Такая экономия выгоднее, чем внешнее финансирование.
Раздел 3. РОЛЬ КОММЕРЧЕСКО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ
В РАЗВИТИИ ИНФРАСТРУКТУРЫ

3.1. Агентские фирмы

Агент – лицо, независимое от принципала, не состоит с ним в трудовых отношениях, осуществляет самостоятельно коммерческую деятельность. Агентское соглашение регулирует три вида взаимоотношений:

между принципалом и агентом;
между принципалом и третьим лицом;
между агентом и третьим лицом.

По агентскому соглашению одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) посреднические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.
По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени
и за счет принципала, агент приобретает права и принимает определенные
обязательства, а по сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и
за счет принципала, права и обязанности возникают непосредственно у
принципала.
Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение в размере и в порядке, установленных в агентском соглашении. Если в этом соглашении размер агентского вознаграждения не указан и не может быть определен исходя из условий соглашения, то вознаграждение подлежит уплате в размере, предусмотренном соответствующим правовым документом. При отсутствии в соглашении условий о порядке уплаты агентского вознаграждения принципал обязан выплатить вознаграждение в течение недели с момента представления ему агентом полного коммерческого отчета за прошедший период (если из существа соглашения или обычаев делового оборота не вытекает иной порядок уплаты вознаграждения).
За свою деятельность агентская фирма получает комиссионное вознаграждение в процентах от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов этих сделок для принципала. Агентская фирма обязана действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, однако ее деятельность не должна подлежать надзору, прямому контролю со стороны принципала.
По характеру и объему коммерческой деятельности агентские фирмы подразделяются на:
- универсальные – могут совершать любые юридические действия от имени принципала;
- специальные – совершают только сделки, конкретно указанные в доверенности, выданной принципалом;
- генеральные – имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала.
Агентская фирма может наделяться исключительными правами и являться единственной посреднической организацией, имеющей право заключать договоры коммерческо-юридического характера на данной территории в интересах партнера. Такие агентские фирмы работают в импортно-экспортной торговле и в области торговли услугами. Агент может принимать на себя обязанности делькредере, то есть гарантировать выполнение сделки перед представляемым им принципалом. В случае невыполнения третьим лицом (юридическим или физическим) обязательств по сделке агент принимает на себя возмещение принципалу финансовых убытков. Если же это стало в конечном счете причиной невыполнения коммерческо-юридической сделки, агент освобождается от взятых обязательств.
На товарном рынке Украины действуют агентские фирмы следующих типов:
а) агенты производителей – работают на нескольких предприятиях, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Представляют нескольких производителей, дополняющих товаром друг друга. В агентском соглашении с каждым производителем согласовываются политика цен, территориальные границы деятельности, процедура прохождения заказов, услуг по доставке товаров, гарантийные обязательства, комиссионные ставки и др.
б) агенты сбытовые – имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат принципала и ведут работу по ценам, кредитам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товародвижению и др.
в) агенты-комиссионеры – вступают в физическое владение товарами, затем самостоятельно реализуют их от своего имени, но за счет принципала. Располагают собственными или арендованными складскими площадями для приемки, хранения и отпуска товаров. Оказывают субъектам товарного рынка соответствующие услуги: консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассортимента, подготовке и заключению договоров и контрактов, рационализации товародвижения и т.д. Как правило, такие агентские фирмы не работают по долговременному соглашению с принципалом. Их услугами пользуются предприятия, когда необходимо срочно реализовать средние и большие объемы товарных излишков.
Посреднические агентские фирмы действуют под наблюдением соответствующих служб поставщика – изготовителя продукции, которые стремятся к созданию обстановки взаимопонимания между производителем и агентской фирмой, воспитанию у последней чувства лояльности и гордости как за производителя, так и за свою фирму.
Работа с посредническими агентскими фирмами требует оказания им помощи, а также выдвижения жестких требований относительно основной стратегической линии, проводимой производителем товара во всех вопросах реализации своей продукции. Вместе с тем производитель должен избегать нежелательных конфликтных ситуаций и не сковывать инициативу агентской фирмы в коммерческой работе.
Производитель, хорошо разбирающийся в рыночной ситуации, систематически принимает различные меры для поощрения и стимулирования работы посредника.
Фирма-агент должна знать, какие основные показатели ее деятельности оцениваются изготовителем товара. К ним могут относиться: объемы продаж за определенный период, своевременные взаиморасчеты, степень участия в расходах на рекламу, уровень технического обслуживания проданных изделий и их гарантийное обслуживание, удовлетворенность клиентов, развитие материально-технической базы фирмы-посредника и др. Один из наиболее оптимальных вариантов – совместная разработка основных критериев оценки работы агентской фирмы.
Залогом успешной деятельности агентских фирм является уверенность в дальнейшем долговременном сотрудничестве с поставщиками-изготовителями на товарном рынке.

3.2. Дилерские и дистрибьюторские фирмы

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. Distributor – распределитель), которые занимаются распродажей товаров.
Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров и услуг на конкретном рынке.
Дистрибьюторские фирмы – это независимые относительно большие коммерческо-посреднические организации, которые имеют в своем распоряжении свои или арендованные складские площади, которые осуществляют сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у производителей, завозку ее на склад, организацию хранения и отгрузку (отпуск) покупателям.
Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.
Дистрибьюторы условно делятся на две группы:
1) дистрибьюторы «регулярного типа» – осуществляют полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера;
2) дистрибьюторы «нерегулярного типа» - осуществляют ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, которое покупает товары в небольших объемах.
Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами:
методом прямой продажи;
методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника.
Дистрибьюторская фирма, которая осуществляет свою деятельность на основе исключительного распределения товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором.
С точки зрения экономической эффективности для дистрибьюторов характерным является высокий уровень специализации, которая разрешает создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки товарной продукции.
В зависимости от характера товарной специализации выделяют:
1) многотоварных дистрибьюторов – таких, которые не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию;
2) специализированных дистрибьюторов. Работать таким дистрибьютором проще и надежнее, поскольку он находит свою «нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау», определяет и представляет на конкретном рынке нужную сейчас потенциальным потребителям товарную продукцию, которая сопровождается соответствующими услугами.
Важным участком работы дистрибьюторской фирмы являются налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами.
Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), который осуществляет профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у разных продавцов (производителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, которые имеют массовый спрос, для дальнейшей перепродажи. Покупая товары, дилер становится на некоторое время их владельцем, а потом перепродает их от своего имени на любом рынке за определенную цену индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.
Такие фирмы выступают посредниками между производителями, брокерами; их основная деятельность – перепродажа товаров с предоставлением их потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновременно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка.
Характерной чертой работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. Из-за отсутствия собственных крупных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов. Не имея, как правило, собственной складской площади, дилерские фирмы с целью снижения расходов по содержанию арендуемого складского хозяйства стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию. Арендная плата за складские площади, высокий процент за банковский кредит вынуждают эти фирмы максимально сокращать время реализации товаров потребителям. Следовательно, для дилерских фирм характерно исполнение торговых сделок быстро, в строго оговоренные сроки. Не случайно такие фирмы называют "точно в срок".
Они могут предоставлять как производителям, так и потребителям товаров широкий спектр услуг, а именно:
маркетинговые исследования;
реклама товарной продукции;
предпродажный сервис;
централизованная доставка товаров покупателям;
монтаж, сборка, наладка, обкатка машин, механизмов, оборудования;
послепродажное техническое обслуживание;
организация ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;
сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выявленных в процессе эксплуатации техники, оборудования.
С учетом оказываемых услуг предприятия- изготовители нередко предоставляют дилерской фирме скидку с продажной цены товара. Прибыль дилерской фирмы состоит из разницы между ценой, по которой товар приобретался, и ценой его реализации субъектам товарного рынка, а также из доходов от оказываемых услуг.

3.3. Брокерские организации

Брокер (от англ. broker – комиссионер) – посредник на товарном рынке, основная обязанность которого – свод контрагентов на товарной бирже. Брокер – физический лицо, зарегистрированное на товарной бирже как предприниматель, который имеет договорные отношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, который не имеет в своем распоряжении товара даже временно, и не имеет серьезных полномочий самостоятельно вести торговые операции без доверенности клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров; не является представителем сторон в операции; не находится в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных доверенностей; получает вознаграждение в виде комиссионных.
Брокер должен быть специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, ощущать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации разных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами выводов по торговым операциям.
Брокерские организации создаются в виде фирм и контор – торговых посредников в процессе организации и совершения сделок купли-продажи товарно- материальных ценностей на товарных биржах. Брокерские операции предусматривают установление с помощью посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем.
Брокер должен быть прежде всего специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, уверенно определять возможности закупки и сбыта товарной продукции, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых сделок. Его деятельность оплачивается исходя из проданной или купленной при его посредничестве товарной продукции.
Брокерской организацией – биржевым посредником, работающим на товарном рынке, может быть брокерская фирма, брокерская контора. Брокерская фирма является самостоятельным предприятием, з
и т.д.................

Введение

Теоретические аспекты торгово-посреднической деятельности предприятия

1 Понятие и сущность торгово-посреднической деятельности посредника

2 Система товародвижения и ее участники

Анализ организации торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2 Оценка системы товародвижения

Направления совершенствования торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

2 Экономическое обоснование предложенных рекомендации

Заключение

Список использованных источников

Введение

В условиях рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной и сбытовой деятельности, а также завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этапе товародвижения, сумев лучшим образом реализовать свой продукт. Распределение товаров является существенным звеном общей цепи поставок компании, охватывающей потоки готовой продукции от производственных площадок или складов поставщиков до конечных потребителей.

Распределение - ключевой фактор в получении прибыли, поскольку именно на этом этапе формируется компромисс между логистическими затратами и уровнем обслуживания потребителей. Современные формы организации производства и продаж требуют скоординированности и синхронизации всех материальных потоков .

Оптимальная распределительная сеть стремится эффективно реализовать стратегию компании, направленную на достижение определенного уровня облуживания конечного потребителя. Одни компании накапливают запасы на складах в непосредственной близости от потребителей для оперативной прямой доставки товара потребителю, другие делают ставку на длительную доставку товара на основании размещенного потребителем заказа непосредственно с производства.

Цель данной курсовой работы - изучить процесс организации торгово-посреднической деятельности предприятия на примере ОАО «Владснаб».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть понятие и изучить сущность коммерческой деятельности посредника;

Изучить систему товародвижения и ее участников;

Определить организационные формы торгово-посреднических фирм;

Дать организационно-экономическую характеристику ОАО «Владснаб»;

Провести анализ системы товародвижения ОАО «Владснаб»;

Разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности ОАО «Владснаб»;

Объектом исследования является ОАО «Владснаб». Предметом исследования - торгово-посреднические отношения, возникающие в результате коммерческой деятельности предприятия.

Теоретической и методологической основой являются результаты исследований российских и зарубежных авторов, материалы сети Интернет и различных периодических изданий.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы.

1. Теоретические аспекты торгово-посреднической деятельности предприятия

1.1 Понятие и сущность торгово-посреднической деятельности посредника

точки зрения терминологической определенности посредническая деятельность - многозначный термин, понимаемый в нескольких самостоятельных значениях:

а) как способ разрешения споров (в том числе международного характера). Посредническая деятельность - это участие третьей, нейтральной стороны для оптимизации процесса переговоров и поиска взаимоприемлемого решения;

б) как вид участия на рынке ценных бумаг - выполнение специальных функций по совершению сделок на фондовой, товарной и валютной биржах маклерскими конторами, фирмами или отдельными лицами (брокерами);

в) как вид деятельности в сфере коммерческого оборота.

Большинство авторов сходятся во мнении, что посредническую деятельность осуществляют хозяйствующие субъекты, занимающие срединное положение в акте товарообмена между двумя другими субъектами, которые сводят производителя и покупателя или совершают торговую сделку.

Ввиду того, что однозначная трактовка содержания посреднической деятельности отсутствует, сгруппируем различные точки зрения в три основных подхода к существу проблемы.

Посредническая деятельность рассматривается как содействие в сделке, как деятельность, направленная на достижение соглашения между различными лицами и ограничивающаяся стадией переговоров между сторонами . Сторонники данной трактовки полагают, что посредник только «сводит» стороны, являясь согласующим звеном между ними.

В качестве иллюстрации данного подхода можно рассмотреть общую трактовку посреднической деятельности, представленной в Налоговом кодексе РФ, согласно которому исследуемая категория рассматривается как «экономическая деятельность, осуществляемая одним лицом в интересах другого лица на основе договора поручения, комиссии или иного аналогичного договора» . Посредническими, согласно Налоговому кодексу РФ, считаются операции, имеющие целью обеспечение интересов каких-либо лиц действиями другого лица .

В.В. Моковкин обособляет посредническую деятельность от торговой, определяя её как «самостоятельное звено в цепочке производство - потребление» .

Посредническая деятельность рассматривается или как коммерческое, или как торговое посредничество. Так, В.В. Щербаков и А.В. Парфенов считают, что именно коммерческое посредничество ближе к классическому пониманию посреднической деятельности, обозначенному в первом подходе, а под торговым посредничеством подразумевают выполнение специализированных функций обращения в оптовой и розничной торговле. В данном значении посредническая деятельность представляет собой осуществление торговой деятельности товарами несобственного производства (товарами, принадлежащими другим лицам).

При этом фирмы, осуществляющие такую деятельность независимы: они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение .

Посредническую деятельность как торговую рассматривает Е. Макаревич. Автор трактует её в качестве «сделки, по которой производитель предоставляет права на представление и реализацию своей продукции (услуг) независимым предпринимателем на основе заключенного между ними соглашения .

Коммерческое и торговое посредничество рассматриваются как единый вид бизнеса, как коммерческо-посредническая деятельность и трактуется как сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса и получения прибыли; и деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок .

В качестве иллюстрации данного подхода можно привести точку зрения Т.А. Гусевой, которая определяет, что «посредническая деятельность состоит в оказании фактических и юридических услуг другим лицам в реализации или приобретении товаров, в оказании иных, связанных с товарным обращением услуг либо в осуществлении продаж и закупок товара за счет средств других лиц с целью получения прибыли» .

Таким образом, можно заключить, что существует множество точек зрения на определение посреднической деятельности в коммерческом обороте. Тем не менее, все они выделяют общие черты, присущие посреднической деятельности. А именно:

Посредник всегда действует в чужом интересе;

Он вправе совершать как фактические, так и юридические действия;

Посредник может выступать в обороте от собственного имени или от имени клиента, всегда за его счет;

Посредник вступает в отношения как минимум с двумя субъектами;

Основная задача посредника - оказать содействие заинтересованным лицам в достижении ими желаемого результата путем совершения тех действий, которые предусмотрены соглашением между посредником и его клиентом.

Таким образом, посредническая деятельность - это коммерческая деятельность лица, действующего за счет клиента от собственного имени или от имени клиента в интересах клиента с целью извлечения прибыли путем совершения правомерных действий фактического и (или) юридического характера, заключающаяся в содействии налаживанию хозяйственных связей, заключению договоров в промежутке между созданием продукции (услуг) и её (их) получением потребителем и обеспечении достижения заинтересованными лицами (прежде всего клиентами) желаемого коммерческого результата.

Выделим основные функции торговых посредников (таблица 1) :

Таблица 1 - Основные функции торговых посредников

Исследовательская работа	Сбор информации, необходимой для планирования сбыта
Стимулирование сбыта	Проведение различных маркетинговых мероприятий самостоятельно или про содействии других участников канала распределения
Поиск и выбор партнеров, установление контактов	Налаживание и поддержание связей с потенциальными поставщиками и покупателями
Приспособление товара	Адаптация товара к требованиям покупателей. Это касается таких видов деятельности как сортировка, перефасовка, раскрой, упаковка, монтаж и т.п.
Организация товародвижения	Транспортировка и складирование товара, контроль товародвижения, применение мер экономической ответственности за несоблюдение договорных обязательств
Принятие риска	Принятие на себя ответственности по функционированию канала распределения

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам издержки производителя будут более низкими.

1.2 Система товародвижения и ее участники

Система, обеспечивающая доставку товара к моменту продажи (для товаров производственного назначения - к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя, называется товародвижением. Система товародвижения предприятия имеет огромное значение.

Большое значение товародвижению должны придавать фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить риск отсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной поставки. У потребителей ослабевает приверженность конкретным маркам, если таковые часто отсутствуют в продаже, и они начинают покупать альтернативные товары. Даже самая лучшая рекламная кампания и стратегия ценообразования бесполезны, если фирма не располагает эффективной системой товародвижения, обеспечивающей наличие товара в нужное время в нужном месте .

Товародвижение представляет собой деятельность по планированию, практической реализации и контролю за физическим перемещением материалов и товаров от производителя к потребителю, чтобы они оказались в требуемом количестве доступными для него в нужное время и в нужном месте с минимальными затратами.

Систему товародвижения оптово-торгового предприятия можно представить в виде схемы (рисунок 1) .

Рисунок 1 - Основные этапы системы товародвижения

Все перечисленные этапы взаимосвязаны. Упущения в любом из них могут привести к дисбалансу всей системы товародвижения. Построение эффективной системы возможно только при планировании каждого из указанных этапов в рамках общей структуры. Рассмотрим каждый из этих этапов более подробно.

Этап 1. Определение целей товародвижения. Цели товародвижения можно рассматривать с двух позиций:

а) достижение высокой степени удовлетворенности покупателей;

б) снижение затрат.

Методом достижения целей первой группы может быть минимизация случаев отсутствия товаров в наличии и своевременное выполнение заказов путем создания эффективной системы транспортировки. Важно также минимизировать случаи повреждения грузов при транспортировке.

Этап 2. Разработка системы обработки заказов. После определения целей товародвижения необходимо разработать элементы системы товародвижения. Прежде всего, это предполагает создание системы обработки заказов, т. е. их получения, передачи на склад, отборки товаров, выписки счетов и транспортных документов .

Этапы 3 и 4. Создание складских помещений и регулирование запасов. Важную роль в эффективной системе отработки грузов играют количество и качественный уровень складских помещений, а также регулирование запасов. Одной из характерных тенденций последних лет является строительство крупных распределительных центров, т. е. крупных автоматизированных складов с компьютеризированной обработкой заказов и перемещении грузов. Для эффективного использования складов и распределительных центров нужна эффективная система управления запасами. Такая система призвана определять количество заказываемого товара для поддержания оптимального уровня запаса и оптимальной частоты заказов.

Этап 5. Выбор метода транспортировки. На пятую операцию товародвижения, транспортировку, приходится в среднем 40-45% всех издержек товародвижения. Выбор транспортного средства является одной из самых важных задач в системе управления товародвижением.

Одним из важных достижений в товародвижении стало применение смешанных перевозок, когда сочетают перевозки различными видами транспорта. При контейнерных перевозках контейнеры перегружают с автомобилей на железнодорожные платформы; перевозки ―поезд-судно предполагает сочетание железнодорожного и водного транспорта. Необходимое условие смешанных перевозок - контейнеризация, т. е. перевозка товаров в специальных контейнерах, которые можно перегружать с одного вида транспорта на другой.

Этап 6. Оценка и контроль системы товародвижения. Контроль предполагает сопоставление результатов с намеченными целями. Показателями эффективности системы товародвижения могут быть:

а) время обработки одного заказа (мин., час, сут.);

б) время выполнения одного заказа (мин., час, сут.);

в) время нахождения товара в запасе (час, сут., мес.);

г) издержки товародвижения в % к продажам (%);

д) доля грузов, получивших повреждение при транспортировке;

е) доля случаев несвоевременной доставки грузов.

Неспособность достичь целей с учетом названных критериев может свидетельствовать о наличии проблем в системе товародвижения, что требует анализа каждого вида операций в системе.

Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться .

Типичный канал дистрибьюции состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых посредников и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможную прибыль, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системы в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.

Участники канала распределения выполняют следующие функции :

Организуют товародвижение - транспортировку и складирование товара;

Стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре; налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;

Дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар; ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи; финансируют функционирование канала;

Принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;

Собирают информацию для планирования сбыта.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

У компании есть возможность выбора между собственной сбытовой сетью (прямой сбыт, канал нулевого уровня), сбытом через посреднические организации (одноуровневыми каналами) и сбытом через оптовые компании (многоуровневыми каналами). Естественно, эти каналы могут комбинироваться между собой в смешанные каналы распределения.

Организационные формы торгово-посреднических фирм:

Канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Эти промежуточные звенья процесса товародвижения получили название посредники.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам, но главный признак - это выполняемые функции. По этому признаку выделяются :

Универсальные посредники - выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;

Специализированные посредники - выполняют отдельные функции.

Специализированные посредники подразделяются на следующие виды (таблица 2):

Таблица 2 - Виды специализированных посредников

	Характеристика
Информационно-контактные	Содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями
Информационные (чистые)	Не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя
Поисковые (их называют торговыми агентами)	это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца
Поверенные (агенты-импортеры)	Действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности
Оптовики-посылторговцы	Осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте
Оптовики-коммивояжеры	Не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты)
Оптовики-организаторы	Работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида :

Независимых;

Формально независимых;

Зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Общая классификация независимых оптовых посредников представлена на рисунке 2 .

Рисунок 2 - Классификация независимых оптовых посредников

Различают:

Оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;

Оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Дилеры - физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. - распределение) - физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они - в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили) .

Другая группа дистрибьюторов - «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил - забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы - дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

Договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);

Договор простого посредничества.

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности <#"665048.files/image003.gif">

Рисунок 3 - Виды зависимых посредников

Брокер - физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя. Их задача - найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы - самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Агенты промышленные - независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории .

Сбытовые агенты - предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты - физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем. Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор - оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны .

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

посредник товародвижение коммерческий

2 Анализ организации торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Компания ОАО «Владивостокоптснаб» одна из крупнейших торговых организаций Приморского края. Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество «Владивостокоптснаб». Сокращенное фирменное наименование: ОАО «Владснаб»

Распоряжением № 10 от 09.01.1958 года Приморского экономического административного района была создана Центральная хозрасчетная контора, обеспечивающая материально-техническое снабжение (МТС) Дальневосточного района. В 1966 году на базе ЦХ конторы была создана Владивостокская Универсальная контора Управления материально-технического снабжения Дальневосточного района Госснаба СССР (УМТС ДВ района). Универсальная контора являлась организацией со статусом юридического лица. С мая 1970 года Владивостокская Универсальная контора УМТС ДВ района преобразовалась во Владивостокское универсальное управление по снабжению и сбыту УМТС ДВ района Госснаба СССР. В 1993 году предприятие приватизировалось. Распоряжением № 58-р от 14.01.93г. Госкомитета по управлению Госкомимуществом государственное предприятие «Владивостокоптснабсбыт» преобразовано в акционерное общество открытого типа «Владивостокоптснаб». В январе 2008 года ОАО «Владснаб» отметил свое 50-летие.

Для удобства покупателей была создана сеть магазинов «Муравейник», которая на настоящий момент насчитывает 8 магазинов по Приморскому краю, из них: 3 магазина в г. Владивостоке, 2 - в г. Уссурийск, и по одному в г. Спасск-Дальний, г. Находка, п.Врангель.

Сегодня ОАО «Владснаб» представляет собой сформировавшееся, крепкое, стабильно работающее предприятие, прочно занявшее свое место на рынке. Общая численность работающих в компании около 200 человек.

Уставный капитал ОАО «Владснаб» составляет 43345 (сорок три тысячи триста сорок пять) рублей и разделен на 43345 (сорок три тысячи триста сорок пять) обыкновенных именных акций номинальной стоимостью 1 (один) рубль каждая.

Целью ОАО «Владснаб» является извлечение прибыли. Для выполнения поставленных целей организация предусматривает следующие основные виды деятельности:

Торгово-закупочная, торгово-посредническая, оптово-розничная и иная коммерческая деятельность;

Сдача в аренду собственного недвижимого имущества;

Строительство и ремонт помещений производственного назначения, в том числе общестроительные, монтажные, земляные и отделочные работы, благоустройство и наружное освещение и т.д.

Юридическая основа договорной предпринимательской деятельности ОАО «Владснаб» закреплена Гражданским кодексом Российской Федерации ст. 492. Также хозяйственную, финансовую, инвестиционную деятельность компании регламентируют нормативные акты государственного, краевого и муниципального уровня.

Миссия компании ОАО «Владснаб» - стабильное снабжение предприятий, коммерческих организаций, частных лиц качественной продукцией от российских производителей.

ОАО «Владснаб» имеет управленческую структуру предприятия функционального типа (рисунок 4), то есть существующие подразделения компании подразделены по функциональным обязанностям. Такими обязанностями выступают: коммерческая работа, воспитательная работа, финансовая деятельность, юридическо - правовая деятельность, строительно-монтажные работы, деятельность по обеспечению физической безопасности осуществляемой деятельности. За осуществлением каждой из перечисленных функций назначен соответствующий ответственный работник.

Рисунок 4 - Организационная структура ОАО «Владснаб»

Первым уровнем в управленческой структуре компании является генеральный директор, который организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние и деятельность.

Второй уровень в управленческой структуре составляют главный бухгалтер и заместитель генерального директора.

К задачам торгового отдела относится обеспечение торгового процесса необходимым количеством материально-товарных ценностей соответствующего качества, а также формирование ассортиментной политики.

В состав торгового отдела ОАО «Владснаб» входят торговые региональные менеджеры и маркетолог, отдела маркетинга на предприятии нет.

В таблице 3 обобщены основные финансовые результаты деятельности ОАО «Владснаб» за 2010-2011 гг.

Таблица 3 - Основные финансовые результаты деятельности ОАО «Владснаб» за 2010-2011 гг.

Показатель	Значение, тыс. руб.		Изменение показателя		Средне- годовая величина, тыс. руб.
			Абс. тыс. руб.	Темп роста %
1. Выручка
2. Расходы по обычным видам деятельности
3. Прибыль (убыток) от продаж (1-2)
4. Прочие доходы и расходы, кроме процентов к уплате
5. EBIT (прибыль до уплаты процентов и налогов) (3+4)
6. Проценты к уплате
7. Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее
8. Чистая прибыль (убыток) (5-6+7)
Справочно: Совокупный финансовый результат периода
Изменение за период нераспределенной прибыли (непокрытого убытка) по данным бухгалтерского баланса

Из таблицы видно, что за два года имело место увеличение выручки до 460 061 тыс. руб. (+105 970 тыс. руб. или 29,9%). Прибыль от продаж за 2011 год равнялась 12 990 тыс. руб., что больше 2010 года на 601 тыс. руб. или на 4,9%. Чистая прибыль предприятия в 2011 году по сравнению с 2010 годом незначительно увеличилась на 334 тыс. руб. или на 5,2%. Это связано с увеличением расходов по обычным видам деятельности в 2011 году на 30,8%.

2.2 Оценка системы товародвижения

Структуру ОАО «Владснаб» представим на рисунке 5.

Рисунок 5 - Структура ОАО «Владснаб»

Головной офис выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и осуществляет доставку заказов со склада до розничных отделов продаж.

Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить из 20 товарных групп, он включает в себя около 6 500 наименований (таблица 4).

Таблица 4 - Характеристика ассортимента

Товарная группа	Кол-во ассорт. позиций	Доля в ассортименте, %	Страна - производитель
Посуда <#"665048.files/image006.gif"> Рисунок 6 - Динамика товародвижения за 2010-2011 гг. За анализируемый период объем товарооборота предприятия увеличился на 29,93%, что произошло в основном за счет роста продаж во Владивостоке и Находке, прирост товарооборота по которым составил 39,44 % и 32,68%, соответственно. Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом системы товародвижения. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Данная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции. Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства: Положительные моменты: 1) Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов. 2) Предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции. 3) Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками. Отрицательные моменты: 1) В условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих торговых точек. 2) Один распределительный центр не справляется с нагрузкой, не может обслужить и подать товар на реализацию своевременно. Данная распределительная система, когда не все торговые точки обслуживаются своевременно, приводит к снижению прибыли. 3) Фирма ведет свою деятельность на достаточном расстоянии от мест, где находится большинство торговых точек. То есть нельзя сказать, что склад готовой продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее распределения. Таким образом, при данном расположении склада транспортные расходы достигают достаточно высокого значения, что, естественно, увеличивает цену, по которой реализовывается продукция предприятия - это, в свою очередь, уменьшит спрос на эту продукцию. А так как на территории края аналогичный продукт реализуют и другие предприятия, то часть потребителей может переключиться на их продукцию, если она будет дешевле. Можно сделать вывод, что существующая система распределения не оптимизирована с точки зрения величины суммарных транспортных издержек, которые несут все участники процесса распределения, а это в конечном итоге приводит к неэффективному использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия. 3 Направления совершенствования торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб» 3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию торгово- посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб» Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод о том, что существующая система распределения продукции не отвечает многим требованиям системы товародвижения, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия, приводит к увеличению транспортных расходов при доставке продукции со склада предприятия до конечного потребителя и т.д. Тем не менее, данная структура применяется предприятием вот уже много лет, и пока руководство предприятия не намерено вносить в нее сколь либо значимые изменения. Это обусловлено тем, что для изменения сложившейся системы требуются значительные капиталовложения (создание парка транспортных средств, аренда или покупка складских помещений в черте города), а, кроме того, требуется качественно иной подход к организации управления материальными и информационными потоками. Предприятию необходимо также установить прямые связи с непосредственными потребителями его продукции. Но если рассмотреть долгосрочную перспективу, учитывая влияние положительных и отрицательных факторов внешней среды, то очевидным становится то, что существующую систему необходимо изменять, оптимизировать в соответствии с основными принципами товародвижения. Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена по нескольким направлениям: 1) Необходимо увеличить количество распределительных центров (оптовых складов). 2) Необходимо оптимально разместить эти склады на обслуживаемой территории. 3) Необходимо создать достаточный парк транспортных средств требуемой грузоподъемности и рационально организовать его работу по доставке продукции предприятия от места производства до места потребления. 4) В то же время, нельзя терять уже наработанных связей с оптовыми покупателями, а предложить им и в дальнейшем работать на взаимовыгодных условиях, причем в новых условиях у них будет возможность выбора наиболее удобного для них центра распределения, что снизит их транспортные издержки. Конечно, покупая товар непосредственно вблизи своих центров распределения, посредники уже будут рассчитывать на более высокую цену, в которую предприятие заложит свои издержки по доставке продукции к месту потребления. Следует отметить, что после оптимизации системы распределения эти издержки будут сведены к минимуму, что при существующем уровне розничной цены на продукцию предприятия увеличит его прибыль. Одним из основных моментов оптимизации распределительной системы является определение необходимого количества складов. В первую очередь тут нужно учитывать количество потребителей, их расположение, а также объем потребляемого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь, как в прочем при любом процессе оптимизации, является минимизация суммарных издержек. Если сделать число складов небольшим (1-2), то в этом случае транспортные расходы по доставке будут наибольшими. Вариант с большим количеством распределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных центров, максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей материального потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению будут минимальными. Однако появление в системе распределения такого количества дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной системой. Не исключено, что дополнительные затраты в этом случае могут значительно превысить экономический выигрыш, полученный от сокращения пробега транспорта, доставляющего товары потребителям. При увеличении количества складов в системе распределения стоимость доставки товаров на склады, то есть стоимость дальних перевозок, возрастает, так как увеличивается количество ездок, а также совокупная величина пробега транспорта. Характер зависимости не прямолинейный, так как здесь имеются условно-постоянная и условно переменная составляющие, в результате чего расходы по доставке растут медленнее, чем расстояние. – Суммарные транспортные расходы при увеличении количества складов в системе распределения, как правило, убывают. Однако это снижение не носит столь выраженный характер, как снижение расходов на ближние перевозки, так как на форму зависимости влияет увеличение расходов на завоз товаров на склады (при увеличении количества складов). – Расходы на содержание запасов. При увеличении числа складов сокращается зона обслуживания каждого из них. Сокращение зоны обслуживания влечет за собой и сокращение запасов на складе. Однако запас сокращается, как правило, не столь быстро, как зона обслуживания. Причин тому может быть несколько. Например, необходимость содержания страхового запаса. В модели с одним складом страховой запас необходимо иметь в одном месте. Увеличение складской сети влечет за собой тиражирование страхового запаса, то есть, создавая несколько складов, необходимо в каждом из них создать страховой запас. В результате суммарный запас во всех складах возрастет (по сравнению с запасом в распределительной системе с одним центральным складом). – Расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства. При увеличении количества складов в системе распределения затраты, связанные с эксплуатацией одного склада, снижаются. Однако совокупные затраты распределительной системы на содержание всего складского хозяйства, возрастают. Происходит это в связи с так называемым эффектом масштаба: при уменьшении площади склада эксплуатационные затраты, приходящиеся на один квадратный метр. увеличиваются. – Расходы, связанные с управлением складской системой. Здесь также действует эффект масштаба, в связи, с чем при увеличении количества складов кривая расходов на системы управления делается более пологой. Итак, исходя из вышесказанного, предпочтительным является вариант, согласно которому районы будет обслуживаться дополнительным складом. Всего в системе распределения будет функционировать два склада, один - для стройматериалов и металлопроката, второй - для остальной продукции. Внедрения данного мероприятия не потребует капитальных вложений, так как для нормальной работы склада планируется перевести одну автомашину и двух водителей на постоянную работу на новом складе. Так же потребуются дополнительные работники: – кладовщик - 2 человека; – грузчики - 3 человека. В таблице 3.1 представим расчет дополнительных затрат на заработную плату персонала. Таблица 7 - Годовой фонд оплаты труда Единый социальный налог (ЕСН) составляет 30 %. ЕСН за 1 год. = 828 х 30% = 248,4 тыс. руб. Таким образом, дополнительные расходы по заработной плате персонала с учетом ЕСН составят 1076,4 тыс. руб. в год. Для выполнения проекта предполагается заключить договор аренды складского помещения общей площадью 1000м2 сроком на 5 лет и возможностью продления договора аренды. Стоимость арендуемого помещения по договору составляет 300 тыс. руб. в месяц (300 рублей за 1 квадратный метр) или 3600 тыс. руб. в год. На сегодняшний момент доставка товаров предприятия до торговых точек осуществляется по определенному графику. В таблице 3.2 произведем расчет расходов на доставку товара. Таблица 8 - Расходы на доставку товара в месяц Показатель До открытия склада После открытия склада Изменения Количество рейсов в месяц Средняя продолжительность рейса, час Средняя стоимость 1 часа работы транспорта, руб. Транспортные расходы по доставке, тыс. руб. Таким образом, с открытием склада расходы по доставке сократятся на 138,6 тыс. руб. в месяц, или на 1663 тыс. руб. в год. Сведем расходы склада в таблицу 9. Так же открытие склада позволит повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей, что, несомненно, повысит уровень конкурентоспособности предприятия на целевом рынке. Таблица 3.3 - Дополнительные расходы склада Предположительно, открытие нового склада сможет увеличить товарооборот на 10%: х 0,1 = 46006,1 тыс. руб. Рассчитаем показатели эффективности предложенных мероприятий. Отдача вложенного капитала и средняя норма прибыли находится по формуле 3.1: О = прибыль / вложенный капитал х 100% (1) Итак: О = 46006,1/5422,4 х100 = 848,45тыс. руб. Срок окупаемости находится по формуле 2: Ток = вложенный капитал / прогноз годовой прибыли (2) Ток = 5422,4/46006,1 = 0,18 т.е. за 2 месяца. Итак, мы рассчитали эффективность рекомендаций по созданию дополнительного склада. Затраты на его создание составят 5422,4 тыс. руб. в год, вложенный капитал окупится через 2 месяца. Итак, предложение по открытию нового склада будет эффективно и приведет к увеличению валовой прибыли, позволит повысить скорость и уровень сервисного обслуживания потребителей, повысит уровень конкурентоспособности предприятия на целевом рынке. Заключение Большинство производственных предприятий используют в своей сбытовой деятельности торгово-посреднические структуры. В последнее время торгово-посредническая деятельность развивается высокими темпами, появляются новые виды посредников, заключаются новые виды договоров. Посредническая деятельность - это коммерческая деятельность лица, действующего за счет клиента от собственного имени или от имени клиента в интересах клиента с целью извлечения прибыли путем совершения правомерных действий фактического и (или) юридического характера, заключающаяся в содействии налаживанию хозяйственных связей, заключению договоров в промежутке между созданием продукции (услуг) и её (их) получением потребителем и обеспечении достижения заинтересованными лицами (прежде всего клиентами) желаемого коммерческого результата. Система, обеспечивающая доставку товара к моменту продажи (для товаров производственного назначения - к месту потребления) в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя, называется товародвижением. В общем смысле система товародвижения представляет собой совокупность функций обработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов, хранения и транспортировки. Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Типичный канал дистрибьюции состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых посредников и одного или нескольких розничных торговцев. Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам, но главный признак - это выполняемые функции. По этому признаку выделяются: универсальные посредники - выполняют весь комплекс услуг и специализированные посредники - выполняют отдельные функции. Анализ торгово-посреднической деятельности проведен на основе предприятия ОАО «Владснаб». ОАО «Владснаб» представляет собой сформировавшееся, крепкое, стабильно работающее предприятие, прочно занявшее свое место на рынке. В настоящий момент компания насчитывает 8 магазинов по Приморскому краю, из них: 3 магазина в г. Владивостоке, 2 - в г. Уссурийск, и по одному в г. Спасск-Дальний, г. Находка, п.Врангель Головной офис компании выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и затем осуществляет доставку заказов со склада до розничных отделов продаж. Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить из 20 товарных групп, он включает в себя около 6 500 наименований. У компании только один склад, который не справляется с нагрузкой, не может обслужить и подать товар на реализацию своевременно. Данная распределительная система, когда не все торговые точки обслуживаются своевременно, приводит к снижению прибыли. Для улучшения коммерческой деятельности компании предлагается вариант, согласно которому районы будет обслуживаться дополнительным складом. Всего в системе распределения будет функционировать два склада, один - для стройматериалов и металлопроката, второй - для остальной продукции. Список использованных источников Нормативно-законодательные документы 1. Налоговый кодекс РФ (НК РФ). Часть 2 от 05.08.2000 г. - Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс». Учебники и учебные пособия 2. Архипов В.Е. Принципы эффективного менеджмента и маркетинга. / В.Е. Архипов. - М.: Инфра-М, 2011. - 346 с. 3. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2008. -219 с. Батова Т.Н. и др. Экономика промышленного предприятия / Батова Т.Н., Васюхин О.В., Павлова Е.А., Сажнева Л.П. - СПб.: СПбГУ ИТМО, 2009. - 250 с. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 320 с. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. - 3-е изд., перераб. и доп. - Москва: Вершина, 2010. - 480 с. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. / С.Н. Виноградова - Мн.: Новое знание, 2009. - 440 с. Гусева Т. А. Коммерческое право. - М. : Инфра-М, 2008. - 290 с. Дуровин А.П. Маркетинг предпринимательской деятельности. / А.П. Дуровин. - Мн.: Новое знание, 2011. - 740 с. Дюкова О.М. Организация торгово-посреднической деятельности: учебное пособие / О.М. Дюкова, М.Ю. Павлов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. - 78 с. Киселева Е. Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учеб. пособие / Е. Н. Киселева, О. Г. Буданова. - М. : Вузовский учебник, 2010. - 192 с. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке: учебное пособие / под ред. А. В. Зырянова. - Екатеринбург, 2008. - 416 с. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. : Пер.с англ. - М.: издательский дом «Вильямс», 2010. - 656 с. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: ИНИТУ-ДАНА, 2009. - 655 с. Лапуста М. Г., Поршнев А. Г., Старостин Ю. Т., Скамай Л. Г. Предпринимательство / под ред. М. Г. Лапусты. - 2-е изд., испр. и доп. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 672 с. Маркетинг: общий курс: учеб.пособие/ Под ред.Н.Я.Калюжной, А.Я.Якобсона. - 2-е изд., исп. - М.: Омега-Л, 2010. - 476 с. Масленников В. В. Посредническое предпринимательство. - М. : ИНФРА-М, 2008. - 272 с. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалин Л.Н. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд., перераб.и доп. - СПб.: Питер, 2008. - 384 с.

Компании необходимо определить, какие из известных ей посредников имеют возможность обеспечить оптимальное функционирование ее канала . Рассмотрим три выделяемые группы посредников, представленные на рис. 23 торговые представители, оптовые и розничные торговцы.

Рис. 23. Основные типы и формы посреднической деятельности

Обычно применяется несколько критериев выбора, которыми руководствуется производитель при выборе посредника:

- размер торговой фирмы, оцениваемый объемом продаж, – самый распространенный критерий. На большинстве рынков основная масса выручки приходится на небольшое число торговцев (закон концентрации). В таких условиях иметь дело со всеми дистрибьютерами очень дорого и малоэффективно;

Качество услуг- еще один важный критерий. Посредникам платят за выполнение определенных функций, которые одними выполняются более эффективно, чем другими;

- техническая компетентность и оснащенность сбытовика – третий основной критерий, особенно для рынка сложных товаров, когда важную роль играет послепродажное обслуживание.

Оптовая торговля охватывает любую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг тем, кто покупает их для дальнейшей перепродажи (розничная торговля) или профессионального использования (промышленные предприятия, организации, учреждения). Взаимные продажи среди организаций оптовой торговли тоже являются важной составляющей их деятельности.

Оптовая деятельность может осуществляться в трех основных организационных формах:

1) через оптовые подразделения фирм-производителей (при использовании прямых каналов сбыта);

2) через независимых оптовых посредников;

3) через зависимых оптовых посредников.

Торгово-посредническую деятельность на товарном рынке следует также рассмотреть с точки зрения каналов распространения товаров. Посреднические организации бывают двух видов – независимые и зависимые. Рассмотрим каждый из них .

К независимым посредническим организациям относятся оптовые предприятия, обслуживающие различные отрасли промышленности и предлагающие себя изготовителям товаров, которые потребляют эти отрасли, в качестве сбытовых посредников. Оптовые предприятия приобретают товары в собственность и продают их потребителю со своего склада, принимая на себя некоторую долю риска сбыта.

Класси­фикация оптовых посреднических предприятий приведена на рис. 24.

Рис. 24. Классификационная схема независимых оптовых предприятий

При использовании прямых каналов сбыта производитель выполняет все функции в распределении своих товаров через свои сбытовые подразделения. Основными структурными единицами прямых каналов являются сбытовые филиалы и сбытовые конторы предприятия.

Сбытовые филиалы размещают в местах, где сосредоточены многочисленные потребители данной продукции. Они имеют складские помещения для сбережения значительных товарных запасов, а также систему сервисного обслуживания, если это обусловлено типом рынка и видом товара.

Сбытовые конторы предприятий физических операций с товарами не производят, так как обычно имеют только их образцы. Заданием этих подразделений является установление контактов с потребителями, рекламная деятельность, сбор заказов и их размещение, организация транзитной поставки товаров со склада предприятия или его сбытовых филиалов.

Реализация продукции через сбытовые подразделения производителя больше характерна для рынка товаров промышленного назначения, хотя иногда осуществляется и на потребительском рынке. Ее использование может быть целесообразно при таких условиях :

· финансовые возможности предприятия позволяют ему создать и эксплуатировать систему собственных органов сбыта;

· объемы реализации продукции достаточны для покрытия расходов на прямой маркетинг;

· потребители продукции сконцентрированы географически;

· рынок данного товара вертикальный, то есть, товар реализуется представителями одной или двух отраслей промышленности, которые имеют незначительное количество предприятий;

· товар отгружают большими партиями при максимальном заполнении транспортного средства (железнодорожные вагоны и т. д.);

· товар технически сложный, требует специального монтажа и настройки.

К преимуществам прямого канала относят то, что сбытовой персонал предприятия занимается реализацией его изделий и хорошо их знает. Квалифицированые специалисты фирмы могут обеспечить экспертную консультацию и техническую помощь в освоении сложной техники на очень высоком уровне.

В общем же прямые каналы сбыта для большинства товаров считаются неэффективными, и фирмы превлекают посредников разных типов.

К зависимым сбытовым посредникам относятся брокеры, сбытовые аген­ты, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы. Согласно классификации, представленной на рис. 25, зависимые сбытовые посредники подразделяются на ряд групп, наиболее важной из которых является груп­па агентов, состоящая из агентов изготовителя и сбытовых агентов.

Рис. 25. Основные виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников

Независимыми называют посредников, которые берут на себя право собственности на товар и, соответственно, риск его дальнейшей реализации. Это наиболее распространенный в мировой практике тип оптовых посредников.

Независимые оптовые посредники делятся на две группы :

Оптовики с полным циклом обслуживания (дистрибьютеры, торговцы оптом);

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания (оптовики-коммивояжеры).

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют широкий спектр услуг:

Формируют товарный ассортимент;

Хранят товарные запасы;

Предоставляют торговый кредит;

Обеспечивают доставку продукции;

Помогают производителям в проведении маркетинговых исследований, рекламной деятельности, планировании.

Торговцы оптом различаются между собой широтой ассортиментного набора товаров. Узкоспециализированные торговцы оптом работают с одной ассортиментной группой товаров при значительной ее насыщенности. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товара.

Дистрибьютеры торгуют целиком от своего имени, заключают договора как с продавцами, так и с покупателями, имеют склады, занимаются сервисом продукции и выполняют много других посреднических функций. Довольно часто выступают как генеральные посредники определенного производителя .

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют значительно меньше функций. Это разнообразные виды посредников, среди которых:

§ оптовики-коммивояжеры, которые занимаются в основном ограниченным ассортиментом ходовых товаров краткосрочного хранения (молоко, хлеб), которые продают за наличные, объезжая предприятия розничной торговли;

§ оптовики-организаторы, которые работают в отраслях, поставляющих сырье или другие грузы без тары. С момента принятия заказа до момента завершения поставки они полностью берут на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Складских помещений такие оптовики не имеют, а только организуют поставку заказанных товаров от производителя к потребителю.

Использование независимых оптовых посредников целесообразно при таких условиях:

Сбытовая деятельность осуществляется на горизонтальном рынке, где потребители принадлежат к различным сегментам, что требует мощной сбытовой сети, создание которой под силу только крупным производителям;

Рынок географически разбросан, вследствие чего прямые контакты с потребителями нерентабельны;

Потребители покупают товар мелкими партиями, неудобными для складской и транспортной обработки; оптовая фирма имеет возможность объединить отдельные мелкие заказы в партии коммерческого размера;

Товар отвечает стандартным потребностям и не требует реализации по прямым каналам сбыта;

Существует необходимость частых срочных поставок многочисленным потребителям.

Многочисленную группу зависимых оптовых посредников составляют агенты и брокеры, которые в отличие от оптовиков-перекупщиков, не берут на себя права собственности на реализуемый товар. Соответственно, они не принимают самостоятельных решений относительно цен и других условий продажи и действуют в рамках полномочий, предоставленных им производителем в соответствии с подписанными договорами, получая за посредничество комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Характерной чертой агентов и брокеров является специализация в сфере информационно-контактных функций. Основное отличие между ними состоит в том, что агенты работают преимущественно на долгосрочной основе, а брокеры – на временной.

Брокеры сводят потребителей с продавцами и берут участие в переговорах об условиях поставки товара. Услуги брокера оплачивает та сторона, которая его привлекает. При этом он не содержит товарных запасов, не берет участия в финансировании соглашения и, как правило, не может завершить его заключение без официального одобрения заказчика.

Агенты производителя работают с производителем по доверенности и выполняют сбытовые операции от имени и за счет доверителя, получая за это соответствующее вознаграждение. Они могут работать на нескольких производителей и имеют дело с неконкурентными товарами, дополняющими друг друга. Таким агентам может быть предоставлено исключительное право реализации данных товаров на определенной территории, что дает возможность избежать конфликтов, вызванных пересечением интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Они не предоставляют кредитов, не имеют складов, лишь иногда помогают производителям в маркетинговых исследованиях и планировании.

Большинство этих агентов – мелкие коммерческие организации.

Как правило, агенты производителя реализуют незначительную часть продукции, выпускаемой фирмой, и не оказывают существенного влияния на ее маркетинговую политику.

Сбытовые агенты по условию договора отвечают за маркетинг всей продукции производителя. Можно сказать, что они превращаются в маркетиговые подразделения производителя и в рамках предоставленых полномочий ведут переговоры о ценах, кредитах, поставках и других условиях продажи. Существенно влияют на маркетинговую стратегию мелких производителей.

Конторы сбытовых агентов часто размещены в крупных сбытовых центрах и непосредственно приближены к потребителю. Складских помещений такие агенты не имеют, поставки товаров по заключенным соглашениям осуществляются транзитом.

Имея возможность использовать нескольких агентов производителя, фирма может привлекать только одного сбытового агента.

Использование агентов и брокеров целесообразно в таких случаях:

Производитель имеет слабое финансовое положение и не может создать собственную сбытовую сеть;

Товары не требуют сложного технического обслуживания и пригодны для прямой отгрузки потребителям;

Производитель выходит на новый рынок и имеет проблемы с установлением деловых контактов.

Комиссионеры-посредники имеют склады для хранения товаров, которые они продают по договору комиссии от своего имени за счет комитента (производителя). Комиссионеры получают товар для реализации на принципах консигнации.

Консигнация – условие продажи товара через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, пришедший на склад посредника, остается за поставщиком до момента продажи товара потребителю .

Комиссионеры иногда предлагают кредит, обеспечивают поставку товаров, способствуют проведению маркетинговых исследований, но, как правило, не помогают в продвижении товаров. Они могут вести переговоры о ценах с потребителем при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного производителем, а также участвуют в аукционах.

Контрольные вопросы:

1. Особенности торгово-посреднической деятельности в Украине.

2. Классификация независимых оптовых предприятий.

3. Виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников.

4. Основные типы и формы посреднической деятельности.

← Вернуться